Tus 5 mejores aliados para vender en un mercado catatónico, con la demanda bajo mínimos

Vender en un mercado catatónico

No todo se compra igual.

Hay básicamente 2 grandes desencadenantes que sostienen los actos de compra:

  1. El deseo
  2. El dolor

Por ejemplo, en periodo de crisis todos los productos y servicios relacionados con el ocio sufren mucho.

¿Por qué?

Porque suelen ser deseos, y cuando hay sequía en tu cartera, el deseo se refrena automáticamente.

Vasos comunicantes.

En cambio, crisis o no, si te duele la cabeza y que el dolor te está cegando, te garantizo que si hace falta, romperás la hucha de tus niñas para ir a la farmacia y comprar las píldoras que van a aliviar este dolor en menos de 30 minutos.

El dolor requiere una acción.

Ahora.

¿Cómo vender en un mercado catatónico, con una demanda baja?

#1 – El poder adquisitivo de tus clientes es el mejor anti-crisis que existe

El sector lujo nunca se ha portado mejor que en los 5 últimos años.

Aunque tú lo hayas pasado francamente mal en este periodo.

El lujo es el colmo de la compra por deseo.

«Quiero y puedo«.

O quizás a estas alturas, la gente esté enferma y porque puede comprar, compra ya sin ganas.

Así que presta atención también a quién te diriges y hablo de empresas versus consumidores.

El poder adquisitivo de tu cliente ideal impacta directamente tu cuenta de resultado.

Intenta vender un servicio de marketing a un restaurante o un palo de golf a un obrero. Mal asunto.

#2 – El dolor resiste mejor que el deseo

Yo prefiero entregar soluciones a problemas que duelen.

La temperatura emocional es mayor en las compras por necesidad que en las compras por deseo.

Es lo que marca una diferencia entre un acto de compra a corto plazo frente a otro que podría llegar, pero no tiene un horizonte temporal bien marcado.

Un ejemplo de servicio Aspirina

«Me han hackeado, ayúdame«.

Estás desesperado, avergonzado.

Quieres que te quiten fotos indecentes de tu portada.

¿Qué van a pensar tus clientes?

¿Y los vecinos?

Vas a ser la risa de todo el barrio.

Duele.

El dolor es insoportable, y te gasta 500€ en 3 minutos para que te resuelvan el asunto.

Y su servicio vitamina relacionado

Hubieras tenido que poner en marcha un plan preventivo de seguridad para tu plataforma digital.

Pero has paso de ello.

Por soberbia.

Y ahora sabes que los hackers no son una leyenda urbana.

Ahora sí estás más sensibilizado sobre el tema de la seguridad online y quizás estés dispuesto pagar a unos 100 dólares al año para mejorar de forma bestial la seguridad de tu plataforma y tener a alguien que te ayude en caso de problemas

#3 – La temperatura emocional también te vale

No siempre vas a necesitar un dolor.

El miedo es una emoción muy poderosa.

Piensa en una mujer embarazada.

Por vez primera en su vida.

Lo va a leer todo en Internet.

Y los kioscos.

Va a consultar al médico mucho más que de costumbre.

Va a anticipar ciertas compras sin tener una experiencia real de cuidar a un niño.

Vive este proceso por vez primera.

Sus amigas le dicen sólo cosas contradictorias.

Y después de todo es su momento.

Va a ser madre por vez primera.

Es un momento único.

No hay dolor.

Si no miedo.

Al desconocido.

Ya sabes porque hay tantas revistas para bebes y madres embarazadas.

Y tantas marcas interesadas en vender productos a padres recién estrenados.

#4 – Transforma el gasto en inversión

También suelen ser más receptivos los clientes que ven en tu solución una inversión y no un gasto.

Una par de ejemplos para aclarar ideas:

  • Una certificación XYZ para un programador significa una revaloración en el mercado laboral (y potencialmente una subida de sueldo)
  • Un training para aprender a ganar dinero con un blog tiene fácil el retorno de la inversión
  • Enseñar a otros traductores como trabajar en un proyecto de localización de videojuegos abre un nuevo mercado para el alumno

En general, las propuestas B2B, de empresa a empresa, enfocadas a la generación de mayor riqueza se venderán mejor.

Aunque estas empresas sean micro-negocios de una sola persona. Funciona igual.

La idea de la prosperidad a medio plazo hace el gasto asumible, ya que con un par de clientes como mucho, voy a recuperar mi inversión.

#5 – Acompaña a gente que se está reinventando

Lo ideal para mí es un servicio/producto dirigido a consumidores que están ya metidos en un proceso de transformación, de cambio.

  • Cambiar de profesión para ser coach
  • Vivir del trading
  • Tener el próximo blog de éxito

Son personas muy comprometidas con su proyecto.

Ya han arrancado el viaje.

No conciben volver atrás.

Sería un fracaso.

Son gente que desea de verdad aportar respuestas a sus dudas.

Lo cual les hace más receptivos a soluciones para acompañarles en el viaje.

Mi recomendación para seguir vendiendo en un mercado en crisis

Si logras sumar 3 o 4 de estos atributos, habrás diseñado una oferta capable de resistir a crisis económicas de 10 años..

  1. Vender la solución de un problema bien real.
  2. A mayor temperatura emocional (duele mucho y además sufro todos los días) más fácil tiene que ser el proceso de venta.
  3. Si logras posicionar tu oferta como una inversión (para que tu cliente genere mayor beneficios en su propio negocio a corto/medio plazo) te será más fácil vender también.
  4. Todo lo que se está transformando requiere atención y ayuda.

En caso, contrario, prepárate a vivir altibajos y a ajustar tus precios a medida que la gente pierda poder adquisitivo.

De algún sitio tendrán que sacar el dinero para costearse estas necesidades – que no van a desaparecer. Lo mejor y lo más obvio es recortar en servicios/productos de comodidad – como el tuyo – para regalarse ese extra que tan bien sienta en periodo de crisis. Vasos comunicantes.

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Acerca del autor de esta entrada,

Franck Scipion

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