¿Qué estrategia de segmentación de mercado elegir cuando no te mueves en un océano azul?

estrategia de segmentación de mercadoHace unos días, Javier Megias publicó una entrada muy interesante en su blog –¡una más!– sobre estrategia de segmentación de mercado. Me encantó el artículo, ya que creo que es una pieza fundamental en el tool kit del emprendedor, freelance o dueño de un micronegocio.

Hoy quiero aportar  mi contribución y tratar de aclarar conceptos proponiendo una serie de ejemplos prácticos para poder aplicarlos en tu pequeño negocio.

¿Por qué es importante la segmentación de mercado?

Javier se posiciona en entornos muy competitivos, los famosos océanos rojos (color de la sangre, que representa lo feroz que es la competición), que lastran al negocio a la lucha por precios cada vez más feroces y márgenes más bajos. Frente a tal sangrienta situación, solo te quedan dos opciones:

  1. Entrar en un nuevo mercado, tipo océano azul (sin tanta competencia).
  2. Resegmentar tu oferta dentro del mismo mercado.

Vamos a repasar ahora la 4 estrategias de segmentación de mercado presentadas por Javier.

Estrategia de segmentación de mercado #1 – Foco en un nicho

Javier nos cuenta el caso de un zapatero inglés que detecta una oportunidad de mercado de calzados para drag queens y travestis.

¿Cómo implementar esta estrategia en tu propio negocio?

  1. Si eres diseñador web te especializas en maquetación HTML5 con CSS3.
  2. Si eres programador te centras en un lenguaje, PHP, por ejemplo, y das un paso más allá especializándote en una comunidad open source (WordPress).
  3. Si eres traductor te especializas en traducción jurada de contratos comerciales de chino a español.
  4. Si eres escritor te especializas en microrelatos con vampiros y hadas con adicción al sexo (¡este género arrasa hoy en día!)
  5. Si eres marketer te centras en técnicas de SEO basadas en marketing de contenidos y señales sociales (sí que sería refrescante en el mercado de los SEOs).

Estos ejemplos definen a la perfección lo que son nichos en Internet, y como ves, pueden aplicarse perfectamente a la actividad de un trabajador del conocimiento.

Al enfocarte en un nicho, tus mensajes se harán más visibles y tu propuesta será más recomendable. Acortarás tu ciclo de venta y aumentarás tu tasa de conversión de oferta a cliente.

Estrategia de segmentación de mercado #2 – Atacar un nuevo segmento de clientes

Javier menciona el caso de Nintendo que con la Wii Fit consiguió abrir un nuevo mercado de clientes que antes no usaban sus consolas de juego.

¿Cómo implementar esta estrategia en tu propio negocio?

  1. Si eres diseñador web y trabajas sobre todo con agencias en proyectos web, pasas a colaborar con programadores para diseñar aplicaciones móviles.
  2. Si eres programador y trabajas para grandes clientes, ofreces un plugin en Joomla y atacas a agencias de publicidad integradores IT locales.
  3. Si eres traductor y trabajas con agencias de localización, atacas directamente los clientes en el país de origen.
  4. Si eres escritor y publicas con editoriales tradicionales, apuestas por ir al consumidor con la autopublicación en Kindle.
  5. Si eres marketer y trabajas para agencias locales, montas un blog enfocado a emprendedores o bloggers novatos.

Estrategia de segmentación de mercado #3 – Low cost

Javier se sirve del ejemplo de las aerolíneas low cost como Ryan Air que están estudiando la posibilidad de hacer viajar a los pasajeros de pie durante los trayectos cortos y así seguir reduciendo el coste del billete pero incrementando los ingresos por trayecto (más viajeros y tiempos en tierra más cortos).

Dejas de hacer muchas cosas y te especializas a tope.

¿Cómo implementar esta estrategia en tu propio negocio?

  1. Si eres diseñador web empiezas a diseñar «child themes» para un framework de themes Woo Themes o Genesis. Y te especializas en: diseño de plantilla + customización de tus plantillas.
  2. Si eres programador lanzas un plugin gratuito con una versión de pago, y solo haces esto.
  3. Si eres traductor compartes tu banco de traducción con otros traductores que vas a contratar en mercados lejanos (por ejemplo, Latinoamérica). Dejas de traducir para vender y hacer control de calidad.
  4. Si eres escritor especializado en el sector de la formación para profesionales sanitarios (un área en la que el precio unitario del libro es muy alto), decides lanzar un ebook visual a 0,99€ sobre un tema con mucha demanda (por ejemplo, ecocardiograma).
  5. Si eres marketer montas un servicio especial de community manager externo para pymes con 3 rangos de precio.

Estrategia de segmentación de mercado #4 – Resegmentar desde el modelo de negocio

Javier menciona un actor del sector industrial, Verónica Torras, y cita el caso de la cadena de hoteles CitizenM que apuesta también por el autoservicio.

Cadena de hoteles Citizen M

¿Cómo implementar esta estrategia en tu propio negocio?

  1. Si eres diseñador web dejas de trabajar por encargo y vendes plantillas en mercado globales.
  2. Si eres programador dejas de programar en Ruby para clientes y vendes cursos online para programar con Ruby.
  3. Si eres traductor montas una plataforma online especializada en la traducción de cartas de menú.
  4. Si eres escritor dejas de escribir y pasas a vender talleres online de escritura creativa de novela negra, para formar a escritores aficionados o novatos.
  5. Si eres marketer dejas de trabajar para clientes, te dedicas a montar tus propios nichos de mercado y generar dinero con publicidad y afiliación. A los pocos años te transformas en broker de compra/venta de webs.

Hay un factor común en estas 4 estrategias

A veces estas 4 estrategias de segmentación de mercado en entornos muy competitivos se terminan mezclado. Esto no es un problema, ya que hasta puede que termine reforzando esta nueva formulación estratégica.

¿Quién es tu cliente y cómo lo vas a ayudar?

Hay un denominador común en estas 4 estrategias y es un conocimiento profundo de las necesidades esenciales de tus clientes, sin el cual te será difícil cuajar una propuesta cristalina que triunfe en el mercado. Triunfar en los negocios y/o triunfar en la red significa tomar decisiones y elegir dónde actuar. Todas las propuestas generalistas están destinadas al olvido en Google y consecuentemente al fracaso en el registro mercantil.

Como freelance, ¿cómo puedo saber lo que más quiere el mercado?

Muy fácil, es una información pública. Entra por ejemplo en oDesk y analiza los tipos de trabajos más demandados:

oDesk trabajos más demandados

O mejor aún, fíjate en las habilidades más demandas:

oDesk competencias más demandadas

Ya sabes lo que se vende en mercados con mucha demanda (océanos rojos), así que puedes tratar de aplicar una de estas 4 estrategias para tratar de revolucionar estos entornos y hacerte un hueco en ellos.

Una vez más, la formación continuada NO es una opción

Y si no estás capacitado para competir en un mercado de fuerte demanda, la única respuesta válida es la de formarte cuanto antes y empezar a competir con precios bajos. No es probable para una persona que trabaja en solitario y con pocos medios tener éxito en mercados sin demanda. Si te va bien, en poco tiempo podrás subir tu tarifa y con la prueba social de clientes contentos, no dudo que en menos de 6 meses trabajando en oDesk termines agobiado por la cantidad de trabajo que recibes. Hay que empezar algún día.

Para triunfar como freelance, tendrás que saber algo de modelos de negocio

La información que nos brinda Javier en esta entrada es fundamental si trabajas en solitario. Por ello, he creído útil traducir estas estrategias para el grueso del tejido empresarial español: los autónomos.

Para mí, entender modelos de negocios no es una asignatura optativa para los freelancers, ni se debería considerar como el tema favorito de filósofos de salón, exalumnos de grandes y prestigiosos MBA.

Estás montando un negocio, ¿recuerdas? Y lo que está en juego es cómo puedes vivir dignamente de tu trabajo. Sin preparación empresarial, y en este caso hablamos de estrategia de negocio y ventas, dudo que lo consigas.

No creo en la suerte. Solo creo en el trabajo bien hecho y en prorrogar el esfuerzo más del 99,99%.

Si te ha gustado lo que has leído, dale un +1 y ¡me daré por satisfecho!

Foto crédito de  Fotografiando segundos *

Acerca del autor de esta entrada,

Franck Scipion

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