¿Cometes estos errores (desgraciadamente tan comunes) en el momento de determinar el precio de venta de tus productos o servicios?

Determinar el precio de venta

Determinar el precio de venta de lo que haces o produces a veces se parece a un arte japonés ancestral y exquisito, pero tremendamente complicado.

De verdad.

Cuanto más leo sobre este tema, más complicado lo veo.

Y cuanto más experimento con los precios de mi oferta, menos seguro estoy de lo que sé alrededor de las estrategias de pricing para productos o servicios.

La base de una estructura de precios, pensando en productos físicos

Precio Mayorista = Compra de materiales + Horas de trabajo * Tarifa hora + Gastos totales por producto (*) + Beneficio por producto (*)

PVP = 2 * Precio Mayorista – (Distribución & marketing)

(*): Para tratar de estimar los gastos totales y el beneficio por producto, tendrás que sumar todos los gastos fijos y dividirlos por el número de transacciones, digamos, al mes. Haz lo mismo con el beneficio que esperas generar mes a mes.

Bien, este punto de partida nos permite centrar el debate.

¿Cómo calculo el precio de venta de mis servicios?

La verdad es que deberías hacerlo como para los productos físicos, pero muchos creen que esta fórmula no aplica.

  1. Si vendes conocimientos, no hay compra de materiales, pero sí te tendrás que formar para  estar siempre actualizado.
  2. Las horas de trabajo aplican.
  3. Aunque trabajas desde casa, tienes gastos fijos (ADSL, móvil, gestoría, etc…).
  4. El beneficio es la primera víctima de la gente que se vende mal.

Como ves, la fórmula puede seguir siendo válida.

La realidad es que la gente suele fijar su tarifa/hora de 2 formas muy poco científicas:

  • Precios de mercado: En general, me encuentro con muchos más “menos” (tirando a más barato) que “más” (tarifa superior a la del mercado). Además a veces, se usan como punto de partida unas referencias obsoletas y/o inadecuadas.
  • Coste del estilo de  vida: Tengo una serie de gastos mensuales que tengo que cubrir al mes, en solitario o con la ayuda de mi mujer. Divido mi contribución por las horas que tengo para trabajar, me sale un número. Ojalá sepa vender esta tarifa en el mercado, porque si no empieza la degradación del estilo de vida.

¿Quién se atreve a vender por el valor añadido percibido?

Es el modelo de negocio de las grandes consultoras. Facturan a cada cliente en función del valor añadido entregado/percibido.

Cada proyecto tiene entonces un precio distinto, en función de:

  • ¿Quién es el cliente?
  • ¿Cuál es su contexto?
  • ¿Cómo de crítico es el problema?
  • ¿Qué solución se le va a implementar y cómo?

La verdad es que en el mundo de los micro-negocios (menos de 5 empleados) conozco muy pocos casos de emprendedores que intentan facturar en función del valor añadido entregado.

En este caso, el precio justo es el que está dispuesto a pagar tu cliente por la solución a medida que estás entregando.

12 errores muy comunes en la determinación de tus precios de venta

#1 – Pensar en los precios como en algo escrito en el mármol para siempre

Los precios se mueven, más allá de la inflación anual.

Si vas actualizando tu servicio y ofreces más valor, tienes que ir subiendo precio, y da igual si lo haces 3 o 5 veces al año.

De la misma forma, productos con una fuerte competencia requieren de ti bajar los precios.

#2 – Poner un precio demasiado bajo

Hay una obsesión insana por el Low Cost en mis lectores.

El Low Cost no es para pequeños negocios. No podemos permitirnos el lujo de tener precios bajos.

Además, llega un momento donde, al ser tan barato, sólo puedes ser cutre. A nadie le gusta comprar algo cutre.

#3 – Poner un precio en función de tu situación personal

No tengo dinero.

Voy a poner un servicio de 20 horas de trabajo a 47€.

¡Qué flaco favor te estás haciendo pensando que tu situación es la de tus clientes!

No tiene por qué ser así.

#4 – Poner un precio demasiado alto

No te pases tampoco: si el mercado no se cree el valor de tu oferta, sencillamente la gente te dará la espalda.

#5 – No educar a tus clientes a los precios dinámicos

La tecnología nos permite a todos, incluso los pequeños,  trabajar con precios dinámicos.

Cojamos el ejemplo de Iberia.

Cada plaza tiene un precio distinto, en función de:

  • La fecha de compra & la fecha de salida
  • La tasa de ocupación del vuelo
  • La rentabilidad de la ruta
  • Las ofertas de la competencia
  • Etc…

Iberia tiene máquinas y personas que trabajan en un algoritmo muy complejo de actualización de los precios.

Pero si estás atento y simulas compras en días distintos, te darsá cuenta que los precios fluctúan.

Si nadie te ha explicado el por qué, la reacción natural es de desconfianza.

En mi propio caso, mi tecnología es mucho más básica. Tengo que explicar a la gente cómo funcionan mis promociones y por qué los precios varían.

Al principio, cuesta. Mucha gente no lo entiende y se enfada.

#6 – No asociar el precio a la demanda

Hay servicios muy demandados que se tienen que ofrecer más caros.

Ejemplo: el desarrollo de aplicaciones para móviles. Hoy

Mañana será otra comodidad más.

Y habrá nacido algo nuevo con mucha demanda y poca oferta. O sea, tarifas Premium.

#7 – Pactar los precios con tus competidores

Hay muchos casos de grandes empresas con multas millonarias por hacerlo.

Es ilegal.

Pero la tentación es grande.

Trabajar juntos en hacer más mercado entre pequeños emprendedores, Sí.

Pactar los precios de productos formativos digitales, No.

Insisto: es ilegal.

#8 – No integrar el factor dolor

No es lo mismo la instalación de un antivirus en el PC de una familia que un sistema de seguridad anti hacker para el centro de supervisión de un gran banco nacional, unidad banca online.

El impacto de los posibles problemas es muy distinto.

En el primer caso, tenemos a una familia jodida.

En el otro, potencialmente millones de euros y una reputación dañada para siempre.

Cuanto más dolor y/o miedo, más fácil te será vender

#9 – No trabajar con descuentos y promociones (tiempo, ubicación, valor)

Cojamos el caso de un curso.

Le pones precio. El que sea.

Trabajar con descuentos agresivos cuando estás lejos de la fecha del curso (Early Bird), te permite conseguir reservas anticipadas que te ayudan a cubrir gastos del curso (sala, material, catering, etc.).

Esta campañas permiten dinamizar tu acción de venta.  Aprende a diseñar promociones y a trabajar de forma inteligente con cupones de descuento.

#10 – No trabajar con packs (bundle)

En Navidad, por ejemplo, preparar un bundle de productos tiene todo el sentido del mundo.

Son las cestas de Navidad

O el upgrade box de Foxize

Juntas productos en una oferta atractiva para  aumentar el número de transacciones.

¡Buena idea!

#11 – No tener una escala de precios diversa

Sea cual sea el target al que vas, deberías considerar tener un embudo de compra escalonado, que permite rebajar las fricciones de una buena compra y facilitar la recompra del cliente, poco a poco.

Muchas pymes en el mundo de los conocimientos no lo pillan y ofrecen un servicio de entrada a 3.000€ en Internet.

No funciona así.

El primer esfuerzo es demasiado alto.

Empieza mejor con una auditoría a 300 o 600€, del 10 a 20% del PVP del servicio que quieres vender luego.

#12 – Pasarse con la elasticidad de los precios

Un concepto interesante.

Si bajas los precios, aumentas las transacciones para lograr más ventas.

Funciona.

A veces.

Para experimentar, pues!

Acerca del autor de esta entrada,

Franck Scipion

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Franck Scipion

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