Comprar por necesidad: el mayor desencadenante de las compras online

Comprar por necesidadExiste un concepto fundamental en el arte de la venta: “No Pain, No Sales”, sin dolor no hay venta. O lo que viene a ser lo mismo. Comprar por necesidad es para mí el desencadenante Nº1 de los actos de compra, sean online u offline.

El otro día, estuve en una consultoría online con un cliente, mes y pico después de un audit que me contrató. El cliente ya había realizado mejorías sustanciales en su blog, sobre todo en la línea editorial. Ahora se la veía mucho más enfocada y nítida después de haber elegido su lector ideal.

Algo me seguía molestando en su línea editorial; demasiado genérica, pero la verdad es que no encontraba las palabras adecuadas para explicarle.

Hoy me encuentro más inspirado, así que  voy a tratar de explicarte en detalle qué es este concepto de desencadenante de un acto de compra  (“Trigger” en inglés, que también significa «gatillo») y por qué es fundamental que lo entiendas si pretendes vender servicios profesionales o productos digitales.

Caso de estudio: pareja urbana de 35+ años con niños y los 2 trabajan

¡Qué lujo! ¿verdad? En plena crisis los 2 tienen trabajo, y además voy a asumir que cobran un buen sueldo.

¿Placer o necesidad?

Esta pareja feliz tendrá preocupaciones con sus hijos, por saber en qué actividades inscribir a los niños para reforzar su auto-estima, etc..

También disfrutará de su tiempo de ocio: lectura, cine, casas rurales, viajes de fin de semana en Europa, y sus aficiones: la pesca para el marido y la papiroflexia para la mujer. O al revés, me da igual.

Nuestra pareja comprará, en general, más por placer que por necesidad.

También es posible que estén pensando en saber dónde invertir el dinero ahorrado. Qué producto financiero, si una casa en el campo o un pisito en la playa. Ellos siguen siendo un buen target para un banco.

De forma general, entiendo yo que es un target de lo más jodido; porque está feliz y contento (no necesita nada corto plazo), al menos que surja un desencadenante.

Te doy un par de ejemplos de posibles desencadenantes

  • Estamos en plena campaña de la renta y las Haciendas europeas se están uniendo de verdad -por su desesperación en recaudar más- para pillar a los que puedan tener cuentas y productos financieros en otros países. Digamos que esta pareja los tiene en Alemania y Grecia. Ahí, si tienes algo, hay un hito muy claro antes de finales de junio de 2012, y un asesor fiscal sabrá aprovecharse de la ocasión
  • Si deciden comprar una casa, es otro desencadenante. Una asesoría hipotecaria o una asesoría inmobiliaria son servicios que de repente cobran importancia
  • Si uno de los niños entra en el colegio en septiembre, habrá que decidirse sobre cuál es el mejor colegio bilingüe de la ciudad
  • Etc.

Cómo ves, hablar de finanzas personales para un target urbano de 35+ años y niños no es ninguna garantía de poder vender servicios y/o productos. Sólo es un tema bastante enfocado.

Es factible conseguir lectores, pero si no afilas tu línea editorial, me temo que no habrán ventas.

¿Cómo afilar tu línea editorial para atraer a pre-clientes?

Sigamos en este nicho de la economía familiar, el tema de predilección de mi amiga Isela, a quién tendré que entrevistar muy pronto.

Bien. Cuando llego a su blog hay 2 términos (de formación profesional) que de inmediato me han llamado la atención:

  • Asesoría hipotecaria
  • Terapia financiera

En ambos casos, puedo visualizar un target muy concreto en su audiencia.

Si hablas en tu blog acerca del riesgo y los problemas al momento de elegir un crédito hipotecario, es más que probable que en algún momento uno de tus lectores también se fije en esta palabra: “asesoría hipotecaria”. Y si lo hace después de haber leído todas tus últimas entradas durante más de un mes, ya te habrás ganado su confianza.

Sólo basta con que lo que ofrezcas se corresponda con lo que necesita en este momento para que por lo menos te llegue un “Lead”, es decir, un pre-cliente.

Si vendes productos digitales, más de lo mismo. En tu blog debes hablar en abierto acerca de los problemas que resuelven tus productos, porque de esta forma vas a atraer a lectores que pueden transformarse en… clientes.

Sin desencadenante, no hay venta

Ésta es la conclusión a la que quiero llevarte.

No basta con tener claro el target que quieres atraer y además tener una temática muy concreta como PNL, Dietas, Estar en forma o Finanzas personales, etc…

Debes pensar en un factor externo que rompa con el equilibrio de la vida perfecta de tus lectores, e idealmente les duela el ego o la cartera, o les haga sentirse inseguros. Si ocurre tal desencadenante en tu vida, es natural buscar a alguien para asesorarse o un producto para capacitarse.

  • Un cambio de vida sentimal, para bien o para mal
  • Un primer hijo
  • Un cambio de país
  • La pérdida de un trabajo
  • Un cambio de casa principal
  • Etc.

Como ves, no todos los desencadenantes son malos. Sólo son cambios que requieren actuar, y a corto plazo.

En tu blog puedes hablar durante años sobre vida sana, pero si no te centras en los temas que generan acciones de parte de tus lectores (quemar grasa, ser más atractivo), lo más probable es que aparte de la limosna que te deja Google por poner sus anuncios en tu blog, no ganes mucho más dinero con tanto esfuerzo.

Más que nunca debes entender que no necesitas visitas, necesitas atraer a pre-clientes. No tiene nada que ver.

¿Quieres descubrir una forma productiva de vender?

No se  puede simplificar la venta a un solo elemento.

Pueden afectar muchos otros parámetros que expliquen por qué un blogger no consigue vender (oferta, confianza, autoridad, precio, embudo de conversiones, etc..), pero el desencadenante es para mí el paso previo obligatorio, que debería iniciar tu trabajo como vendedor.

Por eso necesitas preparar servicios o productos súper concretos y nada genéricos.

Si publicas entradas para atraer a un tipo muy concreto de lectores y facilitas que se pongan en contacto contigo, tendrás el mejor material posible para conseguir lo que quieren todos los grandes vendedores:

  • Conseguir un trato a corto plazo
  • Tener un abrumador ratio de conversión de clientes/ofertas

O lo que viene a ser lo mismo:

  • Vender por fin.
  • Vender mucho más que antes.
  • Vender todos los meses.

Beneficios que hablan por sí mismos, creo.

Y tú ¿cómo lo ves?

Acerca del autor de esta entrada,

Franck Scipion

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Franck Scipion

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