Las rarezas de los modelos de negocio digitales, o ¿por qué las visitas, a menudo, no tienen nada que ver con los ingresos?

Modelos de negocio digitales

Los modelos de negocios digitales son maravillosos.

Literalmente…y algo perturbadores también.

11.866,75€

En concepto de venta de productos digitales.

Y otros. 4.998€,51€ en servicios.

Estamos a 21 del mes y ya te puedo anunciar con toda seguridad que este mes de noviembre 2013 será el nuevo récord de ingresos en la vida del blog.

Al mismo tiempo, ya debes saber que se ha encendido la alarma roja en mi cuenta de Google Analytics

Parece que la realidad de las visitas no tiene mucho que ver con la realidad de los ingresos, ¿verdad?

Vamos a tratar de responder este pregunta

No todos los modelos de negocio digitales tienen un efecto retardado

¿Efecto retardado?

Sí, piensa en una llamada.

Tú estás hablando y tienes que esperar 5 o 10 segundos antes de que te llegue la respuesta de tu interlocutor.

Hay un desfase en la línea.

La publicidad no tiene retardo

Si monetizas tu blog con publicidad, hay una correlación casi perfecta entre el volumen de visitas – a calidad idéntica – y tu capacidad para generar ingresos.

Si Google te penaliza, de repente, dejas de ingresar.

Hay una relación directa. E inmediata.

Si Google te penaliza para siempre y sólo te has preocupado por mimar esta única fuente de visitas, pues… mucha tela, amigo.

Más de uno ha tenido que cerrar su blog por esta misma razón.

Google no sufre el efecto de la gravedad

Lo que sube tiene que bajar algún día. Efecto de la gravedad.

En Google, en cambio, tus visitas no tienen por qué bajar, si es que la gran mayoría de tu tráfico se consigue a través de la Larga cola y no has actuado en la generación de enlaces entrantes (linkbait).

La competencia es baja, tus enlaces naturales (en muchos casos, los enlaces no desaparecen, salvo si no son naturales), tus rankings deberían ser bastante estables en el tiempo.

Es más, si sigues escribiendo en tu web, tu imprenta en Google se hace cada vez mayor, y con el paso del tiempo tu autoridad generará un efecto bola de nieve.

Más visitas, por menos esfuerzos.

Armagedón vs Deep Impact

En ambas películas, llega un elemento externo destructor.

Imprevisto y de gran impacto.

Letal, en estos casos.

Y puede ocurrir en Google también:

  • Un cambio de algoritmo
  • Un cambio de dominio, como el que hice yo mismo hace poco
  • Una dejadez en la web, resultando en una bajada de calidad, sin que nadie arregle el problema
  • Un nuevo competidor inesperado

Y aparece el ya famoso mensaje de los videos juegos:

«You Lose»

¿Play Again?

Sobre el efecto del efecto retardado en los modelos de negocio

No todos los modelos de negocio son iguales.

Los servicios sí tienen efecto retardado

Si vendes servicios, sabes que haydesfase entre tus acciones comerciales y los flujos de caja.

Las consultoras monitorizan el “pipeline”. El número de ofertas que tienes en el mercado y también su avance:

  • Lo normal es que de cada 5 ofertas, vas a ganar 1 proyecto, 2 si eres excelente en la venta
  • Lo normal es que los procesos de toma de decisión sean largos (meses o años, a veces). En este caso quieres centrar el foco en las ofertas que pueden concluirse en los próximos 90 días.

Recuerdo conversaciones de besugos entre el director comercial y el director financiero justamente por este problema del eco:

-Nunca hemos ofertado tanto (y ganado tantos proyectos) –afirma desafiante el director comercial

– No hay dinero en caja-le responde el responsable financiero

Y los 2 pueden tener razón.

Es más, los servicios tienen eco al cuadrado

En el caso de los servicios tradicionales, el eco se amplía muchísimo más, porque hay que entregar primero el servicio y luego facturar.

Y hay un tiempo entre la factura y el cobro.

Si es que se cobra todo…

Si vendes servicios en un negocio unipersonal, no te la juegues

Por eso es esencial saber que si trabajas en la venta de servicio en un negocio unipersonal, no deberías empezar a mover el dedo si no has ingresado al menos un 50% del importe total del proyecto vendido.

No tienes recursos económicos para aguantar más allá de 30 días.

En este caso, hablamos de tu capacidad de supervivencia.

Esto aplica a todas las micro pymes. No sólo a Freelance y autónomos.

Yo he decidido cobrar el 100% por adelantado.

Prefiero devolver el dinero que vestirme con un frac y  correr detrás de gañanes expertos en no pagar a sus proveedores, que conducen Porsche Cayenne en la Moraleja.

Si “productizas” tus servicios en la nube, generas un desfase positivo para ti (y para tus clientes)

Me refiero a vender servicios a precio fijo.

Dejar un modelo de servicio a medida que requiere un sinfín de reuniones antes de llegar a una propuesta y otro sin fin de reuniones para pasar de la propuesta a la realización (o no) del proyecto.

Cárgate la fase de pre-venta

Hay muchas ventajas para un pequeño negocio en hacer esto:

  • El cliente que te compra sabe lo que quiere. Lo has educado antes (en tu blog, por ejemplo).
  • Le presentas un pack a un precio fijo asumible (para limitar el riesgo percibido).
  • Tu cliente empieza por pagar el servicio como un producto.
  • Cuando recibes una petición de trabajo ya has cobrado.
  • Si el cliente queda satisfecho, la probabilidad de recompra es altísima.

He aquí un modelo de negocio excelente en todos los aspectos para el prestador de servicios. Se trata ni más ni menos que de una optimización perfecta del ciclo de vida de tus clientes.

Beneficios reales para tu cliente también

Los hay, y muy buenos:

  • Se gasta menos, con lo cual seguirá teniendo más presupuesto para realizar otras acciones
  • La entrega del servicio es más rápida. Porque has tenido que reducir el ámbito de tu servicio para poder productizarlo bajando los precios, y lo normal es que lo entregues más rápido, porque hay muchas cosas que ya has dejado de hacer (en comparación con el modelo de servicio a medida tradicional)
  • Como el proveedor se hiper especializa, la calidad de estas soluciones va subiendo. El proveedor no se mete en proyectos con tecnología que no domina, porque así se lo impone el cliente.

Como ves, tu cliente también gana. Es una compra más inteligente.

Sobre huevos, adquisición y diversificación

Ya sea que tu modelo tenga eco o no lo tenga, lo peor que puedes hacer es asumir una dependencia vital de un solo proveedor.

No pongas todos los huevos en la misma cesta

Me lo decía mi abuelo.

¡Cuánta razón tenía el sabio!

Digamos que el 90% de tus visitas procede de Google (o Facebook).

Por un lado es genial, muy cómodo, porque generas muchas visitas desde una única fuente, pero de la noche a la mañana puedes perder tu negocio.

  • No respetas unos de los términos del servicio y Google (o Facebook),  te cierra el chiringuito (caso de un canal YouTube, por ejemplo, que te genera muchos ingresos por publicidad)
  • Google (o Facebook) cambia de idea y desapareces de sus páginas, porque cambiaron sus respectivos algoritmos. Y lo hacen cuando quieren: véase Colibrí o los muchos cambios en el Edge Rank de Facebook
  • Porque algún competidor irrumpe en tu nicho y cambia el status-quo
  • Porque un seguidor de las fuerzas del mal, empieza a hacer SEO negativo y logra hacerte daño (generando enlaces tóxicos hacia tu propia web)

Si dependes únicamente de Google (o Facebook) estás perdido.

Te esperan meses o años de trabajo para poder construir canales de adquisición alternativos.

La diversificación de tus fuentes de tráfico no es una opción.

Y debes trabajarla  desde el  primer día.

Diversificarse en la nube es mucho más que una buena idea

Esta diversificación es la que me está salvando.

Tu lista de correo es tu seguro de vida

Así es.

De esta forma dispones de un segundo activo, aún más valioso que tu blog/web.

Una lista de email de gente que ha demostrado un interés genuino con tu temática.

No has comprado estos emails ni son alquilados. Ni copiados de Internet…

Son lectores que han decidido dejarte su email de forma voluntaria.

Y esto lo cambia todo.

Tu marca es tu guardaespalda

Sí, lo es.

Si mucha gente busca tu marca, es que estás haciendo un gran trabajo para darla a conocer en el mercado.

Da igual los canales usados. Offline y Online. Todo suma y es coherente.

Estas búsquedas que contienen tu marca son las mejores posibles. Convierten mucho más que otro tipo tráfico orgánico.

De hecho, gran parte del tráfico procedente de Google sigue siendo basura.

Las relaciones que mantienes en tu nicho son tus embajadas

Sí, me refiero al networking online

  1. Genuino
  2. Personalizado
  3. Humano

El que empieza por dar antes de recibir.

Si Google te hace una mala jugada, tu capacidad de generar el apoyo de una comunidad de referrers relevantes en tu nicho es clave para aguantar la tormenta, e ir subiendo otra vez los rankings poco a poco.

Ser un lobo solitario en un mundo digital no es una buena idea.

Trabaja en manada.

Crea tu propia manada.

Las redes sociales también ayudan

Es un complemento que va rebajando tu nivel de dependencia de Google. Es la única razón por las cuales me interesan a nivel de negocio.

Nunca he facturado más que en el mes en el que Google me dio la espalda

Yep

Porque estoy vendiendo mis productos y servicios sin contar con Google.

Trabajo con mi lista de correo y con una red de buenos amigos (estas conexiones de calidad en mi nicho) que me han abierto su audiencia para ofrecer un webinar gratuito.

Y al final del webinar, después de 45 minutos de contenido y valor añadido gratuito (educando a los asistentes), hago una oferta para darse de alta a mi nuevo programa formativo, Reinvención Knowmada.

Y funciona de maravilla.

¡Ojo! El efecto retardado no soluciona el problema, pero sí te da unos meses para aportar respuestas

En efecto.

Ahora me toca volver a subir el Link Juice en este blog.

Pero no estoy agobiado.

Tengo unos meses delante de mí, para poder hacer mi trabajo y resolver el asunto.

Para poder escribir artículos de calidad. En vez de una armada de post huecos sin mucho sentido, para conseguir un enlace desde un dominio con autoridad.

Y seguir trabajando mi networking online, en todas sus formas imaginables.

Todo ha cambiado ¿verdad?

Aunque al parecer, si hablamos de generación de ingresos en pequeños negocios, en el fondo, nada ha cambiado:

Networking, confianza y paciencia.

Y tú,

  • ¿Tienes efecto retardado en tu propio modelo de negocio?
  • ¿Has diversificado tus fuentes de adquisición de posibles clientes?

Me encantaría conocer tus ideas sobre este tema

Acerca del autor de esta entrada,

Franck Scipion

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