¿Por qué pedir un adelanto a tus clientes es inteligente?

pedir un adelantoMe sorprende el número de freelancers que están trabajando durante semanas, sin pedir un adelanto a sus clientes. Luego pasan una factura que se pagará a 60 días, una vez terminado el proyecto. Mi mujer la primera, aunque a ella le pagan a 30 días, tienden a retrasarse unos 30 días en el momento que emite su factura). En su caso el riesgo está mitigado, ya que trabaja con los mismos clientes desde hace años, pero vamos, nunca se sabe.

60 días pueden marcar la diferencia entre ser pagado y no serlo, sobre todo si trabajas con start-ups y proyectos que se están lanzando, negocios en una fase tempranera con un alto riesgo de fracaso.

Hay casos peores

Imagínate: trabajas durante un mes para un cliente o durante dos semanas en un evento; al final del evento estás cansado, dejas pasar una semana o dos antes de facturar, emites la factura y esa factura se pagará a 60 días de la recepción. Estoy hablando de que cobrarás, en el mejor de los casos, a 3 meses vista la totalidad del trabajo que ya has hecho. Esto sin tener en cuenta el trabajo que has hecho para vender este proyecto.

Esto es un pésimo negocio, un negocio donde toda la inversión la haces tú y donde básicamente estás subvencionando la actividad de tu cliente. No dispongo de datos nacionales, pero me temo que si hubiese una encuesta seria más del 80% de los freelancers en España se encuentran en este grupo (el que no pide un adelanto a sus clientes). Vender servicios es un mal negocio…

Pide un adelanto: tus clientes lo entenderán

Con los clientes con quienes ya has trabajado, aquellos que ya saben que eres una persona seria, una persona que da la cara, que produce resultados y que siempre les apoya, es importante hacerles entender que, como todos tenemos que pagar facturas, es normal que tú pedas un adelanto en el momento en que acuerdas trabajar en el proyecto, y digamos, que a la mitad del trabajo factures otro 30% y el 40% restante lo recibas al finalizar.

Este es un asunto muy fácil de poner en marcha y ningún cliente honesto y respetable, que entiende lo que es el trabajo de un artesano, te podrá decir que no. Si este cliente te dice que no, te está dejando ver mucho acerca del tipo de cliente que es.

A mí no me agrada trabajar con gente a la que solo le interesa explotarme y pagarme muy tarde. Esto no es forma de desarrollar una relación win-win, entre un freelance o un proveedor y un cliente.

Trata de facturar tu proyecto por partes y hacerlo nada más empezar el proyecto, es decir, en el momento del acuerdo verbal o cuando el cliente te envía un email diciéndote: ”Ok, vas a trabajar en este proyecto durante dos semanas”. Nada más recibir esto, ¡tu primera factura debe ser enviada a tu cliente!

Sobre fondos de maniobra

Si facturas parte de tu proyecto nada más arrancar el proyecto -es decir que pides un adelanto- esto te permite a ti mejorar el fondo de maniobra de tu negocio, que seguirá siendo pésima de todas formas. ¿Pésima? Sí, muy mala.

La gente está acostumbrada a pagar los productos al contado (por ejemplo, cuando va al supermercado) y los servicios una vez terminados y consumidos.

Sin embargo, si vendes productos, lo normal es que tengas que gastar dinero para poner a la venta estos productos, pero dependiendo de cómo lo haces, puede ocurrir que cobres antes de pagar estos gastos de las ventas a tus proveedores. Esto se llama fondo de maniobra positivo. Y es un gran negocio, porque hasta puedes sacar una rentabilidad financiera a estos importes, en los días en los cuáles tu fondo de maniobra es positivo. Para que lo entiendas mejor, funcionas como un banco.

Es lo que suele pasar con la gran distribución. Pagan a sus proveedores a 60 o 90 días, pero tú, en el supermercado, pagas al contado. Si venden los productos en los 30 primeros días después de entrega y colocación en los lineales, tienen 30 a 60 días para jugar con un buen dinerillo a 3 o 4%. ¡Bingo!

No se suelen gastar 1.500€ de la misma forma

La gente está acostumbrada a pagar por adelantado por un producto físico. Se compran un PC que puede valer 1.500€ y lo pagan al contado y no dicen ni mu. En cambio, si tu tarifa diaria es de 300€ (trabajando una semana (5 días laborables) el precio total a pagarte será 1.500€) podrías intentar pedir un adelanto del 100% del importe del proyecto antes de realizarlo, pero me temo que te terminarán pagando a 60 días, una vez que hayas terminado el proyecto, o sea como mínimo a 67 días.

Estos son temas de gestión en los que tú tienes que demostrar que no solamente eres un freelance sino que también eres un empresario, y entre gente que gestiona negocios, el hecho de que pidas un adelanto razonable (no te estoy hablando un 70% sino de un 30 o un 40%) cualquier persona que quiere desarrollar una relación a largo plazo contigo, basada en la confianza y en el valor, nunca te va a decir que no.

Piensa en pedir un adelanto y facturar tus servicios, no solamente una vez que has terminado de hacerlo sino por partes y nada más empezar. Es una gran forma de disminuir el riesgo de morosidad, identificar los buenos clientes en tu cartera (y alejarte de los malos), así como de tratar de mitigar los altibajos de ingresos de tu actividad.

Pero la solución definitiva, amigo freelance, es empezar a vender productos y/o presentar tus servicios como productos. Esto lo hablaremos en un próximo post. Por ahora, empieza a pedir un adelanto a tus clientes.

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Foto de KayOne73

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Comments

  1. says

    Lo de cobrar una parte por adelantado es prácticamente obligatorio. Yo tengo un proyecto de tienda online pendiente de cobrar a un cliente porque todavía nos falta la última fase, la pasarela con el banco. Hasta que no esté todo listo el cliente no quiere pagar y ya le hemos insistido varias veces para que la vaya contratando. Llevamos esperando 3 meses en un trámite que se hace en menos de una semana.

    Nosotros cogimos un 30% por adelantado que nos vino bien para los gastos iniciales (hosting, dominio, etc). Si no llega a ser así estaríamos perdiendo dinero ahora mismo.

    Después de esto creo que me voy a decantar por la reglar del 40/40/20, aunque no sé si a mis clientes les hará mucha gracia. 40% al comenzar , 40% a la mitad del proyecto y 20% al finalizar. Así llegados a este punto solo me faltaría cobrar un 20% del proyecto que es mucho menor que el 70%

    • Franck Scipion says

      Gracias por compartir tu experiencia Alejandro.

      Es tan común en los proyectos web, los retrasos por culpa de los clientes. Piensa en alguien que quiere una web, se ha comprometido en escribir los textos de las páginas…, te los entrega en modo chapuza a los 6 meses.

      De forma general, los hitos que marcas solo deben depender de tu trabajo, y tu trabajo es de identificar los posibles riesgos de retraso. En tu caso, creo que tu cliente o es de mala fé o tiene problemas de liquidez. En ambos casos, mal asunto.

  2. joseluis says

    Hola.
    En el gremio de la fotografía freelance raro es la vez que no se paga un % por adelantado. Yo creo que es cuestión de “educación” tanto por parte del empresario y el cliente. Si el freelance no dice nada o no se lleva al cliente a ese punto…está dando via libre para que el cliente le pague como quiera y cuando quiera. Es cuestión de ir “educandolo”.

    Lo normal en mi caso y sobre todo en trabajos “grandes” de 1500€, se cobra, al momento una seña apróximadamente de adelanto, luego antes de empezar el trabajo el 50% (contando con la seña anterior) y al finalizar, incluso antes de la entrega, una vez dado el visto bueno o en la entrega, el % restante.

    Pienso que a la entrega de un producto final…, no es el momento de hablar cuestiones económicas o monetarias…sino disfrutar del producto mostrándolo, etc. Eso de cobrar a 30/60 o 90 días…es una locura y para mi una lacra que intento no permitir lo más mínimo. Esta claro que hay clientes y clientes…., pero como bien dice el artículo, “todos tenemos facturas que pagar”. Y otro caso que pongo yo de ejemplo es….¿¿Vd. cuándo vá al Hipercor va con dinero?? ¿¿Y se lleva lo que puede pagar?? Pués aquí igual.

    Es una mala constumbre que hay que cortar. Saludos cordiales.

    • Franck Scipion says

      Gracias por tu aporte José Luis!
      Si trabajas con clientes que tienen más o menos el tamaño de tu negocio, pues normalmente se suele encontrar una solución Win Win para ambas partes. el problema occure cuando trabajas para la administración publica y/o grandes empresas. Pretenden aplicar condiciones financieras que un Freelance no puede aguantar, aunque por ley tienen que pagar a 45 días creo.

      Y con los tiempos que corren, ni siquiera los pagos de las AAPP son seguros…

  3. Jorge says

    Buen articulo Franck , Lo más aconsejable siempre será establecer el pago por adelantado, como que ello no será en muchos casos posible, la estrategia más aconsejable será la de repartir el riesgo, es decir, como mínimo en los primeros encargos exigir un porcentaje (el 50% estará bien) por adelantado y el resto a la finalización de cada proyecto.Otro punto importante es la distancia entre cliente y prestador de servicios, es decir, si el proyecto es entre dos entes internacionales, o bien si cliente y prestador de servicios se encontrarán en el mismo país. En el primer caso no nos engañemos, en la gran mayoría de los casos poco o nada podremos hacer más que garantizar pagos por adelantado .Ahora bien, en los casos de los clientes y prestadores de servicios que se encuentran a relativa poca distancia en estos casos es donde de una manera más incisiva entrarán las consideraciones legales.

  4. José says

    Hola, me parece muy interesante lo que comentas, yo soy ingeniero en automatización en México y me gustaría realizar proyectos como freelance. ¿Crees que pedir el 50/30/20 sea excesivo?

  5. Federico says

    me encuentro en la situacion opuesta.. soy un cliente y me piden un adelanto del 50% el cual debo depositar en una cuenta de banco… cuestión, que no cnozco de nada a quien me ofrece el servicio mas alla de que me hay caido bien o no la persona, tambien podria pasar que nunca se presente a realizar el trabajo una vez cobrado el dicho adelanto. No?

    • says

      Tienes otra opción amigo. Formate y hazlo tu mismo!
      Sólo conozco a clientes que no pagan, no a proveedores que no entregan

      • Federico says

        Si esa es una opción franck, pero no es ese el tema del que se habla!
        En este caso es un prveedor que no conozco de nada, solo por un anuncio en internet (tampoco hay referencias de supuestos clientes). Repito es un caso puntual!! y me ha parecido un poco ARRIESGADO abonar un 50% antes de comenzar. Por mi parte no tengo problema en pagar dia a dia el proporcional al trabajo y que al finalizar el mismo se termine de saldar la deuda. Aclaro que yo tambien soy freelance pero en otro rubro. Por lo general cobro a 30 o 60 dias y en contadas ocasiones he pedido adelanto y si es que para comenzar el trabajo era necesaria la compra de materiales (siempre con clientes conocidos o que llegaban a mi por alguna recomendación o similar)

          • Federico says

            Osea que me recomiendas dar el anticipo aunque no conozca de nada a esta persona.
            Creo que como freelancer es nuestra obligación también dar la seguridad necesaria al cliente.
            Saludos Franck

          • says

            Federico, si te causa desconfianza el entregar el dinero, formaliza un contrato por la prestacion del servicio, donde especifique los plazos, detalle lo que debe realizar y aclare adelantos y costo final. Si te niega eso, si, daria para desconfiar que pida adelanto y se niegue a dormalizar el trabajo.

            Si dices que no te da confianza por que tampoco muestra otros clientes, que lo encontraste en internet, que te pide depositar en una cuenta (imagino que es debido a que esta en otra ciudad) pues entonces busca algun otro. Si, no faltara quien vea la posibilidad de aprovecharse, por ambas partes… alguien que diga que realiza un trabajo, te pida adelanto y no aparesca, como empresas que pidan un trabajo, y se arrepietan cuando esta casi o totalmente finalizado y no quieran pagar.

            Personalmente, prefiero dejar las cosas por escrito y firmadas, aclarando todo, plazos, trabajo, especificaciones, adelantos y costo final, si sera en cuantos pagos y cuanto debe ser cada pago… para darle seguridad al cliente y pidiendo un adelanto que tambien me deje seguro a mi.

    • Martín Bruno says

      En todo caso Federico, el problema no es el adelanto, sino la seguridad que te demuestra la persona con la que podrías trabajar. En este caso, lo mejor sería que buscaras a otro freelancer, que te pueda dar ejemplos de trabajos realizados, y hasta referencias “humanas” como garantía.

      En mi caso, me dedico a la redacción web, y tengo cientos de trabajos publicados, así como varias redes en las que he trabajado, que pueden dar testimonio sobre mi trabajo. De la misma forma, hay teletrabajadores confiables en todas las áreas.

      Pero, definitivamente, el cobro por adelantado es indispensable para entablar un buen negocio.

  6. lucian says

    Yo conozco imprentas que trabajos de us$100 sin cobrar adelantos ni seña y hacen envios gratis…. lo peor de todo es que una véz terminado el trabajo hay que llamar una y otra véz a los clientes porque nunca se lo encuentra, entonces no queda otra que llevarlo y “ver si está” encima hay que “vér” si tiene el pago, tambien hay que “ver” si los colores son exactamente como “el cliente lo pidió”, sino se tiene que tirar el trabajo y volverlo a hacer, el cliente en sí es muy cruel en ese aspecto, igual mi empresa la verdad que no me puedo quejar, porque cuando vuelvo 2 o 3 veces con la mercadería ellos pagan cada viaje sin chistar ni hacer el minimo reclamo, me paga todo, yo una ´vez le pregunté como es que hacen para ganar dinero si tienen tantos trabajos rechazados o que gastan hasta el 25% del valor del paquete en el envío, y ellos me respondieron que cuando se gasta mucho en los envios o en la mano de obra, o en materia prima , ellos simplemente aumentan el valor del producto, y como son lo que lo tienen más barato del mercado siempre terminan “ganando”, además que evaden muchisimo los impuestos.