Es posible que empezaras tu negocio poniendo precios bajos y ahora te estés planteando cómo subir tus precios.
También es posible que antes dieras un servicio generalista y ahora te hayas especializado y estés ofreciendo un servicio premium.
Sea como fuere, te interesa dejar de competir por precios. Tu factor diferencial es la calidad de tu producto o servicio.
Veamos cuáles son las estrategias a seguir para aumentar precios.
Cómo poner precio a un servicio
Hay muchísima información en Internet sobre el famoso modelo low cost y muchos podemos creer que que a lo mejor este modelo es un modelo súper interesante que también tenemos que aplicar a nuestra pequeña infraestructura.
No lo hagas.
El modelo low cost es un modelo efectivo para corporaciones muy potentes que puede contar con recursos económicos y financieros potentes.
Es un juego de matar a la competencia, gana el más fuerte, el que más músculo financiero y humano tiene para poder aguantar una guerra de precio, eliminar competidor del mercado.
A partir de ahí, aumenta su cuota de mercado y sube los precios. Es lo que hace Amazon.
Cuando estás a la cabeza de un negocio pequeño, la realidad de un modelo low cost, es bien distinta: seguramente 60 horas de trabajo al día y una tarifa media por debajo de diez euros.
Si hicieras el cálculo de la rentabilidad exacta de tus horas de trabajo irás a ver que es una miseria. Un montón de problemas porque estás trabajando todo el día con clientes muy, muy duros que solo miran el precio como único criterio para valorar la prestación del servicio que das.
Son clientes hiper volátiles que a la más mínima ocasión van a ir a otro proveedor y son gente que te va a hacer la vida imposible.
Cuando entras en una espiral de producto low cost esto es lo que pasa:
- Productos bajos significa muchos clientes
- Muchos clientes significa poco tiempo para cada cliente
- Poco tiempo para cada cliente significa malos resultados para tus clientes
- Malos resultados para tus clientes significa mucho tiempo en el soporte para arreglar los problemas
- Ninguno de estos clientes es contento ni te da un testimonio
Al final, te encuentras con un desgaste tremendo y ninguna fuerza positiva para volver a captar más clientes porque estos clientes están hablando mal de ti en el mercado, esto es la realidad de los precios bajos.
Cuando eres negocio pequeño, si no quieres morirte a fuego lento con la única incógnita de saber cuál va a ser tu fecha de defunción, solo puedes hacer una cosa: trabajar tu marca y ser distinto.
Las marcas son estrategias que nos permiten subir los precios.
Vamos a ver cuál es la dinámica de estar trabajando con un producto premium, un producto más caro que lo que es el promedio en el mercado.
Si tenemos productos más caros vamos a tener menos clientes, vamos a tener más tiempo para cada cliente, lo cual nos permite garantizar mejores resultados para cada cliente.
Estos mejores resultados para cada cliente se van a transformar en más testimonios de clientes felices y voy a poder captar más clientes premium de nuevo.
Fíjate tú cómo la espiral este es positiva.
Cuando queremos competir con cantidad y bajos precios la espiral que estamos viendo es completamente inversa y negativa.
La pregunta es: «yo entiendo el valor de los productos premium, pero ¿cómo tránsito de alguna forma de un modelo demasiado generalista y de precios medios o bajos a un modelo mucho más potente de una tarifa alta y precios premium?»
Hay varias cosas que puedes hacer y que debes hacer para poder alinear tus objetivos con la realidad del mercado.
Hiperespecialización
Sí o sí tendrás que especializar tu oferta y lo vas a entender muy bien, Piensa por ejemplo en un médico de cabecera que hace 60 horas al día con diez minutos por paciente y cobra, bueno, un sueldo de tres o 4,000 euros limpios, que es una miseria para lo que está haciendo.
U otro profesional en el sector sanitario, un cirujano especialista en el cerebro, en este caso este señor pues tiene muy pocas operaciones a la semana, da charlas, tiene una consulta privada porque tiene tiempo para hacerlo, etc.
Puedes ver que los dos modelos son distintos, entonces, la hiperespecialización es lo que permite de forma natural, pues vamos a ir al mejor experto que podemos pagar, in fine la gente lo que quiere en cada momento, es contactar al mejor experto posible.
Imagínate que si a ti te anuncian que tu hijo tiene una enfermedad muy grave y requiere una operación, ¿quién quieres que opere a tu hijo? ¿El médico más barato o el más caro del mercado?
Obviamente, otra cosa es lo que vas a poder pagar para realizar esta operación, pero obviamente tu instinto te lleva a elegir el médico que tiene las tarifas más altas
La hiperespecialización es lo que te permite destacar y ser distinto porque has personalizado tanto tu método de tu comunicación para un colectivo concreto que, ya tienes 17 referencias de éxito de marketing digital para clínicas oftalmológicas.
La gente te escucha porque sabe que sabes mucho del sector y puedes aportar algo para sus negocios; entonces esto es el primer punto.
Incluir tu historia en el marketing mix
Segundo punto, que tienes que trabajar es inyectarte a ti -tu persona dentro de lo que es- el marketing mix de tu negocio ¿Qué significa esto? Es que tienes que ser omnipresente, porque la mejor forma de diferenciarte, eres tú.
Tu historia, tus valores, tu personalidad, todo esto, si lo comunicas de forma natural, vas a polarizar el mercado y hacer que la gente que es como tú, conecte con tu propuesta mejor que con otra propuesta de un proveedor londa de marca blanca que no comunica bien con el mercado.
El mayor activo que tienes, eres tú.
Métete en lo que es el marketing de tus productos porque de esta forma haces de forma natural tus productos completamente únicos.
Desarrolla un método
Tercer elemento, clave es, sobre todo si eres coach, formador o consultor; pues has desarrollado un método que produce resultado normalmente, este método puede estar inspirado de otros métodos que existen, que has personalizado
Creo que nadie inventa nada -digamos- a estas alturas de la humanidad, pero somos todos unos creadores de nuestro propio paquete.
Tendrás que comunicar por qué tu método es único en el mercado, esto es el concepto del mecanismo único y es algo muy potente que de repente te va a permitir elevar tu comunicación para no comunicar gritando como lo hacen todos abajo: «Precios más bajos, cantidades más importantes con un mensaje mucho más suave pero potente porque conecta con una claridad que no existe en el mercado.
Tu método es una forma muy buena de poder diferenciarte.
Tu proceso de venta
Si todos en tu mercado están vendiendo, visitando a clientes en su oficina u organizando seminarios en hoteles, si tú empiezas a hacer webinars online, que es básicamente la versión digital del seminario en hotel, pues te vas a hacer único en el mercado «Ah, eres el que está vendiendo con este formato raro»
De la misma forma, hay muchos negocios que operan con diseños de trabajo. Si lo digitalizas es probable que consigas parecerte distinto al resto de tu competencia.
La forma en la que vendes tus soluciones también forma parte de lo que puedes trabajar para diferenciarte.
Pon el foco en el marketing de resultados
El quinto elemento es para mí el más importante.
Seamos sinceros en cualquier mercado, cualquier sector; tenemos un 90% de los profesionales que son charlatanes, son gente que se vende muy bien pero no entrega resultados, no produce resultados tangibles para los clientes.
Habla con ellos, ellos te lo van a decir.
“Yo llevo 17 proveedores contratados, todos son malos; todos no entregan lo que queremos”. Y luego, de vez en cuando hay proveedores distintos que son los que entregan valor.
Entonces, tienes que poner el foco en que lo que ofreces a tus clientes produce los resultados esperados, porque si de repente eres una fábrica para generar resultados para tus clientes, estos resultados te van a hacer único en el mercado.
Basta con dejar tus propios clientes hablar, déjales hacer tu marketing, tú callarte y dejarles explicar lo que ha pasado.
“He entrado, estando con este problema, he trabajado tres meses con Frank y he logrado esto”.
Este es el mejor marketing que puede existir, es el marketing de resultados.
Cinco elementos tienes que trabajar:
- Hiperespecialización
- Incluir tu historia, personalidad y valores en el marketing mix
- Tu método
- El proceso de venta
- Y los testimonios de tus clientes (marketing de resultados)
Todo esto te permite hacer una oferta completamente distinta en el mercado.
Cuando estás trabajando con consulting o coaching realmente es muy complicado para posibles clientes de comparar pieza a pieza dos ofertas, porque no hay dos ofertas iguales.
Entonces siempre el comprador va a estar en un mundo gris. Lo que tienes que hacer es tratar de demostrar que lo que estás ofreciendo tú no es un derivado de lo que ya existe en el mercado.
Cómo aumentar el precio de un servicio
Tiene que ser capaz de romperle el paradigma y de presentar lo que estás vendiendo como un vehículo completamente nuevo que justifica que hasta ahora no ha conseguido los resultados que esperaba, pero ahora, haciendo este método nuevo contigo, sí lo va a lograr.
«Pero Frank. Yo te escucho bien y yo entiendo lo que es la dinámica de los precios Premiums, pero yo estoy empezando, no puedo hacer esto».
Lo entiendo. Cuando empiezas, básicamente, cuanto más rápido te vas a afrontar a tus peores miedos, mejor te va a ir. Y esto significa que no tienes que hacerle caso al síndrome del impostor.
1. Deshazte del síndrome del impostor
Cuando hablo con gente y me dicen un poco lo que son sus ideas de cuál deberían tener, qué precios deberían aplicar para sus soluciones, me encuentro con el factor pi de nuevo.
En general la gente infravalora el valor que está produciendo y sus tarifas son tres veces más bajo de lo que deberían ser en el mercado.
Sé consciente de ello y no permitas esto, porque es una forma de realmente acelerar tu crecimiento muy, muy rápido cuando realmente pues decides que el valor que estás produciendo vale esto ahora voy a aprender a vender este valor al mercado, cosa que no estás haciendo porque no te estás formando en técnicas de ventas, que es el principal problema que tienes.
En unos segundos, llegaré a este tema. Entonces, esto por un lado, no hacer caso al impostor que todos llevamos dentro.
2. Trabaja con dos precios
Siempre puedes estar trabajando con los precios: el precio habitual y el precio de oferta hoy.
Si estás trabajando en proceso de una llamada de venta, es muy común incentivar la toma de decisión en la llamada y ahí puedes trabajar con dos precios.
Vamos a decir que tú crees que tu servicio vale 1.000€, pues con el síndrome del impostor seguramente tu servicio vale 3.000€.
No pongas 3.000€, pon 2.000€. Deja un margen para facilitar las primeras ventas para venderlo a 1.000€.
Y cuando ya lo vendas bien a 1.000€, siempre estarás a tiempo de subir los precios y venderlo a 2.000€.
El problema de empezar con un precio demasiado bajo es que luego aumentar precios es un proceso muy lento y muy poco efectivo.
Si tú estás convencido que realmente quieres operar un negocio de venta de servicios Premium, porque crees en tu expertise y en el valor que eres capaz de aportar en el mundo, mi recomendación es que tus precios sean por encima de 500 euros si vas a consumidores y por encima de 1000 euros si vas a servicios a empresas.
Por debajo de estas tarifas no puedes decir que estás trabajando con productos Premium, y los productos Premium pueden llegar a ser de cinco o hasta seis cifras literalmente. Esto sí que son productos Premium.
Frente a este reto ya has entendido que la forma de justificar un incremento de tarifa es trabajar tu unicidad en el mercado, tu marca.
Luego está obviamente la importancia de aprender a vender, porque de nuevo, la mayoría de los profesionales y pequeñas empresas lo que hacen en estos momentos es marketing de la esperanza, es que yo estoy en mi oficina y espero a que la gente me llame.
Cuando haces esto, normalmente nadie te llama. Y si lo estás haciendo con un perfil muy generalista, cuando visitas clientes, la respuesta que obtienes es: «te llamaremos» y nunca te llaman.
No es una casualidad si estás escuchando estos mensajes. Si estás escuchando estos mensajes es que no estás posicionado en el mercado, entonces tienes que resolver este problema para poder aumentar precios.
3. Aprende a vender
Y luego tendrás que aprender a vender, porque claro, nadie nace siendo un vendedor, hay aquí una serie de tácticas y de estrategias que tendrás que aprender a dominar.
Tendrás que ser capaz de:
Resolver objeciones externas que sean capaz de aportar valor
Conectar con las personas y su energía
Sin estos elementos, te garantizo que pues a lo mejor vas a aportar muchísimo valor en tu llamada pero no vas a vender.
Es fundamental que entiendas que una transición hacia un modelo más Premium va a ser para ti aprender procesos distintos, adquirir habilidades que en estos momentos no tienes y que vas a tener que trabajar para lograr estos resultados.
Entonces, si estás convencido de quieres ir a por los mejores clientes de tu sector, apúntate a esta masterclass gratuita.
Te enseñaré cómo conseguir clientes premium todos los meses.
¿Cuál es la tarifa Premium que vas a aplicar a partir de ahora a tu servicio?
¿Por qué no has incrementado estos precios antes? ¿Por qué no te has atrevido?
Ahora ya estás preparado para afrontar el reto de cómo subir tus precios.
