Todo lo que necesitas saber para vender servicios por internet

Vender servicios por internetLo que nadie te dice nunca sobre vender en internet, es que la forma más segura de generar ingresos en la red, es la de vender servicios por internet.

Seguramente no es muy sexy lo que te digo, pero así es.

Me refiero a la venta de los servicios tradicionales de toda la vida. Si eres diseñador, programador, traductor, escritor, coach o consultor, desarrollas una presencia básica en la red y ofreces tus servicios profesionales en la red.

Si fallas en conseguir visibilidad, quizás deberías pensar en integrar un blog a tu estrategia digital, y si no te sientes preparado, pues deberías formarte (Accede Aquí a una hora de material gratis sobre el tema). En efecto, si no logras una  visibilidad aceptable en Google, es más que probable que, aparte del boca a boca de tu red de contactos, no consigas nuevos lectores. Y sin lectores convencidos, no vas a generar leads en tu canal online, o lo que viene a ser lo mismo, no terminarás de captar clientes nuevos.

Vender una tarifa hora

La mayoría de los Freelance que conozco se encuentran en una horquilla de 15 a 30€ la hora, según experiencia. Muy pocos superan los 60€ la hora.

No tienen web ni portfolio, o está antiguo y desactualizado, de tal forma que no lo promocionan.

Suelen trabajar para un gran cliente desde hace muchos años y no han actualizado su tarifa  también desde hace años, por miedo a perder este cliente.

Si éste es tu caso, ¿qué debes hacer?

Varias cosas:

  • Reducir tu nivel de dependencia con este cliente dominador: ¿Cómo? Entrando en marketplaces como oDesk, o aquí en España Twago.
  • Especializar tus procesos para ser más eficiente: Tienes que aprender a competir por precios, pero no en proyectos abiertos, sino en tareas concretas. Vender proyectos a precio fijo. Te especializas, automatizas las tareas y así puedes luchar por precio y seguir ganando algo.
  • Informar a tu cliente actual que tu tarifa tiene que actualizarse: Al menos como el IPC. Apuesta por una actualización del 15% inmediata, y propón una actualización sistemática cada año del IPC, para empezar.
  • Mantener tu portfolio en internet: Todas las buenas plataformas de Freelancing te permiten hacerlo, así que sé consistente con esta tarea. Pide prueba social (testimonios y rating) para cada proyecto que termines.  Es fundamental para captar nuevos clientes en estas plataformas.

Vender servicios a medida

Heredado del modelo de las grandes consultorías y agencias, muchos Freelance “de éxito” apuestan por subir sus tarifas vendiendo servicios a precio fijo.

Me gusta el planteamiento inicial, pero la estrategia tiene 4 problemas principales:

  1. A menudo la estimación del precio fijo del proyecto es errónea y no cubre las horas reales. “Bueno lo compensaremos en un próximo cliente”. Y esto no suele ocurrir nunca porque para captar nuevos proyectos tienden a hacer rebajas monstruosas.
  2. Los ciclos de venta se hacen eternos: Varios meses, a veces años hasta la toma de decisión. Un freelance o una microempresa no puede esperar tanto tiempo
  3. Morosidad y pagos después de haber realizado el trabajo. Mal asunto, pero es así: los humanos pagan los productos por adelantado y los servicios una vez terminado el trabajo. Obviamente, si apuestas por este modelo tienes que cobrar parte del trabajo antes de empezar
  4. Si apuestas por el “a medida”, tendrás que trabajar con múltiples tecnologías o plataformas del mercado. Si eres una empresa con más de 20 empleados, es posible que puedas apalancarte con estos empleados y que esta diversificación tecnológica te permita captar más proyectos (mejor dicho, no perderlos). En solitario, es imposible ser experto en todas las soluciones tecnológicas del mercado. Imposible, poco eficaz (tendrás que rechazar más el 50% de los posibles proyectos por trabajar con una tecnología distinta la que te pide el cliente) y poco creíble…

Además, en un país como España hoy, la demanda está muy plana por culpa de la crisis (que por cierto, entrará en su sexto año en 2013…) y me temo que durante 3 años como mínimo va a seguir igual.

Si éste es tu caso, ¿qué debes hacer?

Si trabajas en solitario, salvo raras excepciones de gente con una marca personal muy potente y reconocida, te recomendaría abandonar este modelo cuanto antes… si es que quieres tener trabajo.

Vender servicios por Internet como productos

Existe una nueva vía, que está arrasando en estos momentos. La venta de servicios a precio fijo. La gente apuesta por servicios más baratos y completa con su propio tiempo.

En vez de un servicio profesional tradicional (“Házmelo llave en mano”), los clientes apuestan por un mentor para que, al fin y al cabo, ellos mismos hagan las cosas en su empresa.

Este movimiento DIY (Do IT Yourself, Hazlo tú mismo) significa la muerte del consultor crónico, este cáncer que para justificar su cuota mensual mata a tu propia empresa, tomando decisiones partidarias (a favor de sus propios intereses).

 Principales ventajas de la venta de servicios por Internet como producto

  • Ciclo de venta más corto, las decisiones de compra se hacen más sencillas al definir un pack comprensivo.
  • Alcance global, ya no está limitado por la zona geográfica donde vives.
  • Llegar a un nuevo público: Al bajar los precios de tus servicios, tocas un mercado que antes no se podían permitir tus servicios. Valor añadido a un precio razonable.
  • Posibilidad de apalancar tu fuerza de venta con un programa de afiliados: Regala una comisión del 20% para tus servicios y es probable que otros bloggers empiecen a promocionar tus servicios. Si eres alguien de fiar, es una apuesta segura.

Los tiempos están cambiando

La formación, hoy en día, se está haciendo más flexible, práctica y… corta – véase aquí el ejemplo de Foxize que pretende revolucionar el mercado de los MBAs con contenidos más actuales, ciclos formativos más cortos y baratos (casualmente de una rentabilidad por hora formativa más alta) y de alcance global.

Hay que huir de lo académico, huir de los conceptos globales de la gran empresa que, al final, no traen resultados en la pequeña empresa (98% del tejido empresarial de este país). Apostar por mentores personas, que comparten su historia y su experiencia con los alumnos.

Está pasando algo parecido con los libros. Hay una correlación directa entre tamaño del relato y ventas: cuando más corto, mejor. No es que la gente ya no quiera leer. No quieren leer la misma novela durante semanas, ni comprar un manual profesional con imágenes estáticas tipo “How To…” cuando pueden disfrutar de videos en Internet para capacitarse.

Obviamente, estos cambios fundamentales del consumo tienen impacto en tu cartera de servicios. El 100% de los Freelance que conozco siguen trabajando con la venta de una tarifa/hora (cada vez más agresiva – lucha por precios) o la venta de servicios a medida cara (cada vez más escasa de clientes) y no hacen nada para dinamizar su portfolio de servicios.

Si es tu caso, he aquí mi Take Away para ti

  1. Lanza un servicio paquetizado a precio fijo. De éstos que pueden comprarse online. (Auditoria o Pack de arranque).
  2. Incorpora la formación a tu portfolio de productos, en todos sus formatos, presencial y online, a través de tus propios canales de venta (web/blog/email) o canales indirectos (centros de formación y cursos).
  3. Lánzate en el mentoring de grupo con una plataforma de colaboración online (MeetingBurner o GotoWebinar son excelentes herramientas para empezar con esto).
  4. Trata de vender píldoras de actualización de contenido a un precio muy reducido. Si, me refiero a un webinar de pago de 4,70 a 14,70€.
  5. Si dispones de mucho tiempo y tienes mucho contenido disponible, puedes pensar en lanzar una suscripción mensual para tu propio club. Azucena lo está haciendo en su comunidad de madres multitareas, y le va de maravilla.

Es exactamente lo que estoy haciendo yo en mi blog. Y no me puedo quejar de los resultados. Y ya te puedo anunciar que el mes de Octubre marcará un hito en la corta vida de este blog.

Amigo Freelance, ha llegado el momento de revisar tu carpeta de servicios.

Espero que este artículo te haya dado un par de ideas. Si es así, por favor compártelo con tus contactos en las redes sociales. ¡Gracias!

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Comments

  1. Carol says

    Franck, cuando hablas de vender servicios convertidos en productos, comprendo y se, porque te sigo, que son infoproductos, en mi caso, entrego a mi cliente mi servicio pero esto incluye un producto físico (decorado de escaparate, por ejemplo) que es indispensable dentro de mi servicio, ¿como ves sistematizar la producción y envío a través de una tienda online complementandolo con formación-información sobre montaje y composición de escaparates en el blog? Un abrazo!

    • says

      Hola Carolina

      No exactamente.
      1 infoproducto es un producto formativo digital (manual tipo eBook o curson online con vídeos). Puedes hacerlo. En tu caso aplica (ejemplo “17 formas innovadoras y probadas de mejorar tu escaparate para vender más”)

      Un servicio vendido como producto, sería en tu caso, una auditoría de la tienda, desde el punto de vista del escaparate. Podrías venderlo a un precio fijo, y hasta pedir que la gente salga a la calle a grabar su escaparate con su móvil y cuelgue el vídeo en youTube. Asi no tendrías que desplazarte. Seguro que tiene mercado, todo es cuestión de precio.

      También podrías tener un precio fijo en tu servicio avanzado de “rediseño de escaparate” donde incorporarías la producción física. En este caso, las dimensiones deberían ser fijas (ajustado al tamaño promedio de escaparate de tu target, que debe ser tiendas pequeñas), para no volver a consultar a tu imprenta digital. ¿Me entiendes? La idea es estandarizar tus servicios. Dejar el a medida, para ir cobrando por adelantado un pack estándar…obviamente a precio más bajo.

      Y luego siempre podrías ofrecer tus servicios de consultoría in sitiu, pero ahí si veo que la ciudad dónde vives marca el alcance de tu mercado (local).

  2. says

    Como siempre, Franck, inspirador.. pero por vueltas que le doy no encuentro entre las múltiples variables con las que dispongo (libro, trading, banderas, kindle, amazon, biografía, storytelling, reputación, celebrity, bio, información financiera…) la clave que permita automatizar servicios…

    • says

      Hola Ana
      No podía responderte en un comentario… así que te he enviado 1 email!
      Automatizar servicios es difícil, pero es posible. En tu caso, la venta de productos (libros) es quizás el mejor arma que tengas para disparar tus ingresos automatizados. Es un proceso lento, pero desde le mes 6 en mi proyecto no veo más que una tendencia alcista que no para. El alcance (de calidad) es una variable fundamental de éxito.

  3. says

    Me dejas muerto de la curiosidad con ese hito que comentas que has logrado en octubre. ¿La has vuelto a liar Franck? ;). Otro artículo para guardar en favoritos. Muy inspirador

  4. says

    Franck, con todo el tiempo que te conozco, no deja de sorprenderme la facilidad que tienes para bajar a tierra cosas que a priori parecen tan complicadas.

    Por otra parte, a ver si puedes resolverme una duda.

    Verás, hay muchísimos servicios que se facturan por horas. Eso es poco escalable y además es limitado, pero en algunos casos es imprescindible. Mi duda no es saber qué hacer (lo dejas muy claro en este post), sino cómo cambiar esa mentalidad de vender horas.

    Un abrazo y gracias.

    • says

      Hola Florencio
      Es una barrera mental que te impones y te empuja a seguir luchando por precios para clientes que no entienden el valor que aportas. Sólo basta por decidir dejar de vender por horas…

  5. says

    Me has aclarado muchas dudas Franck.

    Al combinar lo que expones con mi experiencia veo que vender por horas añade un paso más al proceso, lo que alarga demasiado la venta (si es que llega a ocurrir). Las decisiones se dejan reposar indefiniiiidamente…

    En cambio, entiendo que un producto lo puedes tener ahora mismo. Es inmediato y también más barato. No necesitas pensar nada más.

    La mayor dificultad la veo en diseñar un producto sin agujeros. ¿Hablarás sobre ello?

    Un saludo y gracias!

  6. says

    Genial artículo Franck, a nosotros que estamos lanzando el blog nos viene de lujo. Ahora estamos en el proceso de diseñar los servicios para nuestros clientes y tendremos que definir bien cuales se pueden desarrollar Online y cuales tendrán que ser presenciales. Siendo un blog sobre entrenamiento en deporte y salud, creemos que tenemos mucho campo y muchos infoproductos e infoservicios que podemos diseñar. Creo que aprovecharé la media hora de coaching que tengo contigo gracias a la oferta del curso de Borja Prieto para que nos ayudes a definir esto un poco más. Tenemos claro que podemos entrenar a gente de forma presencial, tanto individualmente como en grupos, pero lo que tenemos que definir son servicios/productos a traves de Webminar, youtube, entrenamiento online etc. Muchas Gracias como siempre eres una gran inspiración y ejemplo a seguir!!.

  7. habracho says

    Hola Franck, sigo tu blog casi desde que comenzastes.

    Tengo una pregunta muy puntual: ¿Cómo puedo vender/apalancar mis servicios de clases particulares de matemáticas en la web si mis clientes (estudiantes) no disponen de medios para pagar en línea (dependen de sus padres para pagar)? ¿Debo dirigir el blog a los padres y ofrecer los servicios a ellos para que se los compren a sus hijos? ¿o hay otra forma? Si es la primera opción ¿cuáles podrían ser las temáticas/categorías del blog pues los padres no quieren saber nada de matemáticas a diferencia de sus hijos, y si es así cómo van a llegar a mi blog?

    Espero que no sean tantas preguntas pero he dado muchas vueltas con el asunto.

    Muchas gracias por toda la información que brindas en éste blog.

  8. says

    Excelente articulo Franck. Es cierto que quizás al ofrecer servicios en internet resulta mucho mejor y llega de mejor manera vender un “paquete” tangible para el cliente.

  9. says

    Sin lugar a dudas Franck totalmente acertado el post y su contenido, la forma de vender y promocionarse ha cambiado y cada año más. La opción de generar contenido de calidad y poder llegar a un cliente potencial mundial abre el mercado profesional a tal punto que un freelance puede competir con una gran empresa en algunos servicios.
    Desde nuestra Productora Audiovisual consideramos el mundo online, la clave de las ventas y gestión de los nuevos y potenciales clientes.