Acabas de terminar tu formación ¡al fin!
Y ya te mueres de ganas por compartir con el mundo entero todo lo que has aprendido, ¿a que sí? Porque quieres acompañar a muchas personas en su desarrollo personal, en su crecimiento interior. A cuantas más mejor.
Te imaginas recibiendo emails de gente interesada en tus servicios, contestando llamadas para cuadrar la agenda de sesiones y viviendo de ayudar a otros a trascender sus patrones emocionales, sus bloqueos. Esos que les impiden tener una vida feliz al 100%.
Pero la realidad es bien distinta.
Las únicas personas que saben lo que haces son tu familia y tus amigos. Y la verdad…tampoco te creas que lo tienen muy claro.
Conseguir clientes reales, comprometidos con tus sesiones y que paguen por ellas es mucho más complicado.
¿Quieres descubrir las estrategias que están usando los coaches y terapeutas que llenan su agenda? Entonces, quédate conmigo en este post.
Voy explicarte 7 estrategias que te van a permitir llenar tu agenda de clientes para tu consulta de coaching o terapia de forma efectiva.
NOTA IMPORTANTE: Este post recopila algunas ideas clave que vamos a ver sobre cómo llenar tu agenda de clientes en el Reto Agenda Completa para coaches y terapeutas. Al final del artículo encontrarás más información.
Estrategias que funcionan para llenar tu agenda de clientes de coaching
Quiero ir directamente al grano para no hacerte perder el tiempo. Si lo que quieres es dejar de luchar semana tras semana para conseguir que alguien te reserve una sesión más, aquí van 7 estrategias más que probadas que usan los coaches y terapeutas que llenan su agenda de clientes. ¡Toma nota!
Estrategia #1: Vender programas de sesiones, no sesiones sueltas
Cuando ofreces sesiones sueltas tu trabajo se “mide” por tiempo, no por valor ni por objetivos. Esto te creará problemas a la hora de subir precios. Muchos problemas.
Pero además corres varios riesgos al intentar organizar tu agenda de clientes:
- Te da una inestabilidad enorme en tiempo e ingresos.
Pueden cancelar la sesión en cualquier momento (incluso el mismo día). También espaciarlas mucho con alguna excusa, empeorando los resultados del trabajo contigo (porque desconectan y vuelven un paso atrás), y además descuadrarte los ingresos esperados ese mes. O pueden ni siquiera aparecer y hacerte perder esa hora y ese ingreso.
- Elimina el compromiso con el proceso.
En cuanto comienzan a ver las primeras mejoras, abandonan las sesiones sin ver todo lo que podrían haber conseguido porque con eso se “conforman”. Un hueco más en tu agenda. Los programas en cambio suelen pagarse al inicio y la persona está comprometida a terminar el proceso y respetar su ritmo.
Sin embargo, si en vez de ofrecer sesiones sueltas ofreces un programa de sesiones esos problemas desaparecen.
Te pongo un ejemplo:
- No es lo mismo hacer sesiones de coaching que ofrecer un programa individual de 6 meses para conseguir el hábito.
- No es lo mismo decir que ofreces sesiones de psicoterapia que decir que ofreces un programa de psicoterapia individual para superar los problemas de comunicación de la pareja de 4 meses.
Como ves, optando por la segunda opción se bloquea tu agenda no solo para la próxima sesión, sino para varios meses (siguiendo el ejemplo, todos los miércoles a las 12 durante 4 meses estará bloqueada tu agenda).
Y están bloqueadas de verdad, porque esas sesiones están pagadas. No es un “reservo el hueco esperando que venga el cliente”.
Trabajar con programas por objetivos sacará lo mejor de tu cliente… y también de ti como profesional.
Estrategia #2: Cobrar los precios que merecen
Ya te lo he comentado en el punto anterior. Si vendes sesiones sueltas, seguramente te encuentres con frases del tipo “pero Fulanito cobra 30 euros la sesión”.
Y ahora a tener conversaciones incómodas, sentirte dolido cuando cuestionan tu precio de la sesión e integrar la inseguridad que tienes de “si subo precios se me irán los poquitos clientes que tengo”.
Pero supongamos que ya te has animado a crear programas. Entonces el foco ya no lo has puesto en el precio por sesión, sino en el objetivo del programa.
Y sigo con mis ejemplos…
- ¿Qué precio le pondrías a recuperar tu salud, tu peso, tu energía y sentirte orgullos@ de tu cuerpo y tu imagen después de años de inseguridades?
- ¿Cuánto vale recuperar la intimidad en pareja, la ilusión de pasar tiempo juntos, el respeto y el cariño en cada conversación después de una crisis muy dura donde parece que todo se cae?
Los programas de los coaches y terapeutas que llenan su agenda son de un alto valor y por eso también de alto precio.
Y es que si pones precios altos, automáticamente necesitas menos cientes para conseguir tu objetivo.
Para que lo entiendas, te pongo otro ejemplo: si tu objetivo es llegar a 5000€ al mes y vendes programas de 500€, necesitas encontrar 10 clientes nuevos al mes. Sin embargo, si tu programa tiene un precio de 1000 €, los clientes que necesitas son la mitad.
¿Qué ocurre cuando cobras lo que mereces? Que tienes menos clientes, los atiendes mejor, te centras en ellos y consiguen más resultados.
Y aunque te parezca difícil vender programas más caros, en realidad es más fácil conseguir menos clientes que paguen más que muchos que paguen poco.
Llegados a este punto, te estarás preguntando: “¿Cómo hacer que acepten pagar precios más caros?”. Los dos puntos siguientes son clave para esto, no te despistes 🙂
Estrategia #3: Especializarse y posicionarse como expertos en “su tema”
El secreto para cobrar precios altos es, sencillamente, trabajar la credibilidad. Cuando te especializas, consigues tener una mayor credibilidad y automáticamente aumenta el boca a boca en el nicho que elijas. Pasas de ser visto como “el médico de cabecera” al “cirujano”.
Y es que nadie se cree eso de que puedas ayudar “a todas las personas que tienen algún problema emocional”.
Esto requiere conocer tu cliente ideal a la perfección y apuntar directo a la diana. Cuando eres generalista, nadie te compra con precios altos. Grábate eso en la cabeza.
Además, si eres especialista, te será mucho más sencillo diseñar tu programa con un objetivo claro y coherente con tu marca.
¿Todo empieza a encajar verdad? Te especializas, haces un programa de sesiones enfocado a tu nicho, y subes el precio de forma coherente.
Posicionarte como un experto te permitirá cobrar precios más altos y llenar tu agenda con menos clientes. Clic para tuitearEstrategia #4: Tener una lista de potenciales clientes que crece continuamente
Los coaches y terapeutas que tienen la agenda llena tienen una lista de potenciales clientes que se alimenta continuamente.
Para ello, utilizan una estrategia que quiero compartir contigo: captan emails regularmente, tengan o no tengan llena la agenda, para que cuando necesiten nuevos clientes solo tengan que tirar de su cantera.
Para ello utilizan varias herramientas, aunque la más conocida por todos es el “gancho de suscripción”, “regalo de bienvenida” o lead magnet.
Esta herramienta es fantástica ya que funciona en automático: mientras tú tienes la cabeza en otra parte y te ocupas de otros temas, tu lead magnet se encarga por ti de ir recopilando emails de potenciales clientes.
De esta manera, cuando necesites conseguir clientes, simplemente deberás acudir a tu lista.
Otra opción es la de apuntar los emails de las personas que acudan a tus talleres o que se muestren interesadas en un momento dado en tu servicio. Estos contactos valen su peso en oro y te ayudarán a llenar tu agenda cuando lo necesites.
Estrategia #5: Diseñar un embudo de ventas coherente con el negocio
Otra de las estrategias que tú también puedes empezar a implementar es diseñar un embudo de ventas coherente con tu especialización y tu forma de ser que te permita pasar de potenciales clientes a clientes.
Aquí tienes algunos ejemplos que pueden inspirarte:
- Organizar talleres y al final de ellos invitar a los asistentes a una sesión de valoración gratuita
- Publicitar tu lead magnet en facebook y los que se suscriben reciben un autorrespondedor donde invitas a una sesión de valoración.
- Utilizar Google Ads para atraer personas a tu página de servicios donde ofreces una sesión de valoración gratuita.
- Tener un grupo de Facebook donde hacer videos en directo en los que invitas al final a esa sesión de valoración gratuita.
Si te fijas, en este ejemplo todos acaban en una sesión de valoración. Este es un punto importante que te explicaré en un momento.
Pero en lo que respecta al resto del camino, hay mil posibilidades para que puedas adaptarlas a tus objetivos.
Lo importante es saber quién es tu cliente, dónde está y que es más natural para ti. No es la misma receta para todos, no tiene sentido eso aquí.
El objetivo es tener X sesiones de venta al mes de las cuales X/2 se convierten en clientes. Pero siempre consiguiéndolas de la manera más natural para ti y coherente con tus valores y talentos.
Diseñar un embudo de ventas coherente con tu especialización y tu forma de ser te permitirá llenar tu agenda de nuevos clientes (casi) en modo automático. Clic para tuitearEstrategia #6: Venden a personas y como personas
Necesitas poner todos tus esfuerzos en tener una sesión de ventas y no tanto en una carta de ventas con un botón de colores.
Pon a trabajar tus habilidades para crear conexión con tu cliente potencial, escuchándole y viendo si de verdad puedes ayudarle. Las cartas de ventas son impersonales y no tienen la fuerza que tiene una conversación 1 a 1.
Porque recuerda que no estamos hablando de vender un cursito online de 100€. Estamos hablando de que alguien pague una cantidad relevante de dinero y se abra emocionalmente a ti. Qué menos que dedicarle unos minutos de tu tiempo.
Además, en la conversación puedes de verdad mostrarle que sabes de lo que hablas.
¡Epa! ¡Espera! Aviso a navegantes con esto: no se trata de una sesión gratis. Se trata de ver juntos los objetivos y si tú eres la persona o no para ayudar a cumplirlos.
Y revelo una realidad: el tema de lanzamientos, infoproductos, ofertas y lo que engloban estos temas está…bien. Pero no es lo que te va a dar de comer en el día a día, ni lo que te va a convertir en un profesional con credibilidad y marca sólida.
Se trata de unos picos de ingresos que te pueden ayudar, y una estrategia interesante cuando ya tienes la agenda llena. Pero la estabilidad en tu negocio llegará de la mano de los clientes de tu agenda.
Estrategia #7: Fidelizar clientes
Los coaches y terapeutas que llenan su agenda no necesitan en realidad captar muchos clientes. Porque en realidad, venden a sus propios clientes. El embudo de ventas luego puede continuar, pues a los clientes que terminan un programa con ellos pueden volver a hacer otro.
Si todavía te sientes incómodo con la palabra vender, te invito a cambiar esta última idea por «siguen ofreciendo ayuda a sus clientes actuales y antiguos».
Está en tu mano darles la oportunidad de crecer en su desarrollo personal. Y es justo ahí donde si quieres puedes ayudarles con algo más que tu especialización, ampliando a otros campos.
Por ejemplo:
- A lo mejor tras el programa de coaching nutricional que hicieron para recuperar su equilibrio físico y nutricional les apetece hacer un programa “más ligero” de mantenimiento. O hacer un retiro en verano donde puedan parar un poco y revisar lo aprendido, haciendo deporte en la naturaleza y comiendo muy bien.
- O tus clientes de terapia de pareja descubren que mucho de lo que les había separado eran temas que de manera individual no habían resuelto. Ahora que ya están bien a uno de ellos le interesa seguir la terapia individual. ¿Por qué no?
Te reto… a llenar tu agenda
En mi experiencia trabajando en la estrategia de marketing de cientos de coaches, psicólogos y terapeutas he podido comprobar como estas estrategias funcionan.
Funcionan para llenar sus agendas y también para que puedan sentirse realizados profesionalmente y volver a motivarse con su profesión.
Al fin y al cabo con estas técnicas pueden ver que su trabajo es valorado. Porque valioso es y mucho.
¿Y si consiguieras eso tú?
Si tú también quieres empezar a llenar tu agenda de clientes, tengo una invitación que te va a encantar. Apúntate al reto Agenda Completa para coaches, terapeutas y psicólogos.
Es un reto divertido, práctico, con ejemplos específicos y reales de profesionales del desarrollo personal y además una forma perfecta de pasar a la acción en grupo.
Puedes apuntarte de manera totalmente gratuita haciendo clic aquí. Empezamos el día 1 de octubre. ¿Nos vemos allí?
Un abrazo,
Ana Sastre – Ana Libélula
