¿10.000?
¿5.000?
Déjame hacerte una pregunta antes de empezar…
¿Cuántos suscriptores necesitas tener para que tu negocio sea viable económicamente?
Seguro que te vienen muchas cifras a la mente y que todas tienen muchos ceros.
Lo siento, pero de nuevo estás apuntando de nuevo hacia el lado de la gráfica que no toca.
Sí, estás mirando hacia las cantidades que manejan los referentes de tu sector lo que no deja de ser manejar unas metas inalcanzables. Y con esto, solo estás metiendo una presión sobre tus hombros que no es necesaria.
Tus objetivos tienen que ser acordes a tu momento. Y cuando empiezas, tu meta tiene que ser vender lo suficiente como para alcanzar la viabilidad económica de tu proyecto.
Por eso en este post quiero contestarte a la pregunta que te planteé antes. Y para ello, te voy a explicar qué es la teoría de los 1.000 fans verdaderos, cuál es tu objetivo real de ventas cuando empiezas y cómo lograrlo cuanto antes.
Prepárate porque hoy te voy a enseñar cuál es la verdadera gasolina que mueve el motor de tu negocio.
El mito de la cantidad
Si estuviste en el Tribucamp del año pasado, seguro que recuerdas la ponencia que dio Jesús Porro y que se titulaba «Sí, la tengo pequeña. ¿Y qué?».
Jesús explicó que aunque su lista de correos era mucho más reducida que la de otros bloggers del sector… sus resultados económicos no tenían nada que envidiar a los de los demás.
¿Por qué?
Porque para él, la única métrica válida es lo que se gasta cada cliente en ti al año.
El razonamiento es lógico. ¿Qué merece más la pena?
- 10.000 suscriptores que solo consumen tus contenidos gratuitos.
- 1.000 suscriptores activos que creen en tus soluciones y compran tus productos para que les ayudes a resolver sus problemas.
No hace falta ni que respondas.
Una reflexión parecida a esta la hacía en el episodio de podcast sobre cómo superar la timidez para vender.
Además de dar claves para ayudar a superar esa vergüenza, también mostraba una realidad: en un negocio unipersonal no necesitas generar miles de ventas.
Un negocio pequeño es un barco cuya vela no necesita mucho aire para poder navegar.
No necesitas 10.000 suscriptores para poder generar ventas, lo que necesitas es atraer leads cualificados y de calidad.
Necesitas 1.000 fans verdaderos.
Un negocio pequeño es un barco cuya vela no necesita mucho aire para poder navegar Clic para tuitear¿Quiénes son estos 1.000 fans verdaderos?
El origen de la teoría de los 1.000 fans verdaderos viene del mundo de la música. Era el año 2008 y Kevin Kelly, cofundador de «Wired» Magazine, publicaba un artículo hablando de los «1.000 true fans».
Su razonamiento era que cualquier persona relacionada con el mundo del arte (no dejan de ser emprendedores) puede vivir y mantener su carrera si consigue tener 1.000 fans verdaderos.
Claro, como ya te habrás imaginado, la gracia del asunto está en qué tienen que tener o cómo tienen que ser estos fans.
Kelly daba estos rasgos:
- Compra todos los productos que crees.
- Recorren sin dudar 200 kilómetros para oírte cantar.
- Adquieren una versión deluxe aunque tengan la normal.
- Etc.
Da muchos rasgos pero no hace falta extenderse, la idea se entiende.
Desde luego, su descripción es cuanto menos que exagerada y más que «fans», parece que está describiendo a «fanáticos». Pero no te quedes con esto, lo importante es la idea de que relaciona la calidad del fan con el grado de actividad hacia tu marca (el engagement).
Tu lista de correos puede estar a rebosar. De hecho, no te hace falta comprar bases de datos (que además es ilegal) para tener un número considerable de leads en unos cuantos meses.
El tema está en cuántos de esos suscriptores son de calidad.
Como ejemplo te puedo poner mi propio negocio. En los últimos meses, en Lifestyle al Cuadrado hemos tenido que trabajar a fondo para filtrar nuestra lista y eliminar a todas esas personas que estaban apuntadas y que no interactuaban con nuestros contenidos.
No solo no comprarán nunca alguno de nuestros productos, sino que son personas que se suelen quejar (son los amantes del todo gratis) y que implican un gasto en el negocio (en cuanto llegas a un número mínimo de leads, tu proveedor de email marketing te empezará a cobrar).
Como ves, no resulta interesante en ningún sentido.
Para que tu negocio funcione solo necesitas 1.000 suscriptores verdaderos Clic para tuitear¿Qué es para mí un fan verdadero?
Antes de entrar en cómo conseguir atraer a este tipo de usuarios, déjame hacerte una reflexión sobre qué es de verdad ser un «fan verdadero».
Antes te enseñé cómo lo describía Kelly, aunque para mí es un poco exagerado. Buscamos evangelizadores de nuestra marca (quizás, ni eso haga falta), no fanáticos. Por eso quiero entrar en describir este concepto: ¿quiénes son estas personas?
Aquí entran en juego 3 conceptos:
- Engagement: este término se refiere hasta qué punto interactúan los usuarios con tus contenidos. Por ejemplo, en redacción se valora (entre otras métricas) el tiempo de permanencia en página o si se deja un comentario. En redes sociales, si también hay comentarios, el número de veces que se comparte, etc.
- Diálogo: no confundamos el engagement con las llamadas «métricas de la vanidad» (el afán de tener cada vez más número de seguidores solo por tenerlos). La base de un blog, las redes sociales o cualquier vía de comunicación es que establezcas un diálogo con tu audiencia. Si eres de los que oyes, pero no escuchas… mal lo llevas.
- Relación genuina: la interacción hace que se dé un diálogo. Y este, poco a poco, debería fomentar a que se establezca una relación. Es como la amistad o una pareja, nos vamos conociendo cada vez más hasta que se genera una confianza.
¿Y por qué te hablo de estas 3 ideas?
Porque son las que te van a ayudar a alcanzar tu objetivo: crear una comunidad.
Una comunidad es como ese grupo de amigos que tenías en el instituto. Aunque el resto del mundo no te entendiese, no pasaba nada porque les tenías a ellos. A esos amigos que compartían los mismos gustos y entendían tus mismas bromas.
Eso es una comunidad.
Un grupo al que te sientes orgulloso de pertenecer y con el que compartes una visión del mundo.
Reinvención Knowmada es el club privado donde se reúne mi comunidad más activa. Por así decirlo, es el núcleo duro de los emprendedores knowmadas.
Son personas que tienen más confianza en mí y que quieren tener un relación más estrecha conmigo por lo que deciden dar un paso más e invertir en uno de mis productos.
Esa es la base de un fan verdadero: la confianza sincera en que les puedes ayudar.
La confianza es el motor de tu comunidad y la vía para conseguir fans verdaderos Clic para tuitear¿Qué es lo que de verdad necesita un negocio unipersonal para vender?
Es posible que ahora estés leyendo estas líneas con cara de escepticismo. Después de tanto tiempo escuchando que tenías que volcar todos tus esfuerzos en conseguir leads… ahora resulta que no es así.
No, lo que te quiero decir con este post es que tu foco debe estar en conseguir leads de calidad porque solo con 1.000 tu negocio ya alcanzará una estabilidad.
Pero como mi mente es analítica y a la hora de valorar una estrategia solo me baso en realidades cuantificables, hagamos números.
Las cifras que da Kelly en su artículo son las siguientes:
Se presupone que cada fan verdadero invierte en el músico 100$ al año (en otros posts hablan de 60$). Si tenemos en cuenta el precio que tienen los CD, lo que cuesta el merchandising o el valor de una entrada de concierto… no parece una cifra desmedida.
Si hacemos una multiplicación obtenemos el siguiente dato:
1.000 fans x 100$= 100.000$ al año.
Cifra con la que asegura que puede costearse los gastos que pueda tener un músico (giras, producción, representantes, viajes, etc) y mantenerse. Pero vamos a llevar este cálculo a nuestro terreno y para ello voy a plantear un ejemplo bastante conservador.
Vamos a dar por hecho que ya tienes esos 1.000 fans verdaderos y que lanzas al mercado tu primer infoproducto. Normalmente, siempre recomiendo que el precio de tu producto de entrada oscile entre la franja de los 47€/97€.
No puede ser muy caro porque es el primero y eso generará una fricción en el comprador; pero tampoco puede ser muy bajo porque ahogaríass tu rentabilidad e imposibilitas la llegada de afiliados.
Vamos a redondear a la baja y vamos a fijar un precio de 40€. En este caso, el resultado sería el siguiente:
1.000 fans x 40€= 40.000€. => 40.000€ / 12 meses: 3.333€ al mes.
Un sueldo más que potente en estos momentos en España.
Sin embargo, todavía queda la segunda parte, los gastos. En el caso del músico ya vimos que tenía que hacer frente a varios, veamos cuáles serían los tuyos al frente de un negocio online.
Planteemos la cuenta en lo que sería tu primer año como emprendedor. Tu relación de gastos sería la siguiente:
- Dominio: yo uso Namecheap. El precio es de 9.82€ al año.
- Hosting: para alguien que empieza o tiene un tráfico medio, la opción que recomiendo es Raiola Networks. Con el descuento especial por ser lector de Lifestyle al Cuadrado (un 20%) te cuesta 52,36€ al año.
- Plantilla: sí, puedes empezar con una gratuita, pero eso solo servirá para que en unos meses tengas que empezar de cero. Hay miles de repositorios con 50.000 opciones. No te compliques. Los temas de StudioPress (basado en Génesis Framework) van de lujo. Otra buena opción es Theme Forest. Una plantilla de StudioPress suele rondar los 100€ (la plantilla base o framework + el theme).
- Diseño: te responderé con una frase, «blog mínimo viable». Trabaja con plantillas y no pierdas demasiado tiempo en esto. Ya lo irás modificando poco a poco.
Con esto ya tendrías la base y podrías empezar. Sin embargo, sí hay una serie de herramientas que me parecen imprescindibles:
- Mailchimp: en su versión gratuita tienes la opción de tener hasta 2.000 suscriptores y 12.000 envíos al mes (hace poco también hay incorporado el autoresponder). En la versión de pago te limita el número de suscriptores, pero sí te da envíos ilimitados de correos. Otra gran opción es Active Campaign.
- Thrive Leads: que solo sean 1.000 fans, no significa que te vayan a caer por arte de magia. Necesitas un plugin para optimizar tu estrategia y personalizar al máximo la aparición de los pop-ups. Y para eso el mejor plugin que conozco es Thrive Leads. Cuesta 67$.
- Thrive Content Builder: sí, hay otras opciones para poder hacer landing pages de forma gratuita, pero lo que necesitas es que estas páginas conviertan. Y siento decirte que diseñando tú eso va a ser algo complejo. Cada día que no tienes una landing optimizada estás dejando escapar fans. Con Thrive Content Builder creas de forma sencilla y en menos de 15 minutos cualquier landing. Su precio es 67€.
- Quaderno: ¿quién no odia hacer papeleo? Y más cuando vendes infoproductos y todo se complica. Carlos y su equipo son unos cracks que me hacen la vida mucho más fácil. Su aplicación cuesta 29€ al mes.
En este post tienes un desglose más exhaustivo de toda esta lista y de otras herramientas útiles. En este caso, solo he incluido lo que consideraba imprescindible.
¿Resultado?
325,12€ de gastos. Si a esto le sumamos la tarifa de autónomos (si no tienes acceso a la tarifa plana) de 267€ nos dan 592,12€.
Si esta cifra se la restamos a los 3.333€ que nos dio antes, no salen… 2740,88€ al mes.
Yo no soy quien para decir si con esto te puedes mantener o si es suficiente porque cada persona tiene unos objetivos vitales distintos, lo importante es la idea.
No es necesario que te obsesiones con tener una lista de suscriptores descomunal. La clave reside en que pases tiempo con tus clientes, comprendas cuáles son sus necesidades y consigas establecer una relación genuina.
Necesitas que se conviertan en auténticos fans.
¿La clave del éxito de un negocio? Pasa tiempo con tus clientes y comprende sus problemas Clic para tuitear¿Cómo convertir un fan en un fan verdadero?
Lo que te acabo de explicar se podría resumir en esta secuencia:
Engagement => Diálogo => Relación genuina => Comunidad => Fans verdaderos
Para explicarte este proceso voy a robarle a Marcos Vázquez el término de pirámide de afinidad que usa en este post hablando también de esta teoría de los 1.000 fans.
La cuestión es cómo convertir a esa persona que un buen día entra en tu blog en ese cliente que no va a dudar en invertir 40€ en ti al año. Marcos dividió su pirámide en 4 niveles:
- Audiencia causal.
- Audiencia activa.
- Comunidad conectada.
- Fans auténticos.
Esto no deja de ser una representación con otros términos de un embudo de venta. El embudo o funnel es la representación del camino que recorre una persona desde que nos conoce hasta que se convierte en cliente. Si nunca has oído hablar de esto, lee luego este post.
1. Audiencia causal
La primera fase del embudo. En este punto, la persona te puede conocer o no, pero todavía no ha establecido una relación contigo. Por ejemplo, puede acceder a tu web porque te ha encontrado a través de Google o por las redes sociales.
Si has hecho los deberes y has definido de forma exacta a tu buyer persona y aportas valor en cada uno de tus contenidos, lo normal es que ese usuario se convierta en lector ocasional o se suscriba directamente a tu blog.
¿Qué es importante en este punto?
Además de conocer a tu cliente ideal, tienes que haber realizado un trabajo previo:
- Hiperespecializarte: centrarte en un segmento muy concreto hace que tu público vea mayor valor en tu oferta (también, implica que tendrá un precio mayor). Si te da miedo especializarte o no estás muy convencido de si será bueno, lee, sí o sí, este artículo.
- Lead magnet: la piedra angular del sistema de conversión de un negocio online. Debe ser muy práctico para que la persona pueda obtener resultados cuánto antes. ¿No sabes qué lead magnet crear? Entra en este post.
- Squeeze page: una landing page optimizada para ganar suscriptores. Por eso antes te recomendé que te hicieses con Thrive Content Builder. Este plugin es muy intuitivo (apto para tecnófobos) y puedes crear cualquier landing de forma ágil. Y si te surge alguna duda, aquí tienes un tutorial completo.
- Deja claro desde el principio que el blog tiene un carácter comercial: no quieres personas que solo busquen contenido gratuito. Por eso, y para que no haya dudas o malentendidos, especifica desde un inicio que también ayudas a tu audiencia con tus productos y servicios.
- Comienza el diálogo: responde a los comentarios que te dejen en tu blog o en las redes sociales. Como te dije antes, escucha a tu comunidad. Nadie mejor que ellos para que te digan qué necesitan.
El objetivo es que esta persona sienta que tus contenidos son valiosos y quiera seguir viendo qué tienes para ofrecerle.
2. Audiencia activa
Han dado el paso y ya se han suscrito a tu blog. Mucha gente piensa que aquí ya acabado todo. Ya tienen el email de la persona, así que se pueden poner a enviar promociones como locos.
Te pongo de nuevo el ejemplo de una pareja.
Has hablado 2 ó 3 veces con esa persona que te gusta, le has pedido de salir y ha aceptado… ¿significa eso que ya se vaya a casar contigo? Claro que no.
Solo te ha dado una muestra de confianza de que quiere seguir conociéndote.
¿Cómo puedes seguir construyendo esta relación?
- Todavía más valor: crea contenidos especiales para tus suscriptores (ebooks, plantillas, listados de recursos, etc).
- Pasa tiempo con ellos: sí, insisto mucho en esto porque es fundamental. Necesitas saber qué necesita tu cliente para poder ofrecérselo. Así de simple. Una buena opción para esto es dar webinars en directo porque el feedback que recibirás es instantáneo y tendrás oportunidad de preguntar a tu audiencia. Y si no, usa encuestas (por ejemplo, con Google Forms) o pregunta desde tu newsletter.
- Genera más confianza: tienes que reforzar tu posición como referente en tu mercado. Aquí es muy útil que expliques algún caso de éxito que tengas, des informes o estadísticas sobre tus productos o servicios o enlaces a algún guest post que hayas escrito en un blog de referencia de tu sector.
En este punto es muy importante que verifiques si la persona está interactuando contigo o no. Para esto te serán muy útiles las métricas de tu herramienta de email marketing: tasa de apertura, clics en enlaces, etc.
3. Comunidad conectada
Aquí es donde se da el ejemplo que te comentaba antes de Reinvención Knowmada. La relación entre esa persona y tú ha avanzado. Ahora ya te conoce, ha consumido muchos de tus contenidos y sabe cuál es tu recorrido como profesional. Te has ganado su confianza y te ha escogido para que le ayudes a mejorar.
Por lo tanto, no tendrá problema en avanzar y acceder a alguna de tus soluciones de pago.
Pero además de esto, hay otro punto importante. Una comunidad no es conjunto de individualidades, es un grupo de personas que comparten una serie de ideas. No eres imprescindible. Eres el eje conector pero lo importante es que la comunidad se enriquezca gracias a lo que se aporte todos mutuamente.
Ese sentimiento de pertenencia a algo grande es otra forma de aportar valor.
4. Fans auténticos
Ahora sí llega el matrimonio. O lo que es lo mismo, el compromiso y la lealtad.
No te sirve de nada que un año un suscriptor invierta esos 40€, si después no vuelve a comprar ninguna de tus soluciones. El objetivo es conseguir clientes, no ventas.
Se trata de que trabajes la experiencia que tiene contigo el cliente de forma completa, desde que te conoce hasta que te compra… pero también es importante el después. No solo debes preocuparte de recoger todo el feedback que te aporten de tus productos o servicios, sino que tienes que seguir fomentando el diálogo para ver qué nuevas necesidades pueda tener.
Si has conseguido su fidelidad, el proceso vuelve a empezar y el usuario se vuelve a incorporar al embudo de venta donde le volveremos a acompañar en su recorrido hasta una nueva compra.
¿Ideas para fidelizar?
- Crea más contenidos VIP para tu comunidad.
- Da webinars Q&A para resolver sus dudas más específicas.
- Ofrece descuentos o crea packs si compra todo tu paquete de productos.
- Ten un canal de atención al cliente eficaz.
- Interactúa de una forma más personal con tu comunidad. Además de al profesional, también quieren ver a la persona.
Usa el sentido común y trata a tus clientes como te gustase que te tratasen a ti. El 99% de tus clientes serán personas comprensivas y entenderán que puedas tener errores. El problema vendría si no intentases encontrar soluciones.
¿Ya tienes a tus 1.000 fans verdaderos?
No necesitas volverte loco consiguiendo miles y miles de suscriptores. Los números no mienten y ya has visto que los cálculos que he hecho son bastante conservadores.
Te diré lo que vas a hacer ahora:
- Coge una hoja y un bolígrafo.
- Divide la hoja en 4 partes y asigna a cada una el nombre de cada una de las fases del embudo que hemos visto.
- Vuelve a dividir cada sección en 2 partes: «¿qué estoy haciendo?» y otra, «¿qué debería aplicar?».
- Rellena la parte de «¿qué estoy haciendo?» de las 4 fases.
- Relee el post ahora y escribe qué deberías hacer en cada una de las fases para conseguir esos 1.000 fans verdaderos.
- Coge un calendario y define acciones y fechas de implementación.
Ahí tienes tu plan de ataque.
Ahora déjame un comentario, cuéntame cómo ha ido el análisis y cómo vas a plantear tu estrategia.
¿Cómo vas a conseguir esos 1.000 fans verdaderos?
Fotografía: People taking photographs with touch smart phone during a music entertainment public concert (Shutterstock).
