¿Por qué pedir un adelanto a tus clientes es inteligente?

Me sorprende el número de freelancers que están trabajando durante semanas, sin pedir un adelanto a sus clientes. Luego pasan una factura que se pagará a 60 días, una vez terminado el proyecto. Mi mujer la primera, aunque a ella le pagan a 30 días, tienden a retrasarse unos 30 días en el momento que emite su factura). En su caso el riesgo está mitigado, ya que trabaja con los mismos clientes desde hace años, pero vamos, nunca se sabe.

60 días pueden marcar la diferencia entre ser pagado y no serlo, sobre todo si trabajas con start-ups y proyectos que se están lanzando, negocios en una fase tempranera con un alto riesgo de fracaso.

Hay casos peores

Imagínate: trabajas durante un mes para un cliente o durante dos semanas en un evento; al final del evento estás cansado, dejas pasar una semana o dos antes de facturar, emites la factura y esa factura se pagará a 60 días de la recepción. Estoy hablando de que cobrarás, en el mejor de los casos, a 3 meses vista la totalidad del trabajo que ya has hecho. Esto sin tener en cuenta el trabajo que has hecho para vender este proyecto.

Esto es un pésimo negocio, un negocio donde toda la inversión la haces tú y donde básicamente estás subvencionando la actividad de tu cliente. No dispongo de datos nacionales, pero me temo que si hubiese una encuesta seria más del 80% de los freelancers en España se encuentran en este grupo (el que no pide un adelanto a sus clientes). Vender servicios es un mal negocio…

Pide un adelanto: tus clientes lo entenderán

Con los clientes con quienes ya has trabajado, aquellos que ya saben que eres una persona seria, una persona que da la cara, que produce resultados y que siempre les apoya, es importante hacerles entender que, como todos tenemos que pagar facturas, es normal que tú pedas un adelanto en el momento en que acuerdas trabajar en el proyecto, y digamos, que a la mitad del trabajo factures otro 30% y el 40% restante lo recibas al finalizar.

Este es un asunto muy fácil de poner en marcha y ningún cliente honesto y respetable, que entiende lo que es el trabajo de un artesano, te podrá decir que no. Si este cliente te dice que no, te está dejando ver mucho acerca del tipo de cliente que es.

A mí no me agrada trabajar con gente a la que solo le interesa explotarme y pagarme muy tarde. Esto no es forma de desarrollar una relación win-win, entre un freelance o un proveedor y un cliente.

Trata de facturar tu proyecto por partes y hacerlo nada más empezar el proyecto, es decir, en el momento del acuerdo verbal o cuando el cliente te envía un email diciéndote: ”Ok, vas a trabajar en este proyecto durante dos semanas”. Nada más recibir esto, ¡tu primera factura debe ser enviada a tu cliente!

Sobre fondos de maniobra

Si facturas parte de tu proyecto nada más arrancar el proyecto -es decir que pides un adelanto- esto te permite a ti mejorar el fondo de maniobra de tu negocio, que seguirá siendo pésima de todas formas. ¿Pésima? Sí, muy mala.

La gente está acostumbrada a pagar los productos al contado (por ejemplo, cuando va al supermercado) y los servicios una vez terminados y consumidos.

Sin embargo, si vendes productos, lo normal es que tengas que gastar dinero para poner a la venta estos productos, pero dependiendo de cómo lo haces, puede ocurrir que cobres antes de pagar estos gastos de las ventas a tus proveedores. Esto se llama fondo de maniobra positivo. Y es un gran negocio, porque hasta puedes sacar una rentabilidad financiera a estos importes, en los días en los cuáles tu fondo de maniobra es positivo. Para que lo entiendas mejor, funcionas como un banco.

Es lo que suele pasar con la gran distribución. Pagan a sus proveedores a 60 o 90 días, pero tú, en el supermercado, pagas al contado. Si venden los productos en los 30 primeros días después de entrega y colocación en los lineales, tienen 30 a 60 días para jugar con un buen dinerillo a 3 o 4%. ¡Bingo!

No se suelen gastar 1.500€ de la misma forma

La gente está acostumbrada a pagar por adelantado por un producto físico. Se compran un PC que puede valer 1.500€ y lo pagan al contado y no dicen ni mu. En cambio, si tu tarifa diaria es de 300€ (trabajando una semana (5 días laborables) el precio total a pagarte será 1.500€) podrías intentar pedir un adelanto del 100% del importe del proyecto antes de realizarlo, pero me temo que te terminarán pagando a 60 días, una vez que hayas terminado el proyecto, o sea como mínimo a 67 días.

Estos son temas de gestión en los que tú tienes que demostrar que no solamente eres un freelance sino que también eres un empresario, y entre gente que gestiona negocios, el hecho de que pidas un adelanto razonable (no te estoy hablando un 70% sino de un 30 o un 40%) cualquier persona que quiere desarrollar una relación a largo plazo contigo, basada en la confianza y en el valor, nunca te va a decir que no.

Piensa en pedir un adelanto y facturar tus servicios, no solamente una vez que has terminado de hacerlo sino por partes y nada más empezar. Es una gran forma de disminuir el riesgo de morosidad, identificar los buenos clientes en tu cartera (y alejarte de los malos), así como de tratar de mitigar los altibajos de ingresos de tu actividad.

Pero la solución definitiva, amigo freelance, es empezar a vender productos y/o presentar tus servicios como productos. Esto lo hablaremos en un próximo post. Por ahora, empieza a pedir un adelanto a tus clientes.

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Foto de KayOne73

Acerca del autor de esta entrada,

Franck Scipion

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