Marketing de contenidos y ciclo de ventas

ciclo de ventasExisten un montón de formas de preparar contenidos interesantes con el fin de hacer marketing para promocionar tu negocio.

Esto va desde crear un blog, preparar un video, hacer una infografía, ofrecer un informe sectorial, un e-book, una newsletter, hacer demos, recoger testimonios de clientes, hacer comparativos, entregar una guía paso a paso. En fin, hay un montón de piezas de contenido que puedes preparar, con la idea de aportar valor a tus clientes actuales y a tus clientes potenciales. Estamos hablando de marketing de contenidos.

Lo que quiero tratar de aclarar es qué tipo de piezas son más interesantes, en función del ciclo de ventas en que te puedes encontrar con cada uno de tus clientes (posibles clientes).

Entender mejor el ciclo de ventas

Vamos a tratar de definir el ciclo completo de la posible venta de un servicio en 3 distintos pasos:

  1. Descubrimiento: que tengan una primera interacción con tu marca y empiecen a descubrir lo que estás haciendo.
  2. Consideración: ya entiendo a qué te dedicas, entiendo tus servicios y estoy considerando si uno de estos servicios sería algo interesante para ayudarme a lograr mis propios objetivos.
  3. Compra: ahora que estoy seguro que este servicio es necesario para mí ¿a quién contrato?” y esto sería la fase de cierre.

Estos 3 pasos definen un embudo donde cada vez hay menos gente y al final lo que te interesa son los que consigues convertir.

¿Qué tipo de piezas de contenido son interesantes y a qué nivel del ciclo de ventas?

Descubrimiento

Cuando realmente la gente empieza a interactuar contigo, yo creo que el fundamento de todo es estar presente y esto puedes hacerlo en tu blog y puedes hacerlo en otras redes como Twitter, Facebook y Youtube, por mencionar algunas, tratando de reforzar una estrategia de marketing social.

Si tienes unos artículos de referencia sobre los temas relevantes de tu actividad (esto es lo que suelo llamar los “pilares” de un blog) estos artículos en el fondo que presentan una temática  (2.000 o 3.000 palabras) con un montón de enlaces hacia otros artículos (tuyos o externos), esto es una buena forma de interactuar con la gente por primera vez.

De esta misma forma, también si preparas un articulo con una serie de X informes relevantes sobre marketing social en español, has hecho un trabajo para juntar material y puede ser muy interesante ofrecer este tipo de información.

Si tienes algo de presupuesto puedes tratar de que algún diseñador te prepare una infografía y ésta es una forma muy divertida & sexy de presentar datos (tendrás que buscar los datos).

También puedes intentar desarrollar un video con el claro propósito de hacer algo de forma francamente diferenciadora, de tal forma que logras captar la atención. Hacer el ridículo no es tu propósito, llamar la atención con valor añadido, sí.

Consideración

En una segunda fase, si uno de tus clientes empieza a darse cuenta que puede necesitar algún tipo de servicio tuyo, en este caso hay varios tipos de contenido que sí cobran sentido.

Uno de ellos es una newsletter, porque en una newsletter puedes, una vez a la semana, indagar en tu relación con estos prospectos y al fin y al cabo, les estás dando más información sobre la posible solución a sus problemas.

Otro documento de interés, una guía que explica cómo analizar las ofertas de varios proveedores que responden a la solución estudiada.

Una vez que ya avanzan en su proceso de consideración de compra de un servicio es interesante darles una muestra de lo que puede ser el servicio contigo. Así que, si vendes servicios de consultoría, si ofreces un webinar gratuito o un video donde ellos te puedan ver actuar en directo para otros clientes, esto es algo que proporciona muchísimo valor.

Por supuesto, si tienes la oportunidad en esta fase, de encontrarte con estos posibles clientes en un evento, donde actúas de ponente, es una forma de rematar la faena y de diferenciarte de la competencia.

Compra

De cara a lo que es el cierre completo de la posible venta, los testimonios de clientes son muy importantes, porque la prueba social siempre es definitiva.

Todos los documentos de tipo check-list o hojas de calculo, son algo que permite entender muy bien el valor que puede tener la solución y también comparativos de precio, por ejemplo, son cosas que suelen ayudar.

Si por ejemplo vendes servicios de alojamiento web, es muy común en este sector que los grandes actores sacan un comparativo de la lista de funcionalidades que ofrecen y lo que no ofrecen sus competidores. Éste es un tipo de información muy interesante en la fase de cierre del ciclo.

Cada pieza en el momento adecuado

Como ves, tienes muchísimas posibilidades para trabajar con marketing de contenidos según el ciclo de ventas en el qué te encuentras con un cliente. Yo creo que es importante tratar de adaptar el tipo de contenido que produces en función de la fase en la que se encuentra tu posible cliente y tratar de hacer llegar estos contenidos de la forma más personalizada posible.

Planteado desde el punto de vista del marketing de contenidos, vender es conversar y aportar valor. Ni más ni menos. Dominar a la perfección tu ciclo de ventas marca diferencia entre un gran vendedor y uno mediocre.

Foto cortersia de dags1974

Acerca del autor de esta entrada,

Franck Scipion

Acerca del autor de esta entrada,

Franck Scipion

¿Harto de nunca saber que pasos dar?

Reserva ya tu sesión 1 a 1 «Claridad Total» y saldrás con un plan de acción cristalino para llegar a tus metas a 12 meses vista. Si vas en serio y valoras tu tiempo, esta sesión es para ti.

¿Harto de nunca saber que pasos dar?

Reserva ya tu sesión 1 a 1 «Claridad Total» y saldrás con un plan de acción cristalino para llegar a tus metas a 12 meses vista. Si vas en serio y valoras tu tiempo, esta sesión es para ti.

¿Te gustaría transformar tu talento en un negocio digital y conseguir tus primeros clientes en 60 días?