La persuasión es una de las herramientas más poderosas que posee un blogger que desea vender sus infoproductos.
Pero no te confundas, persuadir no es engañar. Yo jamás te hablaría de algo que no implique aportar valor a tu audiencia. Esto no son triquiñuelas baratas.
La magia no existe, salvo en los libros. Si tus productos o tus servicios no son son buenos no esperes que yo venga aquí con una varita mágica para solucionarte la papeleta.
Así que antes de nada déjame hacerte unas preguntas:
- ¿Has identificado ya el nicho en el que quieres especializarte?
- ¿Has definido a tu cliente ideal?
- ¿Has escrito contenidos que aporten valor a tu audiencia?
- ¿Has creado una lista de suscriptores?
- ¿Has localizado cuál es el mejor infoproducto para tus lectores?
Si has respondido a todas esas preguntas con un sí, entonces este post es para ti.
De verdad, si no es tu caso, lo mejor que te puedo recomendar es que pongas el foco en construir tu propuesta de valor y que realices los pasos anteriores.
Ahora la pregunta es: ¿puede un emprendeblogger novato aprovecharse de las leyes de la persuasión para vender más?
No solo es que pueda, sino que debe.
Yo no soy experto en temas de psicología de venta, pero me gusta aprender. Así que hoy te traigo uno de los mejores libros que existen sobre este tema: «Influence: The Psychology of Persuasion» de Robert Cialdini.
No te esperes un resumen detallado de este libro, aunque sí te recomiendo leerlo si quieres entender por qué la gente compra. Da igual que sea en tiendas normales o en Internet, son principios que se cumplen en ambos casos.
Mi objetivo con este post es enseñarte las 6 técnicas de la persuasión que presenta Cialdini y mostrarte cómo las puedes aplicar en tu blog para disparar tus ventas.
Vamos a ello.
Los 6 grandes tipos de técnicas de persuasión
Según Cialdini todas las personas tenemos unos patrones de conductas innatos que, cuando se conocen, se pueden utilizar para fomentar las ventas. Vuelvo a insistir en que no se trata de manipular, sino de intentar comprender por qué alguien compra o no.
Es la misma idea que cuando creamos a nuestro cliente ideal: cuánto más le conocemos, mejores contenidos, productos y servicios le podemos ofrecer.
Aclarado esto, empezamos.
#1 – Reciprocidad
La primera de estas técnicas de persuasión se basa en el concepto de la reciprocidad. Esto tiene que ver con el hecho de que si tú aportas valor a tu audiencia, sin que nadie te lo haya pedido antes, de alguna forma está en la naturaleza humana que la gente se sienta en deuda contigo.
Como ves, este es un factor bastante positivo de cara a la venta de un infoproducto o un servicio.
Piensa en tu blog.
Si tu estrategia de contenidos y tu Lead Magnet aporta mucho valor, tus lectores te lo van a agradecer y, sin darse cuenta, se van a sentir en deuda contigo. Es el concepto de la reciprocidad en acción.
No se trata de decirle a tu audiencia: «oye, yo te he dado esto. Ahora estás en deuda conmigo».
Ni mucho menos. Se trata de poner sobre la mesa contenidos muy atractivos y muy útiles para conseguir con tus clientes 2 objetivos:
- Que te posicionen como experto en tu sector.
- Que sientan que crece su sentimiento de deuda contigo.
Cuando escribo mis contenidos o creo un nuevo curso gratuito quiero que mis lectores piensen: «¡Franck se ha vuelto loco, cómo puede estar dando esto de forma gratuita!».
Fíjate en el centro de recursos que ofrezco a todos los seguidores del blog.
No me limito a crear un Lead Magnet y ya está. Siempre estoy profundizando en los problemas de mi audiencia y haciendo preguntas a mis suscriptores para averiguar cuáles son sus necesidades y poder ayudarles.
Porque cuando llegue el momento, ellos me ayudaran a mí.
¿Conoces esta frase de Leo Burnett (uno de los publicistas más reconocidos del siglo XX)?
Esta frase resume a la perfección el concepto de reciprocidad: ayudar a tus lectores es ayudar a tu negocio a crecer.
Aplica el concepto de reciprocidad de Cialdini: ayudar a tus lectores es ayudar a tu negocio Clic para tuitear#2 – Prueba social
El segundo concepto capital en términos de técnicas de persuasión es la prueba social.
Nos guste o no, es innegable que los seres humanos somos animales y tenemos un sentido gregario en nuestra forma de actuar. Y uno de los grandes males de este comportamiento es considerar que todo lo que es popular es de alta calidad. A veces es cierto, pero en muchos otros casos sencillamente no lo es.
Esta es otra de las conclusiones que deja Robert Cialdini en su libro.
Pero, ¿cómo puedes aprovecharte tú de la prueba social?
Tienes 2 formas:
- Incorporando testimonios de personas (con una foto y una web de contacto).
- Insistiendo en el número de personas que ha comprado el infoproducto que vendes.
Aquí tienes 2 ejemplos de pruebas sociales:
Es muy importante tratar de rebajar las fricciones que surgen en el proceso de compra («¿me interesa de verdad este producto?») incorporando este tipo de estrategias.
Al incluir en tu página de venta testimonios reales de personas que ya han probado tu servicio o producto, estás rebajando el nivel de resistencia del cliente y fomentas que pulse el botón de comprar. Con una prueba social «demuestras» que lo que ofreces funciona de verdad.
Si lo de salvar las objeciones de venta no es lo tuyo, no dejes de echar un ojo a este post sobre cómo vender con confianza.
#3 – Autoridad
La autoridad vende y esto es algo incuestionable.
No es lo mismo que tu abuela te diga cómo tratar tu resfriado a que te lo diga tu médico. A tu médico le escucharás y seguirás sus indicaciones sin discutirlas. Es un experto en su materia, ¿no?
En cambio, con tu abuela lo más probable es que le des un beso e ignores completamente lo que te está diciendo.
A uno le estás otorgando autoridad y al otro no.
¿Cómo puedes usar esto en tu blog?
Citando a otros influencers en tus contenidos.
Sea cuál sea tu sector, no dejes de citar a los referentes de tu temática a nivel mundial. No tengas miedo, esto no te va a restar autoridad, al contrario.
Si hay estudios científicos que avalan lo que estás diciendo, incluye un enlace hacia ese artículo. Todo lo que tiene una base científica se percibe como algo que procede de gente muy cualificada, por lo que tendemos a creernos estas recomendaciones sin pensar mucho más.
Por ejemplo, Marcos Vázquez de Fitness Revolucionario cita hasta a 15-20 estudios en muchos artículos. Trata un tema delicado como el fitness, alimentación y salud y esos estudios le dan la autoridad de estudios reconocidos.
Recuerda a tu médico y a tu abuela.
Otra forma explosiva de persuasión es combinar el concepto de reciprocidad con el de autoridad.
Tienes que conseguir que el blogger más influyente de tu nicho haga una recomendación de tu infoproducto en tu página de ventas. Aunque a veces estos testimonios son auténticas chorradas, lo que hacen es asentar tu potencial como experto en tu nicho para conseguir un impacto positivo en tus ventas.
Usa el principio de autoridad de Cialdini y cita a influencers de tu sector en tus contenidos Clic para tuitear#4 – Compromiso y coherencia
Las personas intentamos ser coherentes con lo que hemos dicho o escrito. Incluso cuando uno es consciente de que ha actuado sin pensar.
Por ejemplo, imagínate que yo he afirmado en público que solo compraría un producto si alguien me demostrase que con él voy a ser capaz de conseguir un beneficio.
En el momento en el que alguien llegase y me mostrase pruebas, aunque yo no estuviese 100% convencido, tendría que comprar ya que sino estaría siendo incoherente con lo que he dicho.
¿Cómo puede un blogger llevar esto a la práctica?
Te planteo 2 situaciones:
1. Suscripción = Compromiso = Ventas
El primer paso es conseguir que tus lectores se suscriban al blog ya que esto implica un compromiso de su parte hacia ti.
Se ve muy claro con un ejemplo: un suscriptor de tu blog está comparando 2 infoproductos muy parecidos y uno de ellos es el tuyo. Si la oferta es similar, lo lógico es que se decante por ti ya que al suscribirse adquirió un compromiso contigo y debe ser coherente con él.
No pienses que un suscriptor ya es un evangelizador de tu marca. Si en algún momento te olvidas de sus necesidades y dejas de aportarle valor, tu suscriptor se divorciará de ti y el compromiso no significará nada.
2. Usa el compromiso para no acabar como spam
En cada campaña de email marketing que envíes, deja un recordatorio de por qué reciben estos correos.
Te parecerá una tontería, pero esto funciona a modo recordatorio de lo que hemos hablado. Es como si les estuvieses diciendo: «me has demostrado una dosis de amor y te has dado de alta en mi newsletter. Por eso recibes mi correo».
Con esto lo que consigues es minimizar la cantidad de personas que se dan de baja o que te marcan como spam.
Interesante, ¿verdad?
#5 – Me gustas
Otro concepto importante si pensamos en técnicas de persuasión es que tú gustes a la gente, que despiertes simpatía. En un mercado donde hay tanta competencia, la gente se implica con quien ha establecido una conexión emocional.
Olvídate ahora de los precios y del marketing. La gente te va a comprar si les caes bien, así de simple.
¿Nunca te has preguntado por qué recorres 4 calles para ir una cafetería cuando al lado de tu casa tienes otra?
Vas a esa porque el dueño o la gente que te atiende te gusta más que los de la otra cafetería. El precio y la calidad del café van a ser más o menos igual, por lo que eliges según la simpatía que te despierten.
A estas alturas ya habrás pensado que en un blog, al ser una comunicación online, es más difícil despertar esa simpatía.
Para nada, solo tienes que saber cómo hacerlo. Aquí tienes un Fast Track para bloggers persuasivos:
- Pon una imagen tuya: olvídate de excusas como la timidez o la vergüenza, ¿para qué creas un blog si te vas a esconder detrás de tu ordenador? Sé transparente y enseña quién eres.
- Cuenta historias personales: es importante que en tu blog seas tú mismo y hables como lo haces en la vida misma. De vez en cuando, trata de incorporar historias personales o temas que no tienen que ver directamente con la temática de tu blog. Este tipo de contenidos ayudan mucho a que los lectores conecten contigo.
- Nada de superhéroes: la personas quieren leer a personas auténticas y que les ayuden a lograr sus propios objetivos.
- Contesta siempre: este concepto de tratar de gustarle a la gente, implica que respondas a los comentarios y a los emails que te mandan. Y por supuesto, intenta hacerlo de forma profesional o, por lo menos, agradable. Recuerda que un email no es una molestia, al contrario, suele ser el paso previo a que una persona te compre.
- Cuida tu «sobre mí»: el «Sobre mí» es una de las páginas más importantes de cualquier blog y de las que mejor capta suscriptores. Ojo, porque el objetivo de esta página no es contar tu vida, sino mostrar por qué tú eres la persona idónea para poder ayudar a la persona que te lee.
No confundas ser agradable o simpático con fingir ser quién no eres. Solo trata a los demás cómo te gustaría que te tratasen a ti.
Principio de la simpatía de Cialdini: la gente solo te va a comprar si les caes bien Clic para tuitear#6 – Escasez o urgencia
He aquí la 6ª y última técnica de persuasión: la escasez. La psicología de la venta ha demostrado que el deseo de comprar aumenta si se percibe que el producto es exclusivo o escaso.
Tampoco es difícil encontrar ejemplos. Hay muchísimos artículos de los solo se vende una cantidad limitada de unidades, lo que revaloriza los precios. Quizás el caso más conocido sea el arte, en el que muchas piezas son únicas.
El hecho de que solo tú puedas poseer algo provoca que despierte más interés.
Veamos ejemplos de cómo lo puedes hacer tú:
- Descuentos con fecha límite: ofrece un precio rebajado durante unos días. Lo ideal es que sea un plazo de 24 a 48 horas como máximo para fomentar que la gente lo adquiera de inmediato.
- Plazas limitadas: funciona de maravilla para un servicio de consultoría o para un grupo de coaching que quieras lanzar. Este elemento también es algo que suele influir de manera positiva en la psicología del comprador.
- Cuenta atrás: si hay algo que disipa objeciones a la hora de comprar es tener miedo a perder una oportunidad. Pon un reloj que indique el poco tiempo que le queda a la persona para aprovecharse de la oferta. Sí, es muy típico pero sigue funcionando.
Si vas a utilizar la escasez como estrategia de persuasión, hazlo bien y sé honesto. No hay nada que dé peor imagen que ver reactivarse el reloj cuando termina la cuenta atrás. Olvídate de todas tus opciones de que ese lector te vaya a comprar algún día.
¿Cuáles son tus estrategias persuasivas?
Ahora que ya conoces las 6 técnicas de la persuasión de Robert Cialdini y es posible que te hayas dado cuenta de que ya aplicabas alguno de estos principios.
¿Cuál era y qué estrategia utilizaste? ¿Conseguiste aumentar tus ventas? ¿Tienes algún otro truco sexy y persuasivo para hacer tus productos irresistibles?
Cuenta, cuenta.
¡Te espero en los comentarios!
