6 técnicas de persuasión para disparar tu influencia

técnicas de persuasiónEn un mundo donde la influencia se perfila como el bien más escaso para todos los trabajadores del conocimiento, es importante aprender técnicas de persuasión y de esto quiero hablarte hoy.

Yo no soy experto en estos temas de psicología de los compradores, pero me gusta aprender. Así que hace unos días leí un libro de Robert Cialdini titulado “Influence: The Psychology of Persuasion, toda una referencia en persuasión e influencia.

No te voy a hacer un resumen detallado de este libro, pero sí te recomiendo leerlo porque francamente es muy interesante, sobre todo si quieres entender un poco más por qué la gente termina comprando cosas, sea en tiendas o en Internet.

Lo que sí quiero presentarte en esta entrada son seis tipos de técnicas de persuasión que puedes tratar de incorporar, por ejemplo, en tu página de venta o en los e-mails que envías cuando estás haciendo un lanzamiento de producto.

Los 6 grandes tipos de técnicas de persuasión

#1 – Reciprocidad

La primera de estas técnicas de persuasión se basa en el concepto de la reciprocidad. Esto tiene que ver con en el hecho de que si tú haces algo primero, sin que nadie te lo haya pedido antes, de alguna forma está en la naturaleza humana que la gente se sienta en deuda contigo.

Como ves, este es un factor bastante positivo si nos posicionamos en un entorno de negociación para una posible compra de un servicio o de un producto. Por ejemplo, caso concreto de un blog: si incentivas el alta regalando un ebook gratuito y este ebook aporta mucho valor para la gente que se da de alta a esta newsletter, te lo van a agradecer y, sin siquiera darse cuenta, se van a sentir en deuda contigo.

Este concepto de la reciprocidad es una de las cosas que puedes utilizar.

No se trata de decirle a la persona con la que estás teniendo esta conversación “oye, yo te he dado esto. Ahora estás en deuda conmigo”. ¡Ni mucho menos! Se trata de poner sobre la mesa un montón de contenidos muy atractivos, muy leídos, muy útiles que harán que de alguna forma la gente:

  1. Te respete más como experto
  2. Sienta que crece su sentimiento de deuda contigo
Yo mismo regalo un curso gratis al darse de alta en mi newsletter.

#2 – Prueba social

El segundo concepto capital en terminos de técnicas de persuasión: la prueba social.

Nos guste o no, es innegable que los seres humanos somos animales y tenemos un sentido gregario en nuestra forma de actuar. En esta línea, uno de los grandes males de este comportamiento gregario es considerar todo lo que es popular como algo de alta calidad o como algo bueno. A veces es cierto, pero en muchos otros casos sencillamente no lo es.

Esta es también una de las conclusiones que deja Robert Cialdini en su libro.

Pero, ¿cómo puedes aprovecharte tú de la prueba social? Muy fácil, incorporando testimonios de personas (con una foto y una web de contacto) y también insistiendo en el número de personas que ha seguido este programa de coaching que estás intentando vender.

Es muy importante trata de rebajar las fricciones que nacen en el proceso de compra (¿debo comprar este producto sí o no?) incorporando pinceladas de marketing social, por ejemplo, incluyendo en tu página de venta testimonios reales de personas que han experimentado el servicio o el producto. De alguna forma estás rebajando el nivel de resistencia para que la gente termine comprando tu producto.

“Demuestras”, por prueba social, que  lo que ofreces funciona de verdad.

#3 – Autoridad

Está demostrado que es bueno que la gente te perciba como un experto. Cojamos el ejemplo del médico, con su bata blanca. No es lo mismo que tu abuela te diga cómo tratar el resfriado que te lo diga tu médico. Escucharás mucho más las recomendaciones que te hace tu médico que los consejos de tu abuela, y seguirás sus indicaciones sin discutirlas, cosa que en el caso de tu abuela… creo que se te hará más fácil negar las evidencias y no escucharla.

¿Cómo puedes usar esto en tu blog? Citando las fuentes de lo que estás comentando.

Si trabajas en un sector no temas en citar a los líderes de opinión del sector a nivel mundial, cita sus libros, cita sus conferencias. Fíjate tú lo que estoy haciendo con el libro de Robert Cialdini, bestseller en temas de persuasión e influencia.

Si hay estudios científicos que avalan lo que estás diciendo también puedes mencionarlo, porque de alguna forma todo lo que para nosotros tiene basamento “científico” se percibe como algo que procede de gente muy cualificada y tendemos a creernos más fácilmente estas recomendaciones. Esta es una forma de usar la autoridad.

Otra manera de hacerlo es conseguir que en el blogger más influyente de tu nicho haga una recomendación de tu producto en tu página de ventas, o que una persona famosa recomiende lo que haces. Aunque estos testimonios sean auténticas chorradas, lo que hacen es asentar tu potencial como autoridad en tu nicho y esto tendrá un impacto positivo en tus ventas.

Mira mi página de inicio en la Dieta Casanova.

Borja, Javier y José Miguel son 3 bloggers que respeto y considero influyentes. Su testimonio de alguna forma avala mi trabajo.

#4 – Compromiso

Si estás tratando con gente que ya ha dado un paso para demostrar que ha conectado contigo, te va a ser más fácil seguir este camino, en esta misma dirección con ellos. Por ejemplo, si has captado una visita y la has transformado en un suscriptor por e-mail, de alguna forma esta persona ha demostrado un compromiso contigo, está interesado en tus temas y quiere saber más.

Ten en cuenta que te será más fácil vender a tus suscriptores por e-mail que a visitas anónimas en tu blog.

A partir de esta muestra de interés inicial, es muy importante que trates de acompañar a esta persona en este camino, aportándole cada día más valor, incentivándolo a seguir en esta vía que ha elegido. ¿Cómo? Mediante un marketing de contenidos orientado a educar a la gente, porque cuando educas a la gente haces que descubra que tienen nuevas necesidades a cubrir y ahí tienes una oportunidad para vender tus servicios.

Otra aplicación que puedes hacer de este concepto de compromiso es que en cada campaña por e-mail que envíes dejes muy claro un recordatorio de por qué reciben estos correos. Te parecerá una tontería pero esto funciona recordándole lo que hemos hablado: “me has demostrado una dosis de amor y te has dado de alta a mi newsletter. Por eso recibes mi correo”.

En este caso lo que consigues es minimizar la cantidad de personas que se dan de baja tras esta campaña o que te marquen como spam.

¿Interesante verdad?

#5 – Me gustas

Otro concepto importante si pensamos en técnicas de persuasión es que tu le gustes a la gente. La gente actúa más en un si viene de alguien con quien ha establecido una conexión emocional.

¿Nunca te has preguntado por qué vas a tomar café en una cafetería cuando a 50 metros tienes otra? Pues, vas ahí porque el dueño o la gente que te atiende te gusta más que los de la otra cafetería, porque el precio del café más o menos va a ser igual y seguramente la calidad del café en un sitio u otro puede ser muy similar.

El hecho de que la gente tiene que conectar contigo es muy importante y tiene varias consecuencias en tu blog.

Es muy importante que la gente pueda ver una imagen tuya porque sin foto la gente no conecta. La gente no conecta con la empresa sino con las personas.

Es importante que en tu blog seas tú mismo y hables como lo estás haces en la vida misma. Trata de incorporar de vez en cuando historias personales o cosas que no tienen que ver directamente con la temática de tu blog porque todos estos aspectos ayudan a que la gente conecte contigo.

Y ten muy claro la gente no busca en Internet superhéroes, busca gente auténtica y que le sea útil para lograr sus propios objetivos.

Este concepto de tratar de gustarle a la gente también implica que tiene que responder a los comentarios que hacen en tu blog, que cuando te envían un e-mail trates de responder e intentes hacerlo de forma profesional o, por lo menos, simpática, porque no tienes por qué ser desagradable en estas tareas de atención de las peticiones aunque vengan de lectores que todavía no se han convertido en clientes.

Recuerda que un e-mail que te llega no es una molestia. El paso siguiente, una vez que tienes un lector que contacta contigo, es que te compre un producto.

#6 – Escasez o exclusividad

He aquí la sexta de estas técnicas de persuasión: está demostrado a nivel de la psicología de la venta que el deseo aumenta si se percibe algo exclusivo, algo escaso.

Caso práctico: si quieres ofrecer un descuento del 20, 30 o del 50% siempre ponle una fecha límite muy cercana: 24 o 48 horas para fomentar que la gente lo adquiera enseguida.

Otra forma de conseguir el mismo resultado es mencionar que las “plazas son limitadas”. Funciona de maravilla para un servicio de consultoría que puedas tener por horas, o un grupo de coaching que quieres lanzar. Este elemento también es algo que suele influir de manera positiva en la psicología del comprador.

No te olvides de lo fundamental

Lo fundamental es que tu misión sea la de ayudar de verdad a tus lectores, que las recomendaciones que puedes llegar a hacer sean justas y honestas (yo nunca recomiendo productos que no uso), que tu propósito sea poner en la mesa un contenido muy superior al promedio de lo que ofrecen tus competidores en tu nicho.

Vender más y ganar dinero es una consecuencia natural de esta misión superior altruista que te has marcado. NO es el propósito del proyecto.

Con esta mentalidad positiva, el uso de las 6 técnicas de persuasión que hemos repasado en esta entrada -reciprocidad, prueba social, autoridad, compromiso, el me gusta y la escasez- en tu página de venta o en la secuencia que vas a preparar por e-mail para lanzar un nuevo producto o un nuevo servicio es un MUST DO. Hazlo, funciona, y verás cómo mejora poco a poco, a medida que vas practicando, tu tasa de conversión de lectores a clientes.

Si quieres saber más sobre técnicas de persuasión, te recomiendo darle un vistazo al libro de Robert Cialdini sobre influencia y psicología de la persuasión.

Foto gentileza de Karen Roe

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Comments

  1. says

    “Influencia” de Cialidini es uno de los libros pilares que cualquier persona debería tener en su estantería. Lo recomiendo encarecidamente en mi blog de Éxito Social como uno de los libros más básicos junto al “Cómo ganar amigos” de Dale Carnegie.

    Claro, yo hasta ahora lo había aplicado a las habilidades sociales, y me parece genial ver cómo lo aplicas aquí al márketing online.

    Hay una frase que me gusta mucho, no recuerdo ahora si la dice Cialdini pero en cualquier caso aplica mucho: “People like people who like people”, que en español se podría traducir como “Para gustar a la gente hay que gustar de la gente”. O lo que es lo mismo si escribes nada más que para sacarle el dinero a la gente se nota, pero si escribes porque te preocupas por tu audiencia, entonces tu audiencia lo nota y les gustas más.

    Y por cierto me sigue sorprendiendo cada día cuánto se parece el márketing a la seducción :D

    • says

      Totalmente de acuerdo con lo que planteas Miguel. Si sólo buscas dinero, lo detectaran y terminarás sin lo que ansias tener.
      El dinero sólo es un beneficio colateral de tu proyecto empresarial. Lo que importa es de ayudar a un colectivo

  2. says

    Saludos Franck y compañía!
    Muy bueno el post y muy buena la observación de Miguel Guzmán sobre el Marketing y la Seducción.

    Yo creo que ambas cosas son lo mismo simplemente que cuando hablamos de Marketing lo asociamos a conceptos más de mercado dirigido a cosas materiales, y el concepto seducción tiene más connotaciones personales, corporales.

    Al final solo se trata de gustar y hacer que a la gente les guste algo. Encontrar esa necesidad que tiene nuestro público (marketing) o aquella persona a la que queremos seducir.

    Saludos!

  3. says

    excelente reocmendacion! Lo buscare en mi Yenny mas crecana (el ebook todavia es nadas comparado con una biblioteca abarratada de titulos)

    Abrazos!