Las nuevas reglas de la venta de servicios por Internet: “productización de servicio”

venta de servicios por internetHablo a menudo con autónomos,  profesionales liberales (sectores de la Salud y el Bienestar) y Freelancers, y la principal conclusión que saco de estas charlas es que no se han enterado aún de que la venta de servicios por Internet es un bicho nuevo que tienen que integrar en su negocio. Eso sí, en 2012, están todos de acuerdo al decir que su futuro -como trabajadores del conocimiento- pasa por la red. Lo saben y lo tienen asumido.

¿Te acuerdas? Hace unos años ya, cuando estaban apareciendo las primeras tiendas online, se demostró que vender online no era lo mismo que vender en una tienda física. Cada canal debía tener sus procesos propios, y si replicabas lo que siempre habías estado haciendo en el mundo offline, ibas a fracasar.

Pues es exactamente eso lo que les está pasando en estos momentos en España, a la gran mayoría de los que viven de sus conocimientos: consultores, asesores, coaches, médicos, psicólogos, diseñadores, programadores, asistentes virtuales, etc.

Si lees este blog a menudo, sabrás que me encanta hablar de temas que no parecen interesar a nadie en la blogosfera de habla hispana. A mí me parece fundamental explicarle a la gente cómo tratar de vender servicios profesionales en la nube de la mejor manera posible.

Así que te invito a un viaje sin retorno en el mundo de los servicios 2.0, en la nube.

Un repaso al modelo tradicional Offline

Si llevas años trabajando como Freelance, estarás acostumbrado a visitar las oficinas del cliente, presentar lo que haces, escuchar las necesidades de esta organización, a veces ayudarla a preparar un brief que servirá de referencia para una oferta pública que tendrás que negociar durante varias reuniones en un largo proceso.

Y de paso, también debes estar acostumbrado a perder 3 de cada 4 ofertas que haces, o 4 de cada 5. Es la ley de la vida.

¿Dependes al 100% de un intermediario?

Y si este proceso te es desconocido, me temo que sólo trabajabas por encargos de otras empresas que sí negocian proyectos con clientes, y que hoy en día, por la debilidad de la demanda nacional en España, no te deben llamar más, porque no hay suficientes proyectos ni siquiera para los empleados de esta empresa…

Estas 2 opciones definen el proceso clásico de la venta de servicios.

Visitar clientes consume mucho tiempo

Entonces la web es una chapuzilla

Bien, lo normal para alguien que vende servicios de forma tradicional, es ofrecer servicios mínimos en su web:

  1. O no tienen web y apenas gestionan un portfolio online u offline
  2. O tienen una web “huelgista”: Quiénes somos, Clientes, Servicios

Webs impersonales sin foto de los seres humanos que prestan estos servicios, páginas web que hablan con un presumido “nosotros”, en plan multinacional, cuando se trata de una empresa unipersonal. Es decir, una colección de experiencias presentadas como un currículo. Palabras huecas, a menudo unas mentiras muy gordas. “Telefónica es mi cliente”, cuando sólo has hecho un banner para una campaña ideada por una agencia intermediaria. Cosas comunes y conocidas, ¿verdad?

Pero además, estas webs también demuestran un vacío estratégico profundo: ¿Quién es mi cliente?

-“Pues, el que sea”.

Si no sabes quién es tu cliente, el aporte de valor en tu web va acercarse peligrosamente a cero. Nada, niente, rien…

Deja de ningunear a Google. No tiene sentido.

Más de una vez he escuchado como si fuese una ventaja de su negocio:

“No, a mi web no la hago para Google. La hago para apoyar mis procesos de venta tradicionales (offline), para que posibles leads conseguidos por el boca a boca puedan ver referencias de trabajos míos”.

Conmigo la conversación suele terminar aquí, en este mismo instante.

No puedes tratar de convencer con argumentos racionales a un burro que no quiere avanzar. Algunos usan un látigo, pero en mi caso el sadomasoquismo me pone regularcillo…

Una revolución silenciosa con un final escalofriante

Si uno no entiende que su negocio está cambiando de forma profunda, y que lo que se debe integrar es una capacidad comercial real online para captar clientes mas allá del ámbito geográfico natural (donde está ubicado este negocio), pues ese “uno” tiene un problema.

Se está formando una brecha digital entre los que entienden el medio y los que no quieren entenderlo. La caída será brutal y violenta para estos pequeños negocios que pecan de chulería y falta de visión. De repente les saldrán decenas de competidores globales, armados de la última tecnología de teletrabajo y colaboración online, que les robarán sus clientes para siempre.

¿Por qué?

Sencillamente porque es más práctico, más productivo y casi  igual de eficaz trabajar en la nube… para los clientes. ¡Y además, cuesta menos!

¿Has elegido el color de la pastilla (Matrix)?

Si no te crees el escenario que te estoy dibujando, deja de procrastinar y vuelve a tus ocupaciones. Todo lo que viene de ahora en adelante no es para ti, ya que nunca lo pondrás en marcha. Así  que gracias por haberme leído hasta ahora, pero ¡vete ya! Seguro que te espera una visita a un cliente.

Para todos los demás, mentes inquietas y curiosas, voy a tratar de identificar 6 factores clave para la venta de servicios por Internet.

1. Súper especialización: Nombra a tu cliente ideal

En la nube la competencia es global y masiva. Los grandes medios y las agencias de publicidad y comunicación inundan la red con contenidos basura 1.0: Notas de prensa, copiar/pegar de noticias en inglés, refrito lingüístico de entradas de blogs que no entienden, etc.. Todo aquello genera ruido. Mucho ruido.

Así que para destacar debes centrar tus esfuerzos comunicativos. Haciendo esto conseguirás sobresalir del ruido y llegar a gente dispuesta a escucharte.

Lo sé, te parece contraproducente y antinatural. Tú no quieres elegir un tipo de cliente, más aun si estás empezando con tu negocio. Voy a tratar de explicártelo.

En la nube, la gente recibe muchas solicitudes. Es como tener en cada momento 5 invitaciones para ir a una fiesta gratis a cada hora del día, cada día de la semana, cada semana del año. En este contexto de hiper-abundancia ¿cómo se toman las decisiones?

  1. Por Relevancia
  2. Por Valor añadido
  3. Por Autoridad

Es decir, si no eres muy explícito y ofreces algo gratis, NADIE vendrá a visitar tu fiesta; quiero decir visitar tu web o tu blog. NADIE te contactará nunca desde la red, no te habrán leído y/o no les habrá parecido suficiente sexy tu material de atracción: nada más aterrizar en tu web, se habrán ido pitando para siempre.

Ahí están estancados el 99% de los negocios unipersonales del conocimiento en este país. No eligen sus clientes, así que no consiguen relaciones digitales porque fallan en la captación de la atención.

En la nube, sin contenidos gratis de gran calidad no existes. Empieza por  ahí si quieres captar leads.

Tuitea esta cita

2. En muchos casos, vender servicios caros a medida no tiene sentido en la nube. ¡A por la “productización de servicios”!

Aquí tenemos que filtrar algo el mensaje. Me refiero al caso de la venta de servicios a medida. No me refiero a la venta de productos únicos/serie limitadas o de producción artesanal. ¿vale?

Ámbito local, precios altos

Antes de Internet, tu negocio era local. Tu alcance era limitado. En este contexto, el número de cliente potencial es pequeño.

Una buena estrategia era la de invertir más tiempo en hacer una propuesta a medida para poder cobrar más dinero. La personalización era la mejor palanca para facturar más. Piensa en la consultoría de toda la vida. Puedes perder meses y meses de trabajo y reuniones con tu cliente, pero luego esperas recuperar esta inversión con rentabilidad. La realidad es que la gente nunca factura lo que debería. Con lo cual la Consultoría a medida, si no eres un Big 5, no suele ser rentable para un micro negocio. Pero en fin, era una forma de facturar más en un entorno en el cual tu ubicación geográfica te limitaba el potencial de crecimiento del negocio.

Ámbito global, nuevos servicios con precios más asequibles

En la nube, el paradigma ha cambiado. Si vendes conocimiento, sólo te limita el idioma que hablas. Tu mercado es el mundo. ¿Cómo suelen entrar empresas en nuevos mercados? Con precios muy agresivos. Y si lo piensas bien, tiene sentido.

Hemos pasado de un modelo offline, donde tu mercado potencial eran 1000 de clientes, a un mercado potencial de millones de clientes.

  • Para ganar más dinero en un mercado pequeño, tenías que subir la cuota media por proyecto. 1 cliente a 2.500€ para una consultoría de arranque, tipo mini auditoría.
  • Ahora la jugada para ganar 2.500 € es captar 10 clientes a 250€.  Si bajas tus precios sin destrozar todo el valor (informe de consultoría en video en base a una documentación recibida y un par de reuniones virtuales), es más que probable que captes más clientes.

No es lo mismo desde el punto de vista del servicio prestado. Obviamente. Pero si nos referimos a la cuenta de resultado, es idéntico.

Y luego, tendrás que preocuparte para que estos 10 clientes vuelvan a comprar otro servicio tuyo, idealmente más caro.

3. Trata de minimizar el ciclo de venta y completarlo online, lo más posible

El gran problema de la venta de servicios profesionales es que los ciclos de venta suelen ser eternos (3 a 6 meses de promedio). Y si a esto le sumas que te pagarán a 30, 60 ó 90 días, entenderás que para una persona que trabaja en solitario, es fundamental tener la capacidad de vender a 30 días y cobrar cuanto antes. Es cuestión de supervivencia. Los micro negocios suelen morirse por una mala gestión de los flujos de caja, la tesorería.

Es una buena praxis para un trabajador del conocimiento tratar de reducir al mínimo su ciclo de venta.

Tuitea esta cita

Cada servicio que quieres promocionar online debe ser considerado como una página de venta. Idealmente, quieres que la gente termine contratando online tus servicios sin  ninguna interacción previa contigo.

En este contexto, si juntas todos tus servicios en una única página genérica, llamada “servicios”, lo único que vas a lograr es destrozar tu posicionamiento en Google. A Google le gustan las propuestas hiper-concretas. Tenlo muy en cuenta.

  • Consulting/Coaching/Asesoramiento/Training/Formación es genérico, pasaporte para fallar.
  • Consulting/Coaching/Asesoramiento/Training/Formación para madres solteras emprendedoras es mucho más preciso. Google te hará más caso. Y fíjate bien cómo he mencionado mi target en el nombramiento del servicio.

4. La nube se nutre de palabras. Tu cliente potencial, ¡también!

Es así hoy, y así será en el futuro.

Si tu objetivo es limitar al mínimo las interacciones previas a la compra de tu servicio, resulta obvio que cada servicio debe estar descrito a fondo. Qué, para quién, precios, condiciones del servicio, calendario de pago,  proceso de entrega, metodología, etc… sin olvidarte de la prueba social, testimonios de clientes felices que han contratado este mismo servicio.

Si puedes incorporar un sección de FAQs, mejor que mejor.

Acuérdate de que el objetivo final, en algún momento,  es  incorporar un botón de compra en esta Landing Page.

La idea es de vender servicios como productos, porque los productos se pagan enteros antes que nada.

Tuitea esta cita

Sí amigo. Quieres que te paguen antes de entregar el servicio. Adiós morosos, para siempre. ¿Ves cómo la nube tiene el potencial de cambiarlo todo?

5. Hay cosas que no cambian: sin confianza no hay ventas

La red es fría, y aunque cada vez se está haciendo más social y humana, aún le falta mucho. Es necesario ofrecer en nuestras webs/blogs algo más que una infraestructura transaccional para cobrar productos y servicios a tus clientes.

La gente no le compra a desconocidos. Pues ¿sabes qué?: ¡Online tampoco! Sin confianza no hay ventas

Tuitea esta cita

Yo me he dado cuenta de que incorporar una foto mía en una de mis páginas de venta mejora sustancialmente las conversiones en esta página. Así que te recomiendo

  • Dar la cara en tus páginas de venta.
  • ¿Qué tal si incorporas un pequeño video para explicar con tus propias palabras los beneficios del servicio que les ofreces a tus clientes?

6. Revisa tu estrategia de pricing: empieza con un servicio asequible a precio fijo

Si quieres ir hasta el fondo del modelo de la venta de servicios por Internet, vas a tener que revisar a fondo los precios de tus servicios. Tendrás que apostar por un servicio a precio fijo.

¿Por qué?

Porque de esta forma, te evitas el trabajo de convertir “manualmente” -de forma tradicional (por teléfono y/o una visita)- un lead en un cliente. Empezarás a trabajar con un cliente nuevo, y sobre todo empezarás moverte con el dinero ya en la cuenta.

Lo cual enlaza con otro aspecto: la barrera de entrada del precio. Los Freelancers suelen trabajar con servicios de entrada de alrededor de 1.000 a  2.500 €. En la nube, éstas son palabras mayores, sobre todo si hablamos del caso de un cliente nuevo que nunca ha trabajado contigo. ¡Ni siquiera te conoce!

Ponte en su piel. Jugarse 2.500€ por una primera colaboración contigo es un trago bastante arriesgado. Ahora bien, si planteas un servicio de entrada alrededor de 250€ como primer paso, el nivel del compromiso es más asequible. Demuestras tu potencial y tu profesionalidad, y seguro que este cliente ya estará listo para comprarte servicios más caros.

Road Map para vender servicios por Internet

Resumamos lo visto hasta ahora:

  1. Elige tu cliente ideal, porque es el target que vas a atraer online.
  2. Cada servicio en su propia Landing Page.
  3. Descripción extensa de cada servicio. Tu cliente va a tomar su decisión de compra sin recibirte nunca en su oficina. Necesita información, ya que de lo contrario, ante la más mínima duda abandonará el proceso de compra
  4. Caras humanas en tus páginas: la confianza sigue siendo clave.
  5. Trata de productizar tus servicios, y vender servicios a un precio fijo, ya que simplifica mucho el ciclo de venta.
  6. Precio fijo asequible para captar nuevos clientes. Revisa tu estrategia de precios a fondo. Integra un mayor volumen de clientes en tus previsiones.
  7. Tu trabajo no ha cambiado. Tu misión como emprendedor y dueño de un negocio es hacer que tus clientes repitan compras y sobre todo, te compren servicios cada vez más caros.

Este cambio de mentalidad no se hace de la noche a la mañana. Hay una curva de aprendizaje. Cuanto antes experimentes estos conceptos en tu negocio, antes sabrás cómo adaptarlos a tu contexto y lograr resultados positivos.

¿Qué te parece esta nueva forma de vender servicios? ¿Convencido con el cambio de paradigma? ¿Vas a ponerlo en marcha en tu propio proyecto? Soy todo oídos

Print Friendly

¿TE HA GUSTADO LO QUE HAS LEÍDO?

Si es el caso, únete a otras 25.000 personas que reciben cada semana mis mejores consejos sobre negocios online y blogging, y además se forman, GRATIS, con mi curso online de 10 clases, "Pro Blogging 10/10". Haz clic en el botón abajo.

¡EMPIEZA HOY MISMO!

¿Sabias que LifestyleAlCuadrado.com está diseñado con el Framework Genesis, de StudioPress?

Framework Genesis

Genesis te permite de construir unas webs WordPress increíbles, de forma rápida y sencilla.

Que seas un novato o un desarrollador experimentado, Genesis te brinda los mejores Look & Feel para tu proyecto, un entorno seguro totalmente optimizado para dispositivos móviles (HTML 5) y la mejor optimización SEO del mercado.

¿Quieres leer mi análisis a fondo?

Comments

  1. Rakel Archer says

    Hola Frank,
    Es fantástico que seas tan directo en tus consejos. A algunos nos hace falta que nos zarandeen un poco de vez en cuando. :D

    Ten por seguro que si. En mi caso tengo toneladas ingentes de información (tuya) en proceso de convertirse en acciones en la red.

    Gracias por compartirlas.

  2. says

    Tienes toda la razón, y me encanta que vayas contracorriente, ya que algunas cosas aún huelen a rancio aquí en España. De hecho, es algo que quiero hacer: una landing page por cada servicio, pero aún me estoy estrujando un poco la cabeza para “paquetizar” mis servicios de traducción.

  3. says

    Magnífico artículo Frank. Particularmente me ha sorprendido comprobar que casi nunca concretamos el segmento de clientes al que nos dirigimos. Algo básico en negocios “offline”, que dejamos de lado al adentrarnos en internet y pensar que “mi cliente es todo el mundo”. Es casi automático. Gracias por tus consejos.

    • says

      Este es un error que causa muchas desilusiones en Internet, Adrián. Si no eliges quien quieres atraer, lo más probable es que termines atrayendo a nadie..

  4. Miguel Angel Cornejo says

    Estupendo artículo. Hay cuestiones que yo ya le planteo a mis clientes en cuanto al diseño del contenido de sus web para que Google le vea, tiene que ser muy detallado y con su landing page correspondiente y por supuesto dinámico incluyendo noticias, por ejemplo. En lo relativo al target definido y la diferencia entre vender offline y online me quedo con muchas de tus ideas. Gracias.

  5. says

    Hola!

    Actualmente estoy en ese proceso de cambio que comentas, y estoy paquetizando mis servicios. En mi caso concreto, llegó un punto en el que el trato “tradicional” me llevó a tener mucho estrés y a comprobar que yo sólo no puedo abarcar a muchos clientes si tengo que desplazarme siempre a sus oficinas. ¡Y llegué a dormir menos de 4 horas casi todos los días de la semana!

    Aparte, la horquilla de precios más alta, como has comentado, también puede ser un freno a nuevos clientes y es fácil que aumenten los morosos.

    Conclusión: precios más asequibles, servicio 24x7x365 y un mayor volumen de clientes, esten o no cerca de mi empresa.

    Y sobretodo, seguir leyendo tus artículos y tus consejos. Gracias Franck…

  6. says

    Hola Frank, ante todo darte las gracias por los consejos que brindas, hace mucho que soy seguidor tuyo y tras muchas pruebas he de decir que productivizar servicios es la mejor forma, sino la única de vender servicios en internet que sean rentables para un profesional.

    Un saludo!