Mucha gente se equivoca sobre cómo los clientes toman sus decisiones de compra y su forma de contratar un servicio. Se ciegan pensando solo en el precio cuando hay otros aspectos tan relevantes o que priman en el momento de la decisión de compra.
Si nos enfocamos más en la relaciones de empresa a empresa (B2B), lo peor de todo, es que la mayoría de la gente no pide conocer las razones que explican que un cliente haya elegido a su competidor, así que de ninguna forma pueden tratar de corregir posibles problemas en futuras ofertas.
Existen cuatro tipos de razones para que un posible cliente termine decidiendo contratar tu servicio. A continuación los vamos a ver brevemente.
El arte de contratar un servicio
#1- Know-how: quiero alguien competente
El primer aspecto es si eres competente. Lo primero que quiere tu posible cliente antes de contratar un servicio es estar seguro de que tú realmente tienes las competencias adecuadas, el know-how y la experiencia. Que ya hayas hecho proyectos similares para otros clientes y que de alguna forma él no va a asumir ningún riesgo al contratarte. Fácil de entender, ¿verdad?
#2- Profesionalidad: quiero alguien profesional
El segundo aspecto –y que muchos freelance suelen subestimar– es la profesionalidad. Esto tiene que ver con los modales: responder los email a tiempo, devolver una llamada, entregar el proyecto en el plazo pautado, respetar las fechas, no cambiar el ámbito del proyecto ni mucho menos modificar el presupuesto acordado sin informar a su cliente.
Se trata de una serie de habilidades que tienen que ver con el trato y la gestión comercial del cliente y que resultan aspectos muy importantes, porque al fin y al cabo, los negocios se basan en la relación entre personas. Así, si un cliente no está a gusto trabajando contigo, lo más probable es que no vuelva a contratar ningún servicio contigo… nunca.
#3- De confianza: quiero alguien de quien fiarme
El tercer aspecto es que tú seas una persona fiable. Es un tema muy importante para contratar un servicio. Si el cliente está metido en un lanzamiento o está comprometido con una fecha determinada y tú le fallas, entonces no es seguro trabajar contigo.
Otra cosa igualmente importante, es que si trabajas en el lanzamiento de un producto o servicio novedoso, y hablas de ello abiertamente en tu blog cuando el cliente no quería que nadie lo supiese, estás rompiendo esa relación de confianza que habías establecido con él.
De ahí que ser fiable sea algo muy importante y que influye en el momento en que una persona se ve en la situación de elegir entre un freelance y otro.
#4- Pagable: quiero alguien que me pueda permitir
El cuarto aspecto, aunque es muy importante, insisto en ponerlo en este orden (detrás de los otros tres que hemos repasado). Tiene que ver con que el cliente pueda realmente permitirse el hecho de contratarte a ti con la tarifa diaria que tú tienes.
Debes tener en cuenta que muchos clientes van a escuchar tus propuestas, pero luego no pasará absolutamente nada después. Y esto se debe a que sencillamente no tienen una necesidad urgente en este proyecto o no tienen el presupuesto necesario, o sencillamente no pueden permitirse trabajar contigo porque tu tarifa diaria es demasiado alta para ellos.
Convivir con el rechazo
Acostúmbrate al rechazo si eres freelance, ya que 4 de cada 5 clientes te dirán que no contratarán un servicio tuyo.
Pero como has podido ver en esta entrada, el precio es solo uno de los cuatro aspectos importantes al momento de decidir con quién trabajar para contratar un servicio. No todos los clientes te dirán «no» por tu tarifa. Entender por qué has perdido una oferta es capital para el desarrollo de tu negocio a corto plazo.
Sé profesional hasta el fin, pregunta a tus clientes por qué has perdido cada una de las propuestas que has presentado. Tu tasa de conversión de propuestas a proyecto irá mejorando de forma muy rápida.
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