Cómo destruir las objeciones de venta y crear landing pages a prueba de bombas que dupliquen tus ventas

objeciones de ventas y sus respuestas

Si tus páginas de ventas no venden es… porque están plagadas de bombas.

Tus futuros y ansiados clientes entran en tus páginas de ventas, empiezan a leer y cuando menos se lo esperan: ¡BOOM!

Cliente KO = Venta perdida.

No te has dado cuenta, pero no vendes porque tus páginas no resuelven las dudas de tus clientes. Al contrario, muchas veces las incrementan.

Cuando una persona se plantea comprar un producto o servicio le suelen surgir preguntas, las llamadas objeciones de venta. Y cada objeción que no se supera es una persona que no compra.

En el post de hoy te explico cuáles son las bombas que destrozan tus landings y hunden tus ventas.

¿Quieres saber cómo desactivarlas?

Entonces, ponte un casco y no te separes de la pantalla.

Bomba Nº 1 – «Yo no necesito esto»

Muy habitual. La persona entra en tu página de venta y piensa que eso que ofreces no le va a servir para nada.

Este pensamiento se puede dar por 2 motivos:

1. El lead no está lo suficientemente caliente

Hay una discordancia entre el momento en el que la persona accede a la oferta y su predisposición a la compra. Ten en cuenta que no todo el mundo está preparado para presionar el botón de compra desde el minuto 1.

Mientras algunas personas tienen muy claro qué necesitan, otras ni han detectado que tienen un problema.

Según lo predispuesto o no que esté ese lead a realizar la compra, diremos que está más frío o caliente (esto te lo explico en profundidad en el post de los embudos de venta).

Esta situación es muy habitual en un blog, ya que tú no puedes controlar quién entra en cada momento.

El reto reside en intentar ofrecer una experiencia lo más personalizada posible. En guiar a cada persona hacia el tipo de contenidos y productos que necesita en cada momento.

2. Piensa que este problema lo puede resolver él

Se podría resumir en la frase «me las arreglo mejor solo». Este caso es más complejo porque se dan 2 variables al mismo tiempo:

  • No entiende bien la complejidad de su necesidad.
  • No está viendo el beneficio de tu propuesta.

Hay personas que por su naturaleza tienden a pensar que son más listas que nadie y que el trabajo de los demás es absurdo. Ellas son capaces de hacerlo todo. No pierdas el tiempo con gente así. Su ADN es tóxico y solo te generarán frustraciones.

Pero vamos con la gente que sí nos importa. Veamos qué podemos hacer para salvar esta objeción.

¿Cómo salvar la objeción Nº 1?

El hecho de que a tu web lleguen leads más o menos predispuestos no es un problema si has montado un embudo de venta a través de un autoresponder.

El embudo proporcionará a la persona la información que necesita y le hará ver que sí tiene un problema. Una necesidad para la que tú tienes la solución.

¿Cuándo SÍ tienes un problema grave?

Si a la persona a la que le ha llegado la oferta de tu producto es un lector y no un suscriptor.

Si no tienes su email no podrás reconducir la situación. No habrá embudo al que redirigirle, ni la posibilidad de entablar una conversación con él para ver cuáles son sus problemas. Sería un cliente perdido.

Nunca me cansaré de decirlo: no descuides nunca tu estrategia de captación de suscriptores.

Bomba Nº 2 – «No lo termino de ver claro»

En este caso la barrera está en que el cliente se siente inseguro a la hora de comprarte.

Nadie se quiere equivocar cuando compra. Nos cuesta mucho ganar cada euro como para andar comprando cosas «tontas». Por eso cuando compramos necesitamos justificar cada euro que gastamos de forma «racional».

Si la persona siente que se puede equivocar al comprar se echará para atrás. Necesitas proporcionarle argumentos suficientes para que pueda justificar con creces el dinero que se está gastando en ti.

El reto de esta objeción está en plantear un landing page que inspiren confianza y seguridad.

¿Cómo inyectarle confianza a tu página de venta?

En un principio, Internet te puede parecer un canal más complicado para vender porque no tratas con las personas en directo. No tiene que ver.

El mundo offline y online son distintos porque nuestra manera de comunicarnos a través de ellos es diferente. Pero eso no quiere decir que sea imposible conseguir esa confianza típica del «directo».

Te daré 4 formas de hacerlo.

1. Incluye toda la información posible acerca de tu infoproducto o servicio

¿Esto te ha parecido una chorrada? Pues te aseguro que no lo es porque todos los días me encuentro con landing pages que no explican de forma detallada el producto que venden.

Siempre debes incluir toda esta información:

  • ¿Cuántos módulos o capítulos tiene? ¿Qué se trata en cada uno?
  • ¿Hay algún tipo de material extra: ejercicios, plantillas, checklist…?
  • ¿Si es un curso se podrá contactar contigo mientras transcurre?
  • ¿Hay algún tipo de atención posventa? ¿Por qué canales? ¿Cuánto tiempo durará?
  • ¿Hay extras como sesiones de Skype, comunidades cerradas de Facebook, auditorias…?

¿No has oído la frase de «la información es poder»?

Pues aplícalo.

En una landing page la información es poder Clic para tuitear

2. Abusa de la prueba social

Sí, todos estamos estamos cansados de ver testimonios en las páginas de ventas. Pero si están ahí es porque funcionan.

Para tu cliente el ver que hay otras personas que ya han probado tu producto y les ha gustado es una gran tranquilidad. Y si consigues insertar el testimonio de un influencer mejor todavía.

Otra buena estrategia es ir cambiándolos cada cierto tiempo. Si no lo haces el lector se «acostumbra» a verlos y pierden su efectividad.

3. Muestra tu autoridad

Una gran forma de reforzar tu autoridad es que muestres en qué webs o con que otros bloggers has colaborado.

Esto hará que la persona piense: «si ha trabajado con esta gente es que es bueno».

ejemplo gobea barreras de compra
Ejemplo extraído de hormigasenlanube.com

4. Garantía de compra

Si tu producto es bueno no tengas miedo a las devoluciones. La tasa habitual de devolución de un infoproducto ronda el 1% así que cualquier miedo en este sentido es ilógico.

Ofrece siempre a tu cliente la posibilidad de devolverle dinero si no le gusta. No hay nada que genere más inseguridad que cuando nos dicen: «no hay marcha atrás. No te puedes arrepentir».

ejemplo caos cero objeciones de compra
Ejemplo extraído de caoscero.com

Consejo extra: una muestra gratuita de tu infoproducto

Lo que te explico ahora sirve para que agudices la necesidad del cliente antes del lanzamiento. Un infoproducto es conocimiento que hemos volcado en un ebook o un vídeo por lo que no es tangible.

No se puede tocar. Pero eso no quiere decir que no se pueda probar.

Esta «prueba gratuita» no es otra cosa que volcar en algunos post aspectos concretos de lo que explicas en tu infoproducto. Das una muestra gratuita (cebo) que hará que el cliente quiera más y compre (anzuelo).

objeciones de venta del comprador

Se trata de poner «la miel en los labios» a tu cliente ya que verá de forma real los beneficios que obtendrá si decide comprar.

¿Necesitas más ideas sobre cómo generar confianza? Lee este otro post.

Bomba Nº 3 – «¿Y esto me funcionará a mí?»

Una de las objeciones de compra más duras de superar es esta.

La persona ve las pruebas sociales que aportas y a toda esa gente que habla tan bien de tu producto,  pero para tu cliente su única preocupación es él.

Él está pensando «¿y a mí en concreto me va a funcionar?».

¿Cómo le demuestras a tu cliente que a ÉL también le servirá?

Cada persona es distinta y puede tener unas necesidades muy específicas.

La clave para superar esta barrera de compra es demostrar al cliente que comprendemos su problema. Bueno, por algo es nuestro buyer persona, ¿no?

1. Hiperespecialización

Tus lectores quieren que les ofrezcas un método que puedan replicar. Algo sencillo que ellos puedan seguir paso por paso.

Pero para que crean que tú tienes ese método, tienes que demostrar que conoces su mundo. De ahí el potencial de la hiperespecialización. Y es que cuanto más segmentes más conocerás el sector en el que te mueves.

O dicho de otra manera, cuánto más concreto sea el perfil al que te diriges, mayor conversión conseguirás al vender.

Fíjate en la frase de Joe Pulizzi.

objeciones de ventas

Otro beneficio muy potente de segmentar tu oferta es que podrás incrementar bastante los precios de tus productos. 

Los clientes entienden sin problema que la especialización implica un coste mayor.

2. Esto te interesa si…

Este tipo de apartados se suelen usar para disuadir a clientes que no nos interesan. Por ejemplo, es habitual el ver:

  • Si no te vas a implicar esto no te interesa.
  • Si piensas que no te va a tocar trabajar esto no interesa.

Sin embargo, también puedes aprovechar este espacio para señalar de forma más específica los problemas que resuelve tu producto:

  • Esto te interesa si no sabes gestionar tu tiempo y vas siempre con el agua al cuello.
  • Esto te interesa si tus estrategias para lograr visibilidad fallan y no atraes tráfico.

Cuanto más concretos sean los problemas que señales, más fácil será que superes esta objeción a la venta.

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 Bomba Nº 4 – «No sé si sabré aplicarlo»

Esta objeción es muy típica en los productos que implican manejar herramientas o desarrollar un trabajo técnico.

Como te decía antes, las personas lo que buscan son sistemas con los que poder obtener los mismos resultados que tú.

Pero en el momento en el que la pericia, la experiencia o la práctica entran en juego puede surgir este miedo. «¿Sabré hacerlo?».

¿Cómo demostrarle a tu cliente que sí será capaz?

Esta barrera está unida a una de las mayores reclamaciones de las personas que compran cursos: el tipo de soporte que se proporciona.

Imagínate que compras un curso y que a la mitad te atascas. No eres capaz de realizar uno de los pasos y no puedes avanzar.

Y claro, es en ese momento cuando te das cuenta de que no verificaste si te iban a dar soporte. O lo que es peor, sí que hay pero cuando dejas un comentario no contesta nadie.

Esto provoca que muchas personas duden a la hora de comprar cursos. Tienen miedo de quedarse a la mitad y no tener a nadie que les ayude.

Ante esto, tienes 2 soluciones.

1. Ofrece un soporte real

Aunque tú pienses que has explicado todo a las mil maravillas a alguien le puede surgir una duda. Si quieres exprimir el potencial de venta de tu curso no dudes en ofrecer soporte.

Esto tranquilizará mucho a la persona porque le supondrá una garantía de que llegará hasta el final.

Si de primeras no te planteaste dar soporte, lo más probable es que tuvieses miedo a perder mucho tiempo. Para esto también tienes opciones:

  • Identifica los puntos negros: haz una preventa de tu infoproducto a alguno de tus suscriptores con un descuento. A cambio deben darte el mayor feedback posible. Se trata de que antes del lanzamiento puedas identificar posibles fallos o replantear las lecciones que han quedado menos claras.
  • Vídeotutoriales: refuerza todos los contenidos de tu ebook o curso con vídeos. Los vídeos son increíbles para explicar cuestiones más técnicas cómo pueda ser el uso de una herramienta online.
  • Prepara plantillas: ahora que tienes claro cuáles son los puntos más débiles de tu producto, lo lógico es que la mayoría de preguntas lleguen por ahí. Crea plantillas de respuesta tanto para contestar por email como para los comentarios. Así ahorrarás tiempo a la hora de dar soporte.

Dar soporte tiene otra gran ventaja que no debes ignorar: tus clientes te van a mostrar cómo mejorar tu infoproducto para futuras ediciones.

Además, al responder preguntas, podrás identificar nuevas necesidades que serán el germen de nuevos productos.

2. Delega en otros

Cuando un negocio crece hay que delegar. Es eso o estancarse.

Aunque de primeras te dé miedo incluir a más personas en tu mundo, tienes que atreverte a dar el paso. Fue lo que te contaba en el post de cómo tomar decisionescuanto antes asumas que tienes una capacidad limitada de trabajo, antes crecerás.

Por ejemplo, en Visibilidad Ascendente y Autoridad Ascendente yo cuento con tutores para ayudar a los alumnos y conseguir una atención muy personalizada.

No tengas tanto miedo e incorpora a otras personas a tu equipo. En el 99% de ocasiones lo que harán es sumar y hacer tu negocio mejor.

Cuanto antes asumas que tienes una capacidad limitada de trabajo antes crecerás. Clic para tuitear

 Bomba Nº 5 – «¿Y yo voy a rentabilizar este dinero?»

Y llegamos a la objeción de venta más común y más poderosa: el precio. Tu cliente va a recorrer tu página de venta buscando este dato ya que es lo que más les interesa de primeras.

Y cuando vea ese número surgirá la pregunta del millón: «¿merece la pena o no?».

¿Cómo salvamos el problema del precio?

Muchos de mis seguidores se vuelven locos con este tema. Las preguntas más habituales son 2:

  • ¿Me estaré pasando con el precio?
  • ¿Estarán dispuestos a pagar este precio?

No hay debate sobre precios caros o baratos. Lo que hay son productos buenos o malos. No hay más.

Tu precio se debe fundamentar en 2 variables:

  • La promesa que realizas (cuidado con prometer imposibles).
  • La autoridad de tu marca (esto te lo expliqué en el post sobre fijar la tarifa de un servicio pero también se puede aplicar a este caso).

Vamos a ver cómo despejar esta objeción de venta.

1. No vendas el producto, vende cómo vas a cambiarle la vida

Es justo lo que te acabo de comentar. Tu precio va vinculado a la promesa que haces y se refleja en el beneficio que obtendrá la persona al comprar tu infoproducto.

El precio de tu infoproducto va vinculado a la promesa que hayas hecho Clic para tuitear

¿Cuál es el beneficio?

Fíjate en estos ejemplos:

  • No le enseñas a escribir, haces que gane visibilidad y suscriptores.
  • No le enseñas a organizarse, haces que pase más tiempo con su familia.
  • No le enseñas a poner su blog más bonito, haces que mejore su marca personal y que se posicione como un experto en su sector.

En cuanto el lector entre en tu landing page tiene que ver de forma clara cuál es el beneficio que le ofreces. Esto será lo que haga que te vea como una inversión y no como un gasto.

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2. Incluye una pregunta sobre el precio en el FAQ

No tengas miedo a hablar sobre el precio. Si vas a cumplir con la promesa que has establecido la persona estará encantada de pagarte. Aborda el tema de forma directa:

«¿Te parece que X euros es mucho para este curso?».

A la hora de contestar puedes utilizar varias estrategias:

  • «Sí, pero…»: nunca digas que «no» de forma directa. Lo único que conseguirás es poner a la defensiva a la persona. Dale la razón y luego argumenta el motivo del precio.
  • Cuantifica el beneficio: «con lo que aprendas, te ahorrarás «X» euros que cuesta un profesional». También sirve en versión tiempo: «te ahorrarás «X» horas que tardarías en aprender por tu cuenta y riesgo».
  • Bonus valorado en…: incorpora extras gratuitos dentro del infoproducto y pon lo que costarían si los vendieses. Así ganarás más valor añadido.

Recuerda lo que te dije antes, no hay precios caros o baratos, solo hay productos mal o bien vendidos.

«¿Y esto no es demasiado barato?»

Otro clásico. En vez de salvar una objeción la creamos nosotros mismos. Esto es muy habitual cuando se crea el primer infoproducto y te da vergüenza vender.

No te puedo reprochar nada porque a mí también me ocurrió. Pensaba que vender estaba mal y que todos mis lectores me abandonarían si veían productos pululando por mi blog.

No te dejes llevar por la paranoia.

Con un precio bajo, en vez de salvar una objeción la creamos nosotros mismos Clic para tuitear

La mayoría de personas con las que te cruzarás valorarán el trabajo bien hecho y no les importará pagar por ello.

En este post te explico cómo fijar una estrategia de precios de acuerdo a tu momento y a lo que vendes.

Entra, léelo, fija un precio con criterio y olvídate de los demás.

¿Y tú contra qué te enfrentas?

En este post te he mostrado 5 de las barreras más frecuentes que le surgen a un comprador, pero hay muchas más bombas escondidas que a lo mejor no has detectado.

¿Sabes cuál es tu misión ahora?

Ve a tu blog, revisa tus página bajo el prisma de tu cliente y contéstame en los comentarios a las siguientes preguntas:

  • ¿Has detectado alguna de estas 5 barreras?
  • ¿Has encontrado otras diferentes?
  • ¿Cómo has salvado la objeción?

Hoy toca que te pongas el traje de artificiero y desactives todas las bombas que encuentres escondidas en tus páginas de ventas.

Ahora todos tus clientes llegarán sanos y salvos al botón de comprar.

Fotografía: explosion nuclear bomb in ocean (Shutterstock)

Acerca del autor de esta entrada,

Franck Scipion

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