¿Cómo vender sin ser vendedor?, o el arte de cerrar trato sin hacer el ridículo

Cómo vender sin ser vendedor?Hace unos días escribí un post sobre lo difícil que es la venta online. Hoy quiero compartir contigo los insights de todos los que han comentado esta entrada, para tratar de explicarte Cómo vender sin ser vendedor.

Han surgido de forma espontánea muchos temas de interés sobre la venta, y vamos a repasarlos uno por uno, tratando de aportar ideas para limar estas dificultades con las que todos, los «no vendedores» tenemos que lidiar.

Let’s go!

Insight #1 – No tomárselo en serio

David:

En todo el tiempo que llevo de bloguero sólo he realizado dos ventas con productos de afiliados y fue por casualidad. He de confesar que no me tomaba en serio lo de publicar artículos en mi blog

No eres el único David, no te preocupes. Estoy de acuerdo al 200% contigo. Para vender, hay que ir en serio con tu negocio. En caso de dudas, mejor abstenerse y seguir disfrutando de una afición.

Insight #2 – Online, la confianza es clave

Javier Cordero nos dice:

Eso de meter datos más allá de su nombre e email no funciona demasiado bien

Estamos todos de acuerdo. En un pequeño negocio sin marca consolidada en el mercado, la confianza es clave. Dar la cara, responder a las peticiones bien y rápido, estar presente todos los días, ayudar sin pedir nada a cambio, ofrecer garantías (devolución) es fundamental para un pequeño negocio.

No es rápido ni garantizado, pero si te aseguro que la confianza se trabaja todos los días del año, sí o sí.

Insight #3 – Temer recibir un no como respuesta

Alejandro:

Me bloqueaba cuando escuchaba un “no” por respuesta y perdía de esta forma muchas ventas. Luego aprendí que antes de obtener un “sí” era necesario escuchar de tres a cinco “noes”

Gracias por abordar este tema Alejandro. En efecto, la respuesta natural cuando ofreces algo es «no»:

  • No me interesa
  • No lo necesito en estos momentos
  • No tengo dinero para comprarlo (entiéndase «prefiero comprar otra cosa»)
  • Prefiero comprarlo a tu competidor

Pues sí, esta es la respuesta normal: ¡NO!

Y no pasa nada; como bien explica Alejandro es cuestión de números. Para cada 4 propuesta rechazadas, es altamente probable que consigas una venta. Se llama la tasa de conversión (de oferta a proyecto, de visitas a clientes, etc.) y cuanto antes te des cuenta de que en el mejor de los casos esta tasa difícilmente supera el 33%, mejor te sentirás.

Tú propones y la gente dispone. Un sí, es una agradable sorpresa.

Ahora también sabes que necesitas 4 ó 5 veces más visitas para poder vender más.

Insight #4 – Vender es algo sucio / Malas experiencias

Javier:

No me siento cómodo vendiendo. Puede que sea un cuestión social y/o educacional, o un simple problema de falta de hábito… Desconozco el motivo exacto, pero es la realidad

Ismael:

En mi caso, el reparo a vender es tener que haber tenido que aguantar demasiados vendedores pesados. Creo que eso es lo que ha creado en mí una especie de anticuerpo que rechaza cualquier cosa relativa a la venta

Una percepción muy muy común. El dinero es sucio, la venta es manipulación. Sólo con pensar que vas a entrar en un zoco y que tendrás que regatear precios, ya te entran sudores. Pero ¿sabes qué? Este sentimiento de culpa también es súper común en la gran empresa, donde mucha gente sabe que se venden cosas que sobran a tarifas desorbitadas.

Esto se arregla con el Insight #5

Insight #5 – Creer en el producto

Javier Cordero

Recuerda que si crees en lo que vendes, tu experiencia con la venta será algo agradable

Ismael

Por otra parte, me han dicho que tengo talante vendedor, cuando hablo de cosas que me entusiasman

Hay que tener fe en lo que vendes. ¿Comprarías de verdad este servicio para ti, para tu familia, o para tu negocio en su caso? Si no lo tienes claro, pues la verdad es que vender será un suplicio. Tendrás que mentir y engañar a los demás y a ti mismo todos los días del año.

Yo no sé hacerlo de otra forma, por eso no prescribo productos de grandes marcas ni hago posts patrocinados ni asocio mi marca a eventos (bloggers’ trip). Estas prácticas son reminiscencia del mundo de la publicidad/Public Relations: comprar atención con un sobrecito y no informar a nadie del acuerdo. En muchos sectores ya es legalmente obligatorio  informar sobre conflictos de interés. Si no lo es en tu sector, siempre es una buena praxis hacerlo. La FTC en EEUU ya obliga a los bloggers a informar de forma clara acerca de sus compromisos mercantiles. Es cuestión de meses/años para que la directiva europea que ya existe sea legalmente aplicable en España. Ahora bien, el IVA es una obligación legal… que no impide que haya mucho trabajo en B, ¿verdad?

Volviendo a lo que corresponde, yo sólo puedo presentar a mi audiencia algo en lo que creo.

Insight #6 – No trabajar en la venta

David:

En mi experiencia me cuesta tanto vender online porque no he hecho ninguna campaña, ni siquiera he puesto aún (estoy en ello) un formulario de Mailchimp

Ya no cuento el número de blogs que:

  • No informa a su audiencia que tiene algo para vender, empezando por un servicio de Freelance
  • No tiene una página dedicada a cada solución.
  • No trata de guiar a los lectores hacia estas páginas de productos/servicios. Es como si las escondiera
  • No pone prueba social en estas páginas de clientes felices (que a veces sí hay y muchos)
  • No usa el canal email para informar a sus seguidores sobre una oferta
  • No ofrece un incentivo para aumentar las ventas (valor percibido frente al precio de venta)
  • No ofrece garantías de devolución
  • No juega con descuentos a cambio de actuar en un tiempo limitado
  • etc.

En fin, haz tu trabajo una vez más. En la nube, la gente termina comprando cosas sin nunca llegar a mirarte a los ojos, oír tu voz, tocar tu mano. Tendrás que aportar cuanta más información te sea posible y tratar de rebajar todas las fricciones posibles en la fase anterior al acto de compra.

Insight #7 – Compradores ilusos

Soledad:

En la cultura del timo de la estampita, da igual el sector, siempre habrá algún “listo” que vende mejor y más barato, incluso “supuestamente gratis”

Todos tenemos que gestionar este problema, Soledad. Desde mi perspectiva, no puedes hacer muchas cosas. Céntrate en informar y educar a tus clientes, pero la decisión de compra no es tuya. Creo que en un acto de compra intervienen muchos factores, y echarle la culpa al cliente es una excusa demasiado fácil en la cual caer.

En mi nicho, sí veo que la gente compra contenidos que seguramente están disponibles  de forma gratuita en la red. Pero aun así la gente compra estos contenidos… siempre y cuando tengas la capacidad de explicar los beneficios:

  • No perder tiempo
  • Estar seguro sobre la calidad de la información
  • Conseguir resultados a medio plazo
  • Poder interactuar con el vendedor
  • etc.

Estoy de acuerdo contigo en que siempre luchar por precio será una carrera agotadora sin salida. Un pequeño negocio no puede luchar por precios frente a grandes actores que sí pueden beneficiarse de un factor escala y tienen la capacidad financiera de aguantar una guerra de precios.

Los pequeños deben apostar por el modelo del Artesano, y hacer nuestras propuestas únicas porque te vendes a ti dentro del mix de tu oferta.

Insight #8 – Atracción Online / Conversión Offline

Isaac:

Para generar confianza me he dado cuenta de que el cliente quiere saber dónde estás, si puede visitarte y si te puede llamar. Más de la mitad de las ventas se cierran por teléfono

90% de las tiendas online no venden, el 90% del 10% que sí venden lo hacen por teléfono. Así resulta si  eres un actor pequeño sin marca potente, aquí en España. Cambiará con el tiempo, pero por ahora, si tu tienda online sirve de catálogo y te llaman para hacer pedidos, deberías estar muy contento. Por favor, si eres retailer, pon un número de teléfono bien visible en tu tienda en la nube.

Yo trato de convertir online porque vendo bits (servicios basados en conocimientos, productos digitales), pero el precio que tengo que pagar es el de aportar un montón de contenidos en todos los formatos imaginables para demostrar mis capacidades en vez de sólo afirmarlas. De esta forma, facilito la compra online sin interacción humana previa.

Insight #9 – Compradores no educados a los productos digitales

Valentina:

Vendo mi novela a través de mi blog. Se trata de un libro electrónico enriquecido con audio y video. Algunas personas interesadas no se decidieron a comprarlo porque no sabían cómo descargarlo y yo no había puesto esas instrucciones desde el principio

Yep, nos toca Valentina. Por un lado, para ti y para mí estos productos digitales son una oportunidad fantástica de desarrollar un canal directo de venta con los clientes. Hace apenas 5 años atrás no podíamos hacerlo. Pero es cierto que el mercado está aún por desarrollarse.

Escribir instrucciones explicando el proceso de compra y/o el proceso de descarga del producto digital es uno de los factores que suelen aumentar las conversiones en una página de venta. Escríbelo aunque te parezca obvio, siempre le será útil a unos posibles clientes.

Insight #10 – Déficit de marca

Soledad:

Parece que lo de fuera casi siempre es mejor, en nuestro caso, lo de afuera es un “competidor” alemán y claro, frente a lo español, ya se sabe

Si Sole se refiere a la marca España en este caso, prefiero abordar este tema de forma más general y hablar de marca como empresa o producto. Si vendes servicios, ten muy claro que sin marca tendrás que lidiar con una presión sobre precios más fuerte.

Las marcas venden mejor, fidelizan más, rebajan los costes de marketing una vez que están consolidadas en el mercado.

Si estás a la cabeza de un negocio unipersonal o una micro PYMES, no hay mejor inversión que la de construir y consolidar tu branding (personal) en el mercado. Es un proceso lento, que termina dando sus frutos. Piensa en tus valores y en cómo te diferencias de tus competidores.

Insight #11 – Automatizar las ventas

David García:

De todas formas, yo creo que es más fácil automatizar la venta de productos físicos (salvando el escollo de la logística), que los infoproductos, donde sí que hay que generar más marca personal para hacerlo

Estamos un paso más allá, después del acto de compra. Entiendo que es más fácil escalar un negocio más maduro con empleados (e-commerce) que un negocio más nuevo (productos digitales). Ahora bien, sólo la entrega de los productos digitales se puede automatizar al 100% y distribuir en el mundo entero al instante. Los costes fijos se reducen al mínimo en un negocio 100% digital.

Por nada del mundo me metería en otro tipo negocio. El futuro es global y digital. Y este futuro ya es presente.

Insight #12 – Procesos de compra online complejos

Valentina:

La gran mayoría de los eBooks se está vendiendo por Amazon y en un solo clic la gente puede comprar y descargar el libro que quiera a su Kindle. Vendo a través de e-junkie y hacen falta unos cuantos pasos para poder acceder al libro

Si, así es. Y la culpa la tiene Paypal y los bancos en general, con TPV virtuales farragosos (pasarelas de pago online en este caso) y nada adaptados a los micro negocios (sólo te compensa si llevas un volumen de transacciones / mes alto). Muy pronto muchas soluciones nuevas (Amazon Payment, Google Wallet) van a revolucionar el acto de compra, «on the move» o detrás de una pantalla. Stripe & Braintree están entrando en Europa, va a haber muchos cambios de aquí a 5 años vista.

Capas inteligentes tipo Chec, GumRoad, Recurly vienen a dinamizar aún más este mercado, para mejorar y simplificar la experiencia de compra.

Nos tocará experimentar. Yo ya lo esto haciendo.

Insight #13 – Fidelizar vs. Captar

Isaac:

Dependo demasiado de nuevos clientes, y me falla una estrategia de fidelización.

Sabiendo que captar un cliente nuevo cuesta 4 a 7 veces más que hacer que un cliente existente repite su compra, creo que todos deberíamos pensar en formas de fidelizar nuestros clientes actuales. Aún así, Isaac, la captación de nuevos clientes es necesaria para nutrir el embudo de venta y evitar que se seque.

A modo de conclusión

El placer de la venta no es una leyenda urbana

Por supuesto. Como bien sugiere Alejandro, hay placer en una venta:

Y por fin, si lo has hecho bien, has vencido la resistencia de última hora y logras cerrar la venta… bueno, es una sensación deliciosa que todo vendedor ha experimentado. ¿Por qué no se experimenta más a menudo?

Es una prueba de cariño, una pequeña victoria, un abrazo, una confirmación que lo estás haciendo bien. En pocas palabras, una alegría.

Lo más importante es seguir avanzando

Pero la realidad es que la venta no es nada fácil y punto. No todas las obras de arte tienen que ser obras maestras. Lo principal es seguir “picando piedra” y hacerlo lo mejor posible cada día

Esa es la actitud en efecto. La ventas de hoy seguramente se han iniciado muchos días antes. Cuanto más siembras, más tendrás que recoger.

No quieres vender. Quieres que te compren

No te obsesiones con vender, obsesiónante con ayudar a tus clientes, preocúpate por ayudar a tus lectores y si haces esto, te darás cuenta muy rápido de que no tienes que vender nada.

Ellos vendrán solos a comprar tus soluciones. Inténtalo de verdad.

Acerca del autor de esta entrada,

Franck Scipion

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