Utilizar un embudo de ventas en tu negocio online puede suponer el cambio más grande e importante de tu negocio. Como pasar de un negocio online desgastador, a un negocio online rentable.
Piensa un segundo en tu competencia. ¿Cuántos pueden estar ofreciendo los mismos productos y servicios que tú? ¿10, 20… ¿100?
Estarás harto de leer sobre la marca personal y estrategias para diferenciarte, pero ¿sabes la verdad?
Lo único que te va a diferenciar del resto de tu sector es proporcionar una experiencia 100% personalizada a las personas que entran en tu blog.
Lo que tus lectores quieren es que les des lo que les interesa.
Índice del post:
¿Qué es el modelo de embudo de ventas?
El término de embudo de venta se usa en marketing para describir todas las etapas que recorre una persona desde que nos conoce hasta que nos compra. También verás que se le puede denominar embudo de conversión o sales funnel.
La metáfora es sencilla. Si estás aplicando una estrategia correcta para ganar visibilidad, con el tiempo, a tu blog empezarán a llegar miles de personas al día. ¿Significa eso que todas te van a comprar?
Ojalá, pero es evidente que no.
Lo que ocurrirá será lo siguiente:
- De todas las visitas que recibas solo algunas se convertirán en suscriptores (¿has creado un Lead Magnet y una Squeeze Page para que no se vaya nadie sin darte su email?).
- De tus suscriptores solo algunos interactuarán con tus contenidos con regularidad (necesitas, sí o sí, un sistema de autoresponder).
- Y de esos últimos, habrá una parte que sí comprará tus productos o servicios (solo si has elegido un infoproducto ganador).
Lo vas a ver muy claro en esta imagen.
En la parte de la izquierda ves cómo todo tu público llega a la web por los distintos canales de entrada. Pero de todas esas personas, solo se convertirán en suscriptores algunas. Aquí ya hay un gran primer filtro.
Y de todos esos lectores que se han convertido en suscriptores, no todos llegarán a interesarse por tus productos. Puede llegar el día en que decidan que ya no les interesas o que lo que les ofreces ya no les resulta atractivo.
De nuevo, en este proceso de llegar hasta la venta viviremos un filtro.
Al final, de todos esos que empezaron, tan solo un pequeño porcentaje llegará al momento de la venta.
El embudo de ventas es el secreto para ganar dinero con un blog.
Sin un embudo de venta, tu blog no tiene columna vertebral.
Y tienes la sensación de arrastrarte con tu blog, en vez de avanzar y cambiar vidas.
¿Para qué sirve crear un embudo de ventas?
Aunque he utilizado el verbo crear, la realidad es que lo que vas a hacer es optimizar el que ya tienes. Porque sí, amigo mío, aunque no te lo creas, ya tienes un embudo.
Desde el momento en que vendes productos y servicios ya tienes un sales funnel. No estará trabajado u optimizado, pero ya existe un embudo.
Te pongo ejemplos:
1. Si vendes servicios
Eres diseñador y tienes un servicio para crear logos de empresa. Una persona busca en Google «diseñadores de logos» y entre los resultados encuentra tu web. Entra, revisa tu portfolio, ve los testimonios de tus clientes y decide escribirte para preguntarte por tu servicio.
Tú le respondes, le explicas cómo trabajas y cuáles son sus tarifas. El cliente, al leer tu email, le gusta tu planteamiento y decide contratarte.
2. Si vendes infoproductos
Eres programador y has creado un ebook sobre cómo optimizar al máximo WordPress para que la velocidad de carga sea mínima. Un blogger que acaba de lanzarse a Internet está buscando información sobre los mejores plugins para arrancar su proyecto. Tras navegar un rato, encuentra tu web y ve que tienes un lead magnet hablando justo de eso.
Se suscribe y, además de leerse tu ebook, descubre que tus contenidos son muy buenos. Decide entonces que eres una persona a la que merece la pena leer con regularidad.
Al mes descubre que has puesto una página especial en tu blog ofreciendo tu infoproducto. Como sabe que su blog va muy lento y tu lead magnet era muy bueno, decide comprar.
El cliente ha ido atravesando distintas etapas antes de llegar a comprarte. Y eso no es otra cosa que un embudo.
¿Cuál es el objetivo de optimizar un embudo de ventas?
Nuestro reto es conseguir que el máximo número de personas lleguen al final, a la venta. Y para ello utilizaremos una estrategia de segmentación que irá filtrando a las personas que van entrando en nuestro blog según sus intereses y necesidades.
Suena duro, ¿verdad?
Clasificar a cada persona según sus intereses y crear una red de contenidos especializado para cada uno.
Pues no lo es tanto.
De hecho, la magia de los sales funnel es que los podemos automatizar gracias a los autoresponders.
Cuando entremos en las etapas de los embudos de venta vas a ver qué tipos de contenidos debes enviar a cada persona según sus necesidades y en el momento en que se encuentran. No olvides que todo se basa en ofrecer una experiencia personalizada.
Se trata de aportar valor al suscriptor al mismo tiempo que le enseñamos que nuestros productos son lo que necesita para poder solventar sus problemas.
Y todo de una forma natural y automatizada.
Etapas del embudo de ventas
El embudo de ventas se sustenta bajo una idea: personalizar al máximo la experiencia de la persona para que podamos mostrarle que nuestros productos y servicios son lo que necesita.
Para conseguirlo, lo que haremos será ir hipersegmentando nuestra lista de suscriptores para dividir a las personas por sus intereses. Solo le mandarás contenidos que interesan y nadie se aburrirá leyendo acerca de otros temas.
En el proceso de montar el embudo no te puedes olvidar de tu cliente.
Siempre tienes que ser capaz de ponerte en su piel y de ver con sus ojos cómo es su experiencia contigo.
Cuando escribí el post sobre las técnicas de persuasión de Robert Cialdini, te decía que comprender cómo piensa una persona nos ayudaba a predecir cómo podía reaccionar ante determinadas situaciones.
Solo si entiendes que quiere el cliente podrás ofrecerle ese algo.
Por eso el embudo de venta se puede y debe ver desde la vista del cliente. El buyer’s journey no es otra cosa que la evolución de la mentalidad del comprador desde que descubre que tiene una necesidad hasta que compra.
Al igual que el embudo tiene 3 fases:
- Fase 1 – Descubrimiento (awareness): esta fase se podría resumir con la pregunta «¿cómo podría aumentar mis ventas?». El cliente está buscando opciones pero todavía no ha encontrado una respuesta. Está rastreando Internet buscando soluciones.
- Fase 2 – Consideración (consideration): la pregunta ahora sería «¿es esto lo que yo necesito?». La persona ha encontrado un producto o servicio que cree que puede solucionar su problema. ¿Y cómo comprueba una duda así? Con información más específica. Esta vez, su objetivo es corroborar sí de verdad es «eso» lo que necesita.
- Fase 3 – Decisión (decision): la pregunta cada vez se hace más concreta y es «¿compro o no lo que me ofrece esta persona?». Ha llegado el momento de la verdad y el cliente necesita la información definitiva que le haga comprar.
Si entiendes en qué fase se encuentra cada cliente, te será más sencillo ofrecerle lo que necesita para que siga avanzando hacia la compra. Todo el proceso se basa en ir resolviendo sus posibles dudas e inseguridades.
Y ahora ya sí, entramos en las etapas del embudo de conversión.
1. Top of the Funnel (TOFU)
La primera fase describe la etapa más ancha del embudo y el momento en el que más personas hay.
¿Cómo traducir esto a tu blog?
Esta etapa del embudo la tienes que vincular con las visitas que entran a tu blog. Quizás te acaban de encontrar por Google, por las redes sociales o porque alguien le aconsejo tu blog a otra persona. Da igual por qué canal hayan entrado, lo importante ahora es que ya las tienes dentro de tu blog.
¿Cuál es el reto de esta fase?
En este momento tienes una visita, un número que engrosará Google Analytics. Tu objetivo ahora es dotar de nombre a esa persona y ser capaz de entablar una conversación con ella. Y para conseguirlo tienes que lograr que se suscriba a tu blog.
Siempre te estoy machacando con la idea de que la lista de suscriptores es el activo Nº 1 de tu negocio y el motivo es este.
Conseguir tráfico es muy importante, pero si esas visitas no las transformas en suscriptores tu embudo de venta estará roto. No habrá venta.
Para conseguir vender necesitas establecer una conversación con ese lector, analizar todavía más sus necesidades y ganarte su confianza. Sin esto es imposible que personalices su experiencia.
¿Cómo convertimos visitas en suscriptores?
La estrategia más conocida y que ya he mencionado es la de ofrecer un Lead Magnet o regalo gratuito a cambio de que la persona se suscriba. Pero hay muchísimas más opciones:
- Organizar webinars.
- Crear una página de «empezar hoy» y dirigir a la persona otros recursos que ofrecemos.
- Implementar Content Upgrades en tus contenidos.
- Usar plugins especializados en la conversión como Thrive Leads.
- Redirigir desde tus redes sociales a una Squeeze Page donde ofrezcas un regalo.
- Crear concursos en redes sociales.
- Etc.
Como ves estrategias hay muchas. Ve probando cuáles son las que mejor funcionan con tu comunidad, pero no olvides que si no captas suscriptores no hay embudo que valga.
2. Middle of the funnel (MOFU)
Hemos descendido un poco más en el embudo y llegamos a la segunda fase. Ahora viene un punto muy importante y que muchos pasan por alto: ¿qué hacer con los suscriptores?
Todos sabemos que es muy importante captar leads, pero muy pocos bloggers saben qué hay que hacer de verdad con ellos.
La realidad es que la mayoría solo mandan newsletters con recordatorios de que han publicado un nuevo post. Y para que te hagas una idea, usar el email marketing solo para eso es desaprovechar el 90% del potencial de esta estrategia.
El potencial está en combinar el embudo de ventas con el autoresponder. Solo tienes que crearlo una vez y luego funcionará en automático.
En esta fase, el email marketing nos tiene que ayudar a la hora en 2 momentos: lead scoring y lead nurturing.
Lead scoring
La traducción literal es «medir el lead» y nos sirve muy bien para entender qué es esta etapa.
Recuerda ahora las fases del buyer’s journey. Según la etapa en que se encontrase el cliente, más cerca o no estaba de la venta. A esa lejanía o cercanía también se la denomina temperatura del lead.
- Leads fríos: están en la primera fase y lejos de la compra. Hay que hacerles avanzar por el funnel.
- Leads calientes: ya tienen claro lo que necesitan, solo les hace falta el último empujón.
Pero como en todo, no hay blancos o negros y podríamos hablar de «leads templados» o de «leads muy calientes». Te pongo ejemplos:
- Lead muy caliente: recibes un email de una persona que desea contratarte por el servicio que ofreces. Este posible cliente ya te escribe con una clara intención de compra. Si tu explicación de cómo enfocas el trabajo y tu precio le convence, te terminará contratando.
- Lead templado: podría ser una persona que se ha suscrito a tu lista hace un mes, abre todos tus emails, pero hace clic en contenidos de diferentes temáticas. A esta persona le interesas, pero todavía está recabando información. No sabes todavía cuál es su principal necesidad.
El lead scoring lo que hace es precisamente esto, medir la temperatura del lead. Según esté de «frío» o de «caliente», le haremos llegar a su bandeja de entrada diferentes tipos de propuestas.
Si es un lead más frío, habrá que darle más información acerca de los beneficios de tratar el problema que tiene. En cambio, si es un «lead más caliente», ya le ofreceremos otro tipo de posibilidades como una prueba gratuita de nuestro producto o una sesión de Skype de media hora.
¿Cómo se miden los leads?
Hay softwares específicos muy avanzados para esta función como puede ser Active Campaign y otros más accesibles (y con menos funciones) como MailerLite. También lo puedes ver tú mismo: la clave está en la interacción que realiza el suscriptor con nuestros contenidos.
Habrá personas que veas que se descargan tu lead magnet y que después no abren ninguno de tus emails. Esto sería un «lead congelado» porque será muy difícil hacerlo avanzar por el funnel.
Sin embargo, verás que otros sí abren tus emails y pinchan en algunos de los enlaces. Esta interacción es una prueba de que esta persona sí está interesada en tus contenidos y productos. Aquí si tenemos opciones de «meterle algo de temperatura».
Lead nurturing
El verbo «to nurture» significa en inglés alimentar y criar.
Este término se refiere a «nutrir o alimentar» con más contenidos a nuestros leads para que sigan descendiendo por el embudo de conversión. El objetivo es seguir aportando valor de una forma más específica.
Si seguimos con la comparación con la temperatura, podemos decir que vamos a «calentar» a nuestros suscriptores.
Veamos cómo sería el proceso.
Según la medición que hayamos hecho del lead determinaremos qué tipos de contenidos son los que le enviaremos. Por ejemplo:
- Lead frío: lo ideal es remitirle contenidos más genéricos e ir viendo cuáles son los que más le interesan. Eso lo mides en función de cuáles son los enlaces en los que haga clic o no. No olvides que la clave es solo mandar contenidos que le interesen.
- Lead caliente: solo clica en los contenidos de una temática muy específica lo que indica que su necesidad está más clara. En este caso, ya tienes que enviar unos contenidos más concretos y detallados. Por ejemplo, unas guías más profundas o contenidos con más estadísticas. Esta información ya estará más relacionada con nuestros productos y servicios para que vean que tenemos la capacidad de suplir sus necesidades
Con este tipo de contenidos no solo tienes que ir ganándote la confianza del suscriptor, sino que también tienes que demostrar todo lo que sabes y eres capaz de hacer. El objetivo es que el suscriptor vea cada vez más claro que tú eres la solución a sus problemas.
3. Bottom of the funnel (BOFU)
Y ahora ya sí, es la hora de la verdad, el momento de la venta. Los contenidos ya no son informativos y tienen un carácter más hard selling.
Por ejemplo, puedes mostrar tus casos de éxito u ofrecer sesiones más personalizadas donde vean tu producto o servicio de una forma más clara.
Y como te habrás imaginado, toca rematar la faena. Para ese último empujón, tienes que escribir un email de venta o una landing page. Para ello focalízate en estas 3 cuestiones:
- Beneficios vs características: no hables de lo bueno que eres, de la experiencia que tienes o de si tu infoproducto está diseñado de tal o cual manera. Eso no le importa a nadie. Te tienes que centrar en convencer a la persona de cómo le puedes mejorar la vida.
- Fuera objeciones: ponte de nuevo en el pellejo de tu cliente. ¿Qué preguntas se puede plantear acerca de tu producto? ¿Qué dudas le pueden impedir comprar? En esa landing o email debes dar respuesta a todas esas cuestiones.
- Claridad: deja claro cuál va a ser el proceso. Tanto si es un servicio o un producto la persona tiene que saber cómo se va a desarrollar todo o cómo va a recibir el producto.
Si quieres profundizar sobre cómo escribir ese email de venta o esa landing page te recomiendo que te leas estos 2 posts:
- Cómo vender con confianza de forma natural y sin espantar a tus clientes con tu página de ventas
- Qué es una landing page, cómo diseñar una y ejemplos de landings que funcionan
El bottom of the funnel es la última fase del embudo, pero ahora te planteo una pregunta: ¿crees que aquí se acaba todo?
No, amigo mío. Todavía no hemos acabado.
La evangelización del cliente
Después de la compra todavía te queda algo muy importante: fidelizar al cliente.
Una persona que ha comprado o contratado un producto o servicio y ha quedado satisfecha es una potencial evangelizadora de tu marca.
En plena revolución digital y en un mundo planteado para que lo dominen los neoemprendedores todavía hay una estrategia imparable de venta offline: el boca a boca.
Una persona que ya te ha comprado es tu potencial mejor cliente y te puede recomendar a otros. Y eso supone recibir «leads muy, muy calientes».
Las 4 páginas para hacer un funnel de ventas
Estas son las 4 páginas que necesitas para crear un embudo de ventas.
1. Squeeze page
Capta correos y convierte visitas en suscriptores. Las visitas son el objeto reluciente más peligroso de todos.
Conozco negocios que, con 1 millón de visitas, no generan ni la mitad de ingresos que otros con 100 visitas al día. ¿Por qué? Porque para ganar dinero con un blog el secreto no está en las visitas, sino en los suscriptores (y qué haces con ellos).
Por este motivo la squeeze page es donde empieza todo.
Esta página es realmente sencilla y solo tiene 4 elementos: título, fotografía o mock up, beneficios y botón de descarga + pop-up. De forma gráfica la squeeze page ideal sería algo así: 
- Título: utiliza una pregunta, ataca un punto de dolor de tu cliente ideal o presenta un beneficio concreto y rápido. De este título depende, en gran parte, el éxito de tu squeeze. Recuerda conectarlo al 100% con el texto de tus anuncios si generas el tráfico con Facebook Ads, por ejemplo.
- Beneficios: hay una gran diferencia entre decir que regalas un ebook de 10 páginas sobre negocios online (característica) a decir que vas a explicar cómo vender online aunque odies vender (beneficio). Piensa en los beneficios, al menos 3, y escríbelos en esos 3 guiones. Si no estás inspirado, piensa que siempre se intenta conseguir más tiempo, más dinero o más felicidad.
- Imagen: la imagen puede ser una imagen representativa del lead magnet, regalo o training (te recomiendo Canva + My eCover Maker para crearla) o una foto tuya, como es el caso de mi squeeze page.
- Botón + pop-up: en el botón, en vez de poner algo típico como «Descarga el ebook», «Únete al training» u otras cosas como estas, representa el beneficio de la descarga. En mi caso es «vamos a vender más», que es algo mucho más deseable que «apuntarse al training». Después, el pop-up solo tienes que conectarlo con tu herramienta de email marketing preferida (por ejemplo, Active Campaign).
Hay un 5º elemento que no aparece en este gráfico y que no he mencionado, pero que es la base del éxito o fracaso de la página: el regalo, gancho o lead magnet.
Puede ser desde un ebook, checklist, vídeo, training o reto hasta una consultoría gratuita. Tú eliges.
No me explayaré demasiado en ese tema, ya que aquí tienes una guía extensa para saber cómo elegir el lead magnet perfecto. Venga, no hay más, esta es la famosa squeeze page y la base de tu funnel.
2. Página de ventas
Resuelve dudas, presenta beneficios y convierte suscriptores en clientes. Si quieres vender y tener un negocio rentable, necesitas una página de ventas. Es de cajón, ¿no?
Una página en la que explicas qué solucionas con tu producto o servicio, cómo lo haces, para quién es y cómo contratarlo. Al menos, como mínimo, la página debe tener esa información.
Si quieres ejemplos, aquí tienes unas cuantas páginas de venta:
En esta página te recomiendo incluir:
- 90% transformación y 10% formato: no vendas el formato. No vendas el ebook, PDF, 30 vídeos, 43 horas de contenido o lo que sea. Vende la transformación y escribe el 90% de la página en torno a ella. Pon un punto A (mal inicio) y un punto B (meta deseable) y describe cómo tu producto lleva de A a B. Easywriting.
- Testimonios y prueba social: demuestra que tu producto o servicio funciona y que el que compra no es el primero en hacerlo. Testimonios con imágenes y vídeos funcionan muy bien. Tus clientes estarán encantados de darte su opinión si has hecho un buen trabajo por ellos. Y si es un producto nuevo, ¡prevéndelo antes y busca betatesters!
- ¿Por qué hay que fiarse de ti?: gran parte del éxito o fracaso de la página dependerá de que el posible comprador se fíe (o no) de ti. Explica un poco de tu historia, de por qué has creado esto, cuál es tu experiencia y lo que has conseguido con lo que enseñas u ofreces. Obviamente, cuanto más potente sea tu marca personal, más fácil te resultará conseguir ventas.
- Vídeo (si es posible): si es posible y te atreves, pon un vídeo al inicio de la página diciendo de viva voz todo lo que está en la misma. Hay gente que prefiere ver vídeos a leer.
- Llamada a la acción: no cierres la página sin una llamada a la acción (venta). Rodea este botón de elementos de garantía como testimonios, garantías de 14 o 28 días, logotipos de formas de pago, etc.
No te compliques con el diseño. Tampoco te pierdas en detalles, busques contratar a un copywriter sin haberlo intentado siquiera tú antes ni te bloquees porque «la página no es perfecta». Empieza con algo. Ya lo mejorarás.
3. Página de compra o checkout
Olvídate de transferencias bancarias. Si alguien pulsa en el botón de compra… ¿a algún lado tendrá que ir no? Necesitas una página para que esa persona pueda comprar y, si puedes personalizarla, mejor que mejor. Te dejo aquí el ejemplo de la propia Tribu: 
- Formulario de pago: se trata de un formulario en el que puedan introducir sus datos para pagar. Mi página está hecha con software más avanzado, pero puedes trabajar con SendOwl para simplificar el proceso.
- Prueba social: si puedes editar esta página, incluye algunos testimonios junto al formulario. En mi caso, tienes el testimonio de Antonio G.
Hay muchas otras cosas que puedes hacer en esta página, pero no te compliques demasiado para empezar.
Lo importante es que puedan pagar de forma automática sin que tú tengas que estar recibiendo avisos de transferencias, enviando datos y demás. Y, si quieres el combo perfecto, integra tu forma de pago con Stripe y Quaderno para automatizarlo todo.
Te servirá para vender tanto productos digitales como servicios.
4. Thank you page o página de gracias
Da instrucciones y una ruta a seguir. Para finalizar este pequeño funnel solo necesitas darles las gracias y la bienvenida a tus compradores. En otras palabras, necesitas la famosa thank you page o página de gracias tras comprar un producto.
Esta página tiene como objetivo aterrizar al cliente, explicarle qué tiene que hacer a continuación, cómo descargar el producto, datos a rellenar para un servicio, etc.
Aquí podrías poner la URL para descargar el infoproducto, si es en formato digital. Quizás podrías explicar cómo funciona el envío, en caso de que fuera un producto físico que se envía a casa.
O también explicar cómo registrarse en tu curso, acceder a las primeras lecciones, etc. Es el onboarding del cliente y es muy importante para evitar devoluciones.
También sería interesante crear una página de este tipo justo tras la suscripción en la squeeze page para mejorar la tasa de no confirmados y evitar problemas con el doble opt-in.
¿Qué te impide crear un embudo de ventas?
Es así de simple. Te prometo que, a nivel de páginas, no hay más ni necesitas una complejidad mayor. Sí, más adelante puedes añadir upsells y hacer el funnel más complejo. Pero, en un principio, esto es MÁS que suficiente.
Y lo mejor de todo es que para alimentar este funnel NO necesitas posts si tienes como aliado a Facebook Ads. Como mucho, para pasar de la squeeze page a la página de ventas, solo necesitas unos 10-15 emails.
¿Te parece mucho? A mí no, la verdad.
No necesitas ser copywriter, redactor ni periodista para vender online y trabajar desde casa. Solo necesitas empezar.
¿Cuándo vas a crear tu funnel de 4 páginas y vas a comenzar a vender de una vez?
Espero que la respuesta sea «mañana mismo». Y te puedo echar un cable.
Si quieres crear un embudo que genere ventas, haz clic aquí.
