Sin marketing de contenidos no puedes sobrevivir en la economía de la atención

marketing de contenidos Hace unos días, el amigo Andrés Pérez Ortega en su blog Marca Propia publicó Solo estaba mirando, una entrada relacionada con el marketing de contenidos, y sobre el coste que tenía esta estrategia en un ciclo completo de la venta de un servicio profesional.

Yo creo que tanto el post como los comentarios han generado una conversación más que interesante, y por eso hoy quería hacer una pequeña presentación sobre el marketing de contenidos. Qué es el marketing de contenidos, porque se ha vuelta tan critico en la economía de la atención, cuáles son sus principales beneficios y cómo deberías tratar de aplicarlo a tu blog.

¿En qué consiste el marketing de contenidos?

Entonces y para empezar, el marketing de contenidos por definición significa que hay que crear contenido y compartir esta información, estos datos, de forma gratuita con la idea de poder convertir prospectos (clientes potenciales) en clientes. También podemos aplicar la misma estrategia para convertir a un cliente en un cliente que repita su compra, algo que sin dudas es el objetivo de todos los negocios.

¿De que estamos hablando? De blogs, de una serie de videos enfocada a la enseñanza de una técnica, podemos hablar de una newsletter por email donde se envían contenidos exclusivos. También en entornos de empresa a empresa (B2B) existen los whitepapers o informes sectoriales.

Hay mil formas de crear contenidos de interés, pero solo hay una para darlos a conocer: regalarlos.

¿Que es la economía de la atención?

Hoy todos podemos colgar en red lo que pensamos y lo que nos gusta. Es más igualitario y es más diverso también. La consecuencia directa es que existen hoy en día una profusión nunca vivido antes de contenidos. Por supuesto, no todos estos contenidos tienen por que ser buenos y originales. De hecho muchos son malos o sencillamente robados a terceros o traducidos del inglés una y otra vez.

¿Porque?

Por culpa de los medios tradicionales (y de las agencias que viven de la publicidad) y de la falta de educación en negocio de los bloggers y community managers. Todos creen que el modelo de negocios por excelencia en la red es contenidos gratuitos a cambio de publicidad.

Una aberración que consigue un efecto gregagrio nefasto,  el de multiplicar la producción de entradas y de pegar a la actualidad a coste de… entregar contenidos interesantes, compartir experiencias personales y responder a preguntas planteadas por usuarios que no reciben respuestas correctas (vamos que hay un montón de basura en la base de datos de los rankings de Google)

Así que hoy en día, te guste o no, en la red impera la economía de la atención:

  • Si tu mensaje es bueno, miles de personas lo leen y te pagan con su tiempo de atención.
  • En cambio si tu mensaje es malo o no logra captar la atención, nadie te leerá.

Ahora que has entendido el contexto en el que te tienes que mover, vamos a tratar de ver como puedes sacarle provecho…

Clarificar los objetivos de un blog

De cara a la implementación práctica de este marketing de contenido en un blog, es muy importante tener bien claro que el primero objetivo de tu blog no debería ser cerrar ventas sino que más bien tratar de conseguir un email.

Lo que quieres es que tus visitas se convierten en un suscriptor de tu boletín de información (newsletter).

Al darse de alta a tu newsletter, el usuario te autoriza el envío de información, mediante lo cual tratarás de desarrollar una relación con él, con el fin de entablar un vínculo. ¿Cómo? Ofreciéndole contenido relevante, valioso y gratuito.

Una vez que esta relación esté consolidada, que hayas establecido tu credibilidad y que de alguna forma hayas demostrado tu autoridad , entonces podrías plantearle una oferta. ¿Porque? Porque has sabido desarrollar un entorno de confianza. Sin confianza no hay ventas, online u offline.

Esta táctica resultará mucho más eficaz que si le intentaras vender nada más al llegar a tu blog, y que en la primera visita le ofrezcas un banner gigantesco diciendo “Compra mi libro barato, bonito, fantástico”. Este modelo de la venta fria, es un modelo de publicidad. No es lo que quieres. No quieres millones de páginas vistas por terminar el día con 2 ventas. Lo que quieres en tu blog, es poco tráfico muy cualificado que sabrás convertir en clientes demostrando lo que haces. Nada más.

Si vendes servicios profesionales (consultores, coach, informáticos, diseñador, etc.) tu blog es una extensión de lo que siempre has hecho offline. Deja de prestar atención al ruido ambiente.

Rentabilidad y marketing de contenidos: la gran pregunta

Muy a menudo surge la pregunta sobre si es rentable como estrategia del marketing de contenidos.

Analizándolo un poco, por un lado normalmente no involucra costes directos, porque por lo general el marketing de contenidos se basa en escribir. Y el que mejor puede escribir eres tú, ya que eres el dueño de tu propio negocio.

Se consume tiempo, por supuesto, y sabemos que el tiempo es coste. Escribir buenos contenidos requiere de tiempo, hace falta documentarse para escribir una primera versión, controlarla varias veces para verificar la calidad del documento, hasta que llegue en forma óptima de cara al valor percibido que puede luego tener la gente que recibirá este contenido.

Pues en esto creo que es como todo, y hay que tratar de ir midiendo lo que se hace.

Si tienes un blog donde publicas información cada día, y además tienes tres informes gratuitos, y encima ofreces 20 videos en YouTube, seguramente ya debieras considerar que el esfuerzo que has hecho para dar a conocer tu actividad y a ti mismo para reforzar tu marca personal en tu nicho, ya debería ser más que suficiente.

Como sucede muy a menudo, importa mucho más la calidad que la cantidad, y en este caso la calidad de tus contenidos surgirá de entender correctamente cuál es la necesidad del colectivo al que te diriges, y tratar de aportar las respuestas que ellos están esperando.

Entonces vuelvo siempre al tema de que tienes que identificar el problema que tus usuarios no saben resolver solos, y enfocarte en tratar de darles una respuesta.

El primer paso es dar respuestas gratuitas. En un segundo paso ya podrás tratar de montar un portafolio de servicios o de productos de pago para dar repuestas a temas más complejos o brindar una continuidad en el tiempo.

Deja de salir a cazar, empieza a atraer

Yo sigo creyendo que el marketing de contenidos es una gran estrategia, sobre todo para negocios que se lanzan.

Se basa en el concepto de atraer tráfico a tu negocio y no tanto salir a la caza.

Se enmarca en una estrategia donde el emprendedor decide elegir quiénes son sus clientes y esto por definición hará que tu negocio tenga en claro cuál es su misión y sus prioridades, para así poder separar la paja del trigo más fácilmente.

Con ello hay una serie de ventajas del marketing de contenidos relacionado a la propia productividad del emprendedor. Sobre todo si consideras el uso de un blog. De alguna forma, si consigues atraer un trafico cualificado hacia tu blog, lo que estás haciendo es escalar tu potencial de venta acortando el ciclo de venta y apalancando tu alcance, pasando de un modelo no escalable de reuniones presenciales “face-to-face” (comunicación 1 a 1), por un modelo online donde cada entrada que publicas llega a más personas (comunicación 1 a N)

Mi recomendación personal es que sí integres el marketing de contenidos en tu estrategia global de marketing y ventas de tu empresa, que lo hagas cuanto antes, que lo hagas bien, pensando en el usuario y en el valor que entregas, y no tanto en un discurso de ventas de un producto o servicio.

Y la rentabilidad la debes medir en el incremento de tu base de datos de email y de tus clientes, NO en páginas vistas.

Si practicas a diario un buen marketing de contenidos en tu negocios, y no mejoraran estos 2 indicadores, es clara señal de que algo estás haciendo mal.

Cuéntame tu experiencia con el marketing de contenido. ¿Merece la pena? ¿Existen otras vías?

Foto cortesía de mikecogh

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Comments

  1. says

    La verdad es que no hay que perder el norte y dar contenido gratuito a tu lector. A menudo me he torcido en el camino y he pensado más en Google que en los lectores. Los lectores son los que al final pueden comprarme servicios o formación, Google no.

    Qué importante “Si vendes servicios profesionales (consultores, coach, informáticos, diseñador, etc.) tu blog es una extensión de lo que siempre has hecho offline. Deja de prestar atención al ruido ambiente.”

    Ser un blogger que quiere vender te obliga a convertirte en un estratega que piensa a largo plazo.

    Gracias Franck, siempre es un gusto leerte y escucharte.