Tu propuesta única de valor es el ADN de tu negocio

propuesta unica de valorHace unos días te he explicado cómo identificar tu mercado potencial y listar todas las características posibles de tu cliente ideal. Hoy quiero hablarte de la famosa propuesta única de valor o propuesta única de venta (USP: Unique Selling Proposal).

El concepto que está detrás del USP, si lo enfocas a un proyecto mercantil, se traduce en: ¿por qué debo comprar los servicios/producto de esta persona/empresa y no de otra? Es tratar de encontrar el valor diferenciador de tu propuesta empresarial, todo lo que demuestra que lo que estás haciendo tú es mucho mejor de lo que pueden hacer otros.

El concepto es muy importante y creo que mucha gente se equivoca en lo que entiende por propuesta única de valor.

Tus conocimientos y/o tus habilidades no bastan para definir tu propuesta única de valor

Si utilizamos el ejemplo de un experto en marketing -alguien que trabaja en este campo desde hace años- que tiene como lema de su blog “Pepito Peréz, experto en marketing”, en este lema hay una afirmación pero esto no justifica que un lector deba leer su blog en lugar del de otra persona que también aborda esta misma temática.

Este lema no responde al propósito que hay detrás de una propuesta única de valor.

La pregunta clave es: ¿qué es lo que te hace realmente único en el mercado?

En este caso, si queremos indagar un poco en las posibles ideas y USP para este blogger, debemos definir qué tipo de marketing está dando (si es marketing tradicional, trade marketing, marketing de eventos, marketing online o digital), para qué segmento lo está haciendo (para Pymes, para emprendedores, para autónomos, etc.), o  en qué sector lo está haciendo. Estos son elementos relevantes que consolidan la unicidad de su propuesta de valor.

Un buen ejemplo sería marketing en el sector de la salud, que tiene unas características muy especiales porque es un sector muy regulado por el Ministerio de Sanidad.

Esto sería una primera forma de buscar una propuesta única de valor, es decir, afinar tu propuesta empresarial de tal forma que la gente entienda mejor si el valor de lo que ofreces esta dirigido a ellos o no.

Cuanto más afinas tu propuesta, más única la harás.

Aún así, necesitas dar un pasito más.

5 cosas que te hacen realmente distinto

Tus experiencias vitales

La suma de tus experiencias personales y profesionales es algo que realmente te hace único. Por ejemplo, si acabas de dejar tu trabajo de toda la vida y has conseguido hacer de tu blog un medio para vivir de forma distinta, yo creo que esta experiencia te hace único hoy en día en el mercado de los bloggers españoles, así que es algo que trataría de plasmar en un lema.

  • Tu hoja de ruta para dejar la esclavitud de tu trabajo y vivir mejor en la nube”.

Vivencias y casualidades de la vida

De la misma forma, experiencias excepcionales (positivas o negativas una vez resueltas) también pueden tener mucho atractivo. Un ejemplo práctico: actualmente las bolsas están muy revueltas y si tienes un blog sobre finanzas o sobre cómo ganar dinero en la bolsa, el hecho de ganar dinero en tiempos revueltos o el haber perdido mucho dinero invirtiendo en este sector (pensando en evitar el error que otros cometen), son vivencias que pueden servirte para diferenciarte de la competencia.

  • “Si no quieres perder 50.000€ en la bolsa en 3 meses, lee: El Renacer de un perdedor en la bolsa” 

Tú eres único

También deberías tratar de integrar en tu propuesta única de valor tu propia personalidad. Si eres un tío con dotes comunicativas y además eres muy divertido, estos dos valores te harán más fácil conectar con tus alumnos:

  • Divertidas píldoras formativas de marketing online recetadas por el Dr.Optimista”
Más de lo mismo, si sufres de problemas de salud y/o miedos:
  • “El piloto sin miedo o cómo vencer 20 años teniendo miedo a volar y terminar como piloto de avionetas”

El lugar donde vives es un factor diferenciador

Otra forma de ser más preciso en tu USP es integrar la ciudad donde vives. No es lo mismo tener un blog que habla sobre “turismo” que un blog que habla sobre “turismo en la comarca de La Vera”.

El público va a ser muy distinto, toda a la gente que vive a tu alrededor se conectará fácilmente con tu blog y desde luego, puedes aportar un valor mucho más grande, tratando un tema genérico pero aplicado a un lugar específico.

¿Cómo te relacionas con los demás?

Si lo enfocamos a los negocios, la mejor forma de diferenciarte si trabajas solo o en una pequeña estructura, es ofreciendo un servicio de atención al cliente de primera calidad:

  • Rápido
  • Resolutivo
  • Humano
  • Profesional en sus formas
Puedes hacerlo. “Solo” te consumirá tiempo, pero evangelizarás algunos de tus clientes para toda tu vida.

Propuesta única de valor: tu única salida contra la tiranía de los precios bajos

Como ves, hay muchas formas de tratar de definir tu propuesta única de valor y tienes que trabajar en ello. Es muy importante que dediques tiempo a tratar de encontrar lo que realmente te hace único porque así encuentras tu tono en el mercado y a la gente le será mucho más fácil acordarse de ti y de tu blog.

“Al final, o eres diferente… o eres barato” – Guy Kawasaki

Tienes que buscar esos beneficios únicos que dejarán a tus competidores sin respuestas a corto, medio o largo plazo.

  • Lo que sabes o lo que haces no basta para definir tu USP.
  • Por qué lo haces y cómo lo haces, si son temas muy diferenciadores.

Tú eres la solución a la ecuación de “cómo ser distinto”. Inclúyete en el marketing mix de tu proyecto.

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Foto gentileza de craigCloutier

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Comments

  1. says

    Me encanta que hayas empezado a hablar de este tema. Creo que es algo que pocos autónomos o emprendedores se plantean realmente y normalmente lo pasan por alto.

    Cuando en realidad no se dan cuenta que su USP será lo que les permitirá no competir basándose en una política de reventar precios.

    Otro ejercicio que va muy bien para encontrar tu USP es escribir en una hoja todas las carácterísticas de tu producto o servicio y al lado poner los beneficios de estas carácterísticas.

    También funciona preguntar sobre cada característica “Y por qué debería importarles a los clientes?” hasta llegar al motivo absoluto que será tu verdadero USP.

    Muchas gracias Franck

    Gran artículo!

    • Franck Scipion says

      Gracias Laura. Me gustan tus ideas. Concordó contigo sobre la importancia de la propuesta única de valor para pequeños negocios. Es la vía más probable para salir de una lucha por precios de la cual un pequeño negocio nunca puede salir ganador.