Si miro el camino realizado desde julio de 2010, la verdad es que da para estar contento. Han sido años de muchos éxitos, pero también de muchos fracasos. Y como se suele decir, de los errores se aprende.
¿Y sabes qué es de lo primero que tuve que mentalizarme?
De que vender no es suficiente.
Si aspiras a tener un negocio online que te permita mantener el lifestyle que sueñas necesitas mucho más. Principalmente, tienes que:
- Dejar de vender solo el día del lanzamiento para pasar a vender TODOS los días del año.
- Dejar de vender a precios de mercadillo para pasar a vender productos premium.
Pero como te dije antes, para llegar a esto he tenido que recorrer un largo camino y aprender a base de prueba y error. Mi sistema de venta no me lo ha regalado nadie. Todo se basa en lo que ido probando a lo largo de los años.
¿Quieres saber cómo he ido escalando en mi mercado y he logrado vender productos de 4.990€?
En este post te descubro las 7 lecciones en las que se fundamenta todo mi sistema. Hoy te muestro en abierto los secretos que he aprendido de toda mi experiencia con Lifestyle al Cuadrado.
Porque hay muchas cosas que no se enseñan en los libros.
7 consejos sobre cómo vender productos premium
Estas son las enseñanzas que he obtenido tras una década con mi negocio online.
1. No lo construyes si no lo quieren
Es básico, pero sigue siendo el error nº 1 que cometen los neoemprendedores.
Construir un producto que tienen en mente, en vez del producto que les pide hacer su audiencia.
Hay 2 claves en esta última frase:
- Tener una audiencia: si no la tienes multiplicas los riesgos por las nubes creando un producto digital.
- Escuchar a tu audiencia: trabajar ad-hoc para satisfacer las necesidades de tu audiencia.
¿Sabes cuál ha sido mi producto menos vendido?
El primero: marketing de afiliados para novatos.
¿Por qué?
Porque quería hacerlo yo.
Mientras mi audiencia me pedía “cómo construir un blog paso a paso” yo hice el que me apeteció.
Aprendí de mi error y después hice otro producto. ¿Adivinas cuál fue?
Crea el producto o servicio que quiere tu audiencia, no el que quieres tú Clic para tuitear2. Cuanto más simple, mejor
Encuentra una necesidad muy concreta en tu audiencia y soluciónala de la forma más rápida posible.
Y si puede ser en menos de 5.000 palabras, genial.
La gente no te pide que le soluciones la vida.
La gente no te pide que le hagas perder el tiempo con horas y horas de vídeos que no sirven para nada.
La gente quiere una solución a su problema.
A un precio justo por el valor percibido. Si lo solucionas has hecho tu trabajo. Y si lo haces sin hacerles trabajar demasiado, te habrás ganado un cliente para toda la vida.
Haz productos digitales más pequeños y más especializados y céntrate en resolver el problema.
No necesitas vídeos profesionales ni un microsite para empezar.
Elige también el formato más fácil de distribuir y luego ve mejorando tu producto con las primeras ventas.
Crea un producto o servicio rápido que resuelva las necesidades de tu cliente en MUY poco tiempo Clic para tuitear3. Hay mucha elasticidad de precio en una misma audiencia
Así es. En tu audiencia vas a tener distintos tipos de públicos con distinta cantidad de dinero en sus carteras:
Tendrás:
- Gente que no se puede permitir comprar nada: por ahora no pueden. Si pudiesen, lo harían, pero no pueden. Y este debe ser el colectivo más importante en tus lectores.
- Gente que te va a comprar tus productos de entrada: aquellos que pagarán por tus productos de 27, 47 o 97 euros. Será el grueso de tus compradores y la base de toda tu pirámide de clientes.
- Gente que gasta más dinero en programas interactivos: están más comprometidos con su proyecto y dispuestos a gastarse más dinero en programas con una mejor interacción contigo (197€ a 597€). Quieren hablar contigo y buscan tu feedback, aunque a un precio económico.
- Gente dispuesta a pagar por un servicio de larga duración: finalmente tendrás personas dispuestas a pagar 4.990€ por un gran servicio individual o grupal de larga duración. Son los clientes Premium.
Por lo menos es lo que me dice mi propia experiencia. En mi audiencia, la gente me compra todo esto.
Y en la audiencia de mis clientes, también. El 100% de ellos no se lo creía hasta que lanzaron un servicio Premium de la forma correcta y vieron que hay gente que lo compra.
El cliente que te compra un servicio Premium no es el mismo que te va a comprar un ebook.
Así que no temas ofrecer muchos formatos distintos. No hay riesgo de canibalización. Tan solo lograrás vender más.
Ofrece productos a distintos precios para no dejar escapar a ningún posible cliente Clic para tuitear4. El reto no es vender. ¡El reto es vender todo el año!
Después de todo, vender es relativamente “fácil”. Y vender de forma puntual también lo es. Los volúmenes dependen de la expectativa de cada persona.
Pero el reto realmente grande es el de vender todos los meses, todas las semanas, todos los días. Este es el reto del que hablamos en el artículo de ayer.
Y sin un sistema no lo vas a lograr.
Llevo años vendiendo productos “evergreen” todos los días del año. Y es de lejos la fórmula que más me gusta y me impresiona en mi propio negocio.
No tengo que toquetear con este sistema y cambiarlo cada mes. No tengo miedo de no vender nada en un mes. No tengo que reinventar mi negocio cada 2 semanas.
Con una revisión anual basta.
El sistema es la primera pieza hacia un negocio pasivo de verdad.
Crea un sistema para vender 24 x 7 x 365 sin tener que convencer a clientes cada día Clic para tuitear5. Lanza primero tu servicio Premium
Otra vez, una de estas estrategias probadas. Fíjate en cuando, en 2015, presenté mi servicio Knowmando. Lanza primero al mercado tu servicio más caro.
¿Por qué?
Porque así te posicionas en precio. Y si no vendes, da igual. Te has posicionado.
Cuando más adelante saques un producto digital mucho más asequible tus lectores no van a querer perderse la ocasión de vivir una experiencia contigo.
Aunque no sea una experiencia individual como en el caso de tu servicio Premium querrán esa experiencia.
Y lo mejor es que después, gracias a haber ofrecido tus servicios en este orden, conseguirás más clientes Premium.
¿Vas a empezar a vender? Lanza primero tu servicio/producto Premium y después el resto Clic para tuitear6. Necesitas un producto de entrada
Es un complemento al punto anterior. En tu cartera necesitas un producto de entrada (menos de 100€).
¿Por qué?
Para habilitar una primera experiencia a riesgo mínimo.
Y además te aconsejo ofrecer un valor añadido increíble en este producto de entrada para impresionar a tus compradores. Tienes que hacer que el dinero que paguen les haga sentir como que te han estafado con lo poco que han pagado.
Conseguirás evangelistas que te volverán a comprar en un futuro. Evangelistas dispuestos a asumir un compromiso económico más importante porque saben la calidad que ofreces y la profesionalidad que tienes.
Eso sí, ¡lanza este producto barato el último!
No olvides crear un producto de entrada, ¡tienes que ofrecer una experiencia sin un gran riesgo económico! Clic para tuitear7. Complementa tus productos y servicios con unos ingresos recurrentes
Uno de mis últimos descubrimientos: las suscripciones.
Un modelo de negocio muy atractivo, con ingresos recurrentes (mes, trimestre, año) a cambio de una serie de servicios y/o productos.
Montar una comunidad de pago es enfrentarse a nuevos retos:
- ¿Cómo captar a los primeros miembros?
- ¿Qué infraestructura (plugins, hosting, webinars, etc…) es la mejor?
- ¿Qué modelo editorial elegir en la comunidad y por qué?
- Y sobre todo: ¿qué soluciones aportar a las bajas después de los primeros meses de motivación inicial?
Lo que veo en mi negocio es que estas suscripciones completan perfectamente los productos y servicios.
Suman como uno más. No quitan de los servicios o productos.
No dependas de ingresos esporádicos: ¡crea un sistema de ingresos recurrentes! Clic para tuitearNo hay más secreto que responder a algunas preguntas importantes
En uno de tus días, no todas las actividades son iguales. Algunas tienen un mayor impacto en tus resultados que otras.
Perder el tiempo con tácticas es seguro y cómodo. Te da la sensación de estar ocupado. Pero es poco probable que encuentres una táctica que haga despegar tu negocio.
Tienes que responder a preguntas claves:
- ¿Cuál es mi misión?
- ¿A quién atiendo mejor ?
- ¿Cómo puedo ayudar a mi audiencia?
- ¿Cómo me diferencio de mi competencia?
- ¿Cómo no perder el foco y seguir avanzado hacia mis objetivos?
- ¿Qué tipo de actividad me permite disfrutar más de los míos y los placeres de la vida?
Como ves hablamos de cosas serias. Nadie ha dicho que sería fácil ni instantáneo. Recuerda que si alguien te dice esto solo quiere tu dinero. No te va a aportar absolutamente nada.
Tan solo te digo que es posible. Y que avanzarás más rápido con un buen mentor. Con alguien que te diga qué camino seguir, por dónde ir y qué tienes que hacer para levantar TU proyecto.
¿Quieres aprender a vender productos premium?
Este es el mejor consejo que te voy a dar.
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