Si nunca has vendido nada en tu vida, la idea de «vender» o»venderte» puede producirte mucha incertidumbre.
O peor. Miedo. Ansiedad, hasta parálisis.
Porque imaginas por ejemplo una situación similar a la de regatear precios con el mercader más astuto del zoco de Marrakech.
O hacer una llamada a puerta fría a un desconocido que vas a molestar mientras trabaja en un asunto urgente.
O peor aún, te sientes como que vas vender enciclopedias puerta a puerta.
O vivir una sesión de Speed Networking en una feria de empleo, junto con otros 249 participantes que tienen que luchar a muerte por unos 5 puestos de trabajo pagados a 2 duros.
Tranquilízate, porque yo también estaría muy incómodo en cualquiera de estas situaciones.
Pero por suerte, no necesitas hacer nada de esto si quieres vender en Internet.
Voy a tratar de explicarte primero por qué es mejor atraer que cazar y como puedes vender en Internet sin tener que transformarte en un comercial de teletienda.
¿Por qué no deberías nunca salir a cazar clientes?
Sencillamente porque no puedes permitírtelo.
Si tuvieses una fuerza de venta de 25 vendedores pagados por visitar posibles clientes uno por uno, quizás te compensaría montar una estrategia de vistas basada en el descubrimiento de posibles clientes.
Pero tú estás a la cabeza de un negocio unipersonal.
A lo mejor tan solo tienes 1 hora al día para trabajar tu plataforma digital, ya que estás trabajando por cuenta ajena.
La búsqueda activa tradicional (B2B) de clientes es una estrategia altamente intensiva en el uso de los recursos.
Es lento, y a menudo no convierte muy bien.
Si además haces todo este trabajo para vender un eBook a 17€, no te compensa.
No, olvídate de salir a cazar clientes, tendrás que encontrar un método más inteligente de llegar a posibles clientes.
¿Por qué no deberías pagar por visitas tampoco?
Lo tienes claro.
Google ha cambiado el mundo.
La gente busca todo y nada. Basta con pagar unos anuncios para ciertas palabras clave, y ya está. ¡Resuelto!
Compras visitas y envías estas visitas hacia la página de venta de tu eBook y ya estás vendiendo.
En teoría sí.
Hasta que te des cuentes que el coste por clic medio en tu nicho sea de 1,83€ y necesitas 100 visitas para vender un ebook a 17€.
Dicho de otro modo, necesitas 183€ de coste de adquisición de un nuevo cliente. Casi 10 veces más que el PVP del producto que vendes.
¡Houston, tenemos un problema!
Tu negocio no es rentable visto así…
Y si tienes la suerte de encontrar unas palabras claves mucho más baratas (0,20 céntimos de euros), te darás cuenta que no convierten nada, y que en vez de 100 visitas, necesitas 1000 visitas para poder hacer una venta a 17€.
¡Ojo!
No estoy diciendo que la publicidad online no funcione.
Sino que puede ser tremendamente caro de optimizar tu embudo de venta digital con publicidad, si no sabes muy bien lo que estás haciendo (es tu caso, si emprendes por vez primera en un nicho que desconocías hace 12 meses) y/o si no dominas las bases de la publicidad online.
Es mucho más inteligente optimizar tu embudo de venta sin pagar por conseguir visibilidad, y una vez que tu sistema vende, podrás apalancar las ventas con la publicidad online.
¿Cómo captar clientes de forma moderna y natural, gracias a Internet?
Ya conoces la respuesta.
Aunque quizás no te guste, porque tendrás que escribir.
Para luego compartir contenidos de forma gratuita. Por ejemplo en un blog.
Contenidos superiores:
- Útiles para tu target
- Accionables, que les permita hacer experimentos y pasar a la acción rápidamente para avanzar hacia el objetivo marcado
- Híper especializados, para cobrar mayor fuerza y ser más visibles en un tiempo récord
Este tipo de contenidos se comparten con el boca a boca y poco a poco se posicionan en Google, para palabras claves especificas con poca competencia.
Es, claramente tu mejor jugada que tienes para poder conseguir visibilidad en la nube.
“Fantástico, pero una vez que logro visibilidad, ¿qué tengo que hacer para vender en Internet?”
Buena pregunta. Vamos a verlo.
Te presento los 4 fantásticos de la venta online que te ayudarán a vender sin trucos baratos de comercial
Fantástico nº 1: la relevancia.
No puedes pretender atraer a una “pymes” para “vender servicios de marketing digital”.
Es demasiado genérico.
Estos mensajes no se hacen visibles en Internet. Ni a corto plazo, ni a largo plazo.
En cambio, puedes decidir vender servicios de redacción web para profesores de yoga.
Y ojalá hayas trabajado con una decena de profesores de Yoga antes para conocer los retos de su oficio, las necesidades de su público y lo que más valoran en una colaboración con un experto en marketing digital.
“Pero Franck, estoy arrancando, y por ahora he vendido un poco de todo a mucha gente muy distinta.”
Pues cambia esto desde hoy y para siempre:
- Elige una especialidad técnica
- Elige un sector muy concreto
- Transfórmate en el experto nº1 para esta técnica en este sector
No hagas NADA más, hasta lograrlo.
Si hace falta, trabaja gratis para 5 clientes que forman parte del target que has elegido. Y empieza a construir referencias relevantes, para poder captar a otros clientes del mismo sector.
Siempre estarás a tiempo luego de replicar la jugada y ampliar tus servicios y/o seguir con esta misma especialidad, para un target nuevo, por ejemplo centros de masajes de relajación y/o tiendas esotéricas.
Además debes saber que el problema de la relevancia va aún más allá de lo que hemos visto para saber a quién queremos atraer.
Uno de los errores más comunes es llamar la atención de un colectivo con un regalo gratis y luego tratar de vender un servicio que no tiene nada que ver.
Por ejemplo, si regalas un eBook, para que la gente se apunte a tu newsletter, y digamos que este eBook trata de Facebook, en este caso tendrás que vender más adelante un servicio directamente relacionado con Facebook.
Por ejemplo:
- Diseño de perfil en Facebook
- Community Management en una página de fans
- Campañas de publicidad de Facebook Ads
En este caso, el imán de atracción es 100% relevante con lo que vas a vender después. Todo está alineado
En cambio sí regalas este eBook sobre Facebook porque lo tienes hecho y esperas vender más adelante una prestación de diseño web con WordPress, pues rompes con la relevancia de tu sistema de atracción.
Es la mejor forma de no llegar a vender nunca nada.
Estarás captando emails con una promesa, e intentarás venderles otra cosa distinta.
Nadie te lo comprará.
No se trata de conseguir visitas.
No.
Se trata de atraer a las personas adecuadas, haciéndoles un regalo que te va a permitirnos calentar la relación con estas personas, antes de presentarles una oferta 100% alineada con nuestros mensajes de atracción, más adelante.
Fantástico nº 2: la autoridad.
Nadie quiere recibir los consejos de aficionados del domingo para perder el tiempo y “parchear” problemas, ¿verdad?
No, todos queremos los servicios de los mejores profesionales, aunque de vez en cuando no podamos pagarnos estos servicios.
Si estás tú, junto con uno de tus competidores, luchando para captar el mismo cliente, ¿no crees que este cliente se va a fijar en el profesional que le parezca más competente?
Y ¿qué pasa si tanto tú como tu competidor directo lleváis el mismo diploma, y/o las mismas acreditaciones?
Pues que tú puedes reforzar tu autoridad frente a tu competidor si le das un poco al coco.
¿Y cómo hacerlo?
Pues compartiendo contenidos relevantes para este cliente.
Y si además este cliente puede conseguir una mejoría siguiendo uno de tus consejos, su percepción de tu autoridad se va a disparar por las nubes.
En cambio, tu competidor, que no tiene tiempo (traducción: no quiere dedicarle tiempo a captar nuevos clientes), si no regala estos contenidos, deja pasar esta oportunidad de reforzar su autoridad.
Si tu competidor atiende a muchos tipos de clientes, enseguida este cliente pensará que no es la mejor persona para ayudarle. “Un generalista que no entiendo los retos de mi actividad”
Pero si tú eres capaz de presentarle 5 casos de éxito de proyectos que has hecho recientemente con algunos compañeros de gremio, la percepción de tu autoridad se va a disparar por las nubes.
Como puedes ver, la autoridad no es cuestión de diplomas o títulos, sino que es cuestión de trabajar tu posicionamiento en el mercado para poder demostrar que eres el profesional nº1 para ayudar a [NOMBRA EL TARGET QUE HABRÁS ELEGIDO].
La Autoridad se gana y se demuestra, en vez de afirmarse en un CV o una web estática corporativa. Clic para tuitearPresentar de forma consistente unos contenidos híper relevantes ayuda a consolidar tu estatus de experto en tu nicho y contribuye a diferenciarte de todos los profesionales en tu sector que no han empezado su estrategia de Marketing de contenidos
Fantástico nº 3: la confianza.
La confianza no se compra.
Se gana.
¿Cómo?
Pasando tiempo con la gente.
Demostrándoles que te preocupas por ellos, de verdad.
¿Cómo?
Volvemos a lo de siempre, compartiendo grandes contenidos, útiles y accionables.
Y respondiendo a las preguntas que se te hacen por email.
Sí, a todas las peticiones.
Un email es casi una petición de presupuesto.
Es alguien que ha conectado con tu proyecto gracias a tus contenidos, y se ha tomado la molestia de escribirte.
Te ha dedicado 5 a 10 minutos para escribirte.
Trata este gesto como lo que es: una pepita de oro.
Responde bien y rápido, y esta persona tendrá claro que detrás de tu blog hay una persona que responde a los correos.
Es decir, demuestra que hay vida humana detrás de tu plataforma online y alguien dispuesto en atenderles y ayudarles si necesario.
Ser profesional, responder a tiempo, y con educación permite marcar diferencias abismales en el mercado de habla hispana.
Y tu eres un jardinero digital que recoge lo que siembra. Poquito a poquito.
En general la calidad de la atención de los clientes deja bastante que desear. Utiliza esta oportunidad para diferenciarte de la competencia.
Fantástico nº 4: la simpatía.
¿Sabías que solemos comprar a gente que nos cae bien o con la que nos sentimos identificados?
Así que entre un blog aséptico con imágenes de un banco de fotos, impersonales, anónimo, y otro blog dónde el protagonista da la cara en cada una de sus páginas, bien en la cabecera o en el lateral derecho, ¿cuál de estas 2 propuestas se va a llevar el capital simpatía de un posible cliente?
Y entre alguien que tan solo habla de tus productos y servicios y otra persona que de vez en cuando cuenta cosas más íntimas sobre su vida, ¿quién crees que se va a llevar el capital simpatía de un posible cliente?
Y luego entre alguien muy seco que habla como un catedrático y otra persona que te habla como lo hace tu mejor amigo, y es además es divertida, ¿quién crees que se va a llevar el capital simpatía de un posible cliente?
No te estoy pidiendo de hacer chistes o de comportarte como una persona que no eres.
Todo lo contrario, te estoy pidiendo que seas tú mismo y hables como lo haces con tus amigos. Y si usas muchos tacos, deja algunos de ellos en tus posts. Forman parte de tu identidad digital.
Por qué así conectarás mejor con la gente.
Permitir que tus clientes conecten contigo te ayudará a vender, más adelante.
Y una vez más, es una forma híper sencilla de diferenciarte de tu competencia directa.
Tu historia y tu personalidad son claves para diferenciarte en el mercado.
Integra estos 2 elementos en el Marketing Mix de tu oferta.
Si demuestras que eres único no tendrás competencia
Así es.
Vender en Internet no es cuestión de tener suerte o de haber llegado antes.
Sino de demostrar que eres único y que lo que haces tiene sentido y valor para tu target.
Ahora ve a tu blog, míralo con esta perspectiva y pregúntate: ¿qué debes corregir para empezar a vender en Internet?
Cuando lo tengas claro ya sabes el siguiente paso: pasar a la acción.
Si te ha sido útil este post: ¿me ayudas difundiéndolo en tus redes?
