¡Cuidado! Copiar mediante un proceso de ingeniería inversa a menudo fracasa

ingenieria inversaHoy quiero avisarte sobre uno de los problemas que estoy percibiendo y que tiene que ver con copiar las ideas de tu competencia y tratar de ponerlas en marcha en tu propio proyecto. Te quiero advertir que muy a menudo este proceso de ingeniería inversa conduce directamente al fracaso.

En un proceso de ingeniería inversa se tratar de intuir, a partir de un resultado, cómo se ha llegado a dicho resultado. Es un proceso muy útil porque es una de las formas de innovar a bajo precio, haciendo un estudio anatómico de sus procesos de venta de tu competencia, por ejemplo.

Si nos centramos en una campaña de e-mail marketing para vender un curso online, si estudias todos los emails que ha enviado tu competidor vas a poder entender mejor cómo está tratando de vender este curso al mercado.

Pero nos toca preguntarnos lo siguiente: ¿si haces lo mismo conseguirás los mismos resultados? Vamos a tratar de responder a esta interrogante.

Los riesgos de la ingeniería inversa en un pequeño negocio

Si trabajas en solitario tienes que tomar ciertas precauciones porque si llevas una ingeniería inversa que se limita básicamente a copiar lo que está haciendo un competidor y hacerlo en tu blog, el problema es que no consigues nada. Es estúpido hacer algo que no sirve para nada.

Malgastarás decenas de horas de trabajo llevando a cabo este proceso y además es posible que tu audiencia se moleste por lo que estás haciendo, ya que no te va a reconocer (porque estás copiando el trabajo de otro). Además si trabajas en solitario, perder 3 o 6 meses de tu tiempo para terminar equivocándote puede significar acabar tu aventura empresarial.

Yo, para morirme, prefiero hacerlo por mis propias ideas que por las de un competidor.

Si lo llevamos al extremo esto de la ingeniería inversa se llama “pirateo” y mucha gente lo está haciendo. No digo que esto sea bueno, pero sí digo que es una realidad.

No me interesa hablarte en esta entrada sobre el aspecto ético de esta «actividad», sino analizarla como oportunidad de negocio.

El proceso de ingeniería inversa tiene varias variantes importantes a considerar:

#1 – ¿Estás seguro que tu competidor está vendiendo muchos cursos?

Seguro que entenderás que no es lo mismo vender camisetas falsas del Real Madrid que copiar un curso online especializado preparado por un blogger. Ambas actividades son ilegales pero por lo menos diría que unos atacan un mercado con mucho volumen de posibles compradores, mientras que por el otro, los infoproductos y los e-books suelen estar enfocados a un nicho. El ratio riesgo/beneficio se dispara en el caso del curso.

¿Realmente compensa copiar para obtener unos posibles beneficios tan pequeños? Cada uno tendrá una respuesta distinta a esta pregunta.

#2 – ¿Estás seguro que vuestras audiencias son gemelas?

Hoy en día en Internet estos productos del conocimiento se suelen producir para una audiencia peculiar en un blog. Entonces, lo que vale para el público de un blog a lo mejor no vale para tu propio público.

Internet ha favorecido la creación de miles y miles de nichos que antes, en el mundo offline, no era rentable atenderlos. Sin embargo, ahora que estamos llegando a un momento en que los productos de éxito en un blog son productos que se preparan a medida para una audiencia. Por ello, el paso inicial es hacer una encuesta y ponerse a desarrollar un producto a medida en función de lo que pide la audiencia.

No es porque el producto de un competidor esté funcionando que vaya a funcionar el tuyo.

  • A lo mejor tu competidor tiene un curso que te parece demasiado básico, un curso para novatos, pero resulta que es ideal para su audiencia y por eso está obteniendo muchas ventas de este producto.
  • Y si tú decides sacar un producto más avanzado y te das cuenta que tu mercado está compuesto esencialmente por novatos, nadie te va a comprar este producto porque sencillamente no lo necesitan ni lo entienden: es demasiado complejo.
No se trata de ser más experto que tu competidor, se trata de entender muy bien cuál es tu audiencia y cuáles son sus necesidades y quiero avisarte que las audiencias de dos blogs aunque puedan tener algo en común, lo normal es que sean muy, muy distintas.

Tienes que entender que cada vez que haces un proceso de ingeniería inversa no conseguirás saber el por qué tu competidor tomó esta decisión. Y es lo que a nivel de negocio importa de verdad.

#3 – ¿Estás seguro que entiendes la magia de las palabras que venden?

Normalmente el éxito o no de un producto lo marcan los detalles y, justamente, cuando estamos trabajando con audiencias tan pequeñas como la de un blog, estos detalles marcan diferencias.

Si ves una secuencia de venta por e-mail y tú no sabes nada de estas técnicas, es probable que elimines de lo que ha hecho tu competidor un montón de párrafos o de frases tan capitales como la generación de urgencia, la garantía, el bonus, el call to action, etc. Al final vas destrozar la campaña y no vas a vender nada.

#4 – ¿Estás seguro que eres creíble vendiendo este curso?

La venta de cursos se hace con una persona dando la cara en el blog con sus posts, respondiendo a comentarios y participando en conversaciones en tiempo real en las redes sociales. Cada vez más se usa el formato vídeo para dar la cara y conectar con posibles compradores. Vamos, lo básico de la venta de servicio en el mundo offline de toda la vida.

Y tiene todo el sentido del mundo.

El producto no basta para convencer, ya que la historia y el autor cobran una importancia primordial. Si entiendes y aceptas este paradigma hay un pregunta esencial a la cual tienes que responder: ¿eres creíble vendiendo este producto ideado por tu competidor?

Si dudas en responder este pregunta, tu propia audiencia lo percibirá y tus ventas nunca despegarán.

La solución está en ser tú mismo y seguir tus propias ideas

En Internet no existen recetas universales, está muy bien estudiar las tácticas, los procesos de tus competidores o de otros referentes en tu industria, está muy bien entender qué están haciendo y cómo lo están haciendo, pero tú tienes que tratar de analizar bien estos procesos para ver:

  1. Si son aplicables o no a tu propio caso, porque muchas veces no tiene sentido aplicarlos a tu propio proyecto.
  2. Si crees que sí son aplicables, no tienes que copiar la idea, sino inspirarte en lo que están haciendo, mantener tus propios criterios, tus propias palabras y tus propias ideas, implementar la funcionalidad y medir el resultado.

Inspirarse está bien, copiar es totalmente estúpido, normalmente no lleva a ningún resultado.

Sé prudente también en tus análisis y no saques conclusiones erróneas.

Muy a menudo ves un competidor tuyo y te ríes porque crees que cuenta cosas muy básicas. La realidad es que él podría reírse de ti porque estoy seguro que en este caso, él va a facturar 10 veces más que tú a fin de mes.

Repito, ser más experto que alguien no significa ser más rico que esta persona.

Usa con precaución este proceso de ingeniería inversa, céntrate en ti, en tus ideas, en tus productos y trata de no perder tiempo copiando a tu competencia.

Poco a poco te darás cuenta que importan más tus opiniones, tus ideas y tu forma de hacer las cosas que pretender copiar lo que hacen tus competidores. Tus contenidos, tus ideas y tu historia son las 3 razones que hacen que la gente conecte contigo en el blog y te termine comprando productos o servicios.

Ser auténtico vende más y mejor a medio/largo plazo. ¡Garantizado!

Me encantaría conocer tu opinión sobre este tema, ¿me lo cuentas en los comentarios? ¡Prometo responder!

Foto cortesía de scanlime

Acerca del autor de esta entrada,

Franck Scipion

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