Estrategias de ventas por Internet: la estrategia del bikini

Estrategias de ventas por internetEl otro día en Facebook, hablando de estrategias de ventas por Internet, Pablo Alba me preguntó dónde está la línea entre el contenido gratuito (el que puedes difundir en un blog, por ejemplo) y el contenido de pago (el que puedes preparar bajo un formato de e-book o curso online y vender a bajo precio).

La estrategia básica que suele utilizar la gente en Internet es enfocarse mucho en el Qué y en el Por qué, es decir, informar a sus lectores, a sus clientes o posibles compradores y no enfocarse mucho en el Cómo (esto sería educar a sus lectores). Esta es la respuesta sencilla a la pregunta que me formuló Pablo, pero yo no estoy siguiendo esta estrategia…

He decidido ir mucho más allá y estoy apostando por la estrategia del bikini.

La estrategia del bikini

Explícita y sugerente pero…

El concepto del bikini es bastante equívoco y se trata de ofrecer en abierto, de forma gratuita, muchísimas cosas, no solamente el Qué y el Por qué sino también el Cómo, porque la idea es la de ayudar a tus lectores a tomar una posible decisión de compra.

¿Cómo ayudar a tus lectores para que no se equivoquen? Aportando mucha información que sea 100% relevante para rebajar al mínimo las posibles objeciones… de no comprar. Así que enseña muy bien todo lo que puedes ofrecer, pero guárdate una pequeña parte, la más íntima y la más valiosa.

Voy a tratar de explicarte con un ejemplo práctico cómo diferenciar un contenido gratis de uno de pago.

Un caso práctico de estrategias de ventas por Internet “al bikini”

Un buen ejemplo donde he aplicado esta estrategia es mi último infoproducto “Tu e-book, paso a paso” donde los lectores han podido seguir en mi blog la secuencia completa de la preparación del e-book durante 8 semanas y ahí están todavía, en abierto, disponible casi el 90% del contenido del libro.

Pero me he guardado en la versión de pago del curso algunos recursos que permiten a la gente construir su propio e-book y que resumo en estos tres puntos:

  1. Primero: es un documento en .pdf que es mucho más “amigable” que el blog (si pensamos en un producto de formación para un alumno, un índice por temas es más practico que un orden cronológico).
  2. Segundo: contiene como anexo 18 videotutoriales que explican paso a paso cómo realizar las acciones necesarias para generar ideas, escribir, maquetar y luego vender un libro electrónico.
  3. Tercero: tiene una serie de plantillas de diseño, banners y de recursos avanzados que permiten ir mucho más rápido en el proceso de creación de un e-book y conseguir un producto de mayor  calidad con una portada de diseño semi-profesional. Una serie de recursos que garantizan que el alumno va a poder lograr resultados más rápidamente, a menor coste y  de calidad superior a lo que podría obtener si no dispone de ellos.

Como ves, en este ejemplo hay una clara línea de demarcación entre contenido gratuito y contenido de pago y esta demarcación se  hace sobre un formato avanzado (en este caso unos vídeos), y sobre el enfoque del contenido (mucho más dirigido a la puesta en marcha del propio libro electrónico del alumno).

La mejor forma de vender es demostrar

Creo que esta es la buena estrategia. Así que si tratas de vender servicios profesionales a través de tu blog, lo primero que tienes que hacer no es anunciar que estás vendiendo un producto y presentar una colección de testimonios de clientes (aunque esto sirve: la prueba social es vital), es mejor si puedes demostrar que realmente lo que vendes para tus clientes te funciona a ti o te ha funcionado con otros clientes.

Más allá de mostrar el Qué hacer y no el Cómo: la mejor forma de que establezcas una relación de confianza con tu audiencia es demostrar tu know how y dejar que los lectores que tengan necesidades más importantes a corto plazo decidan compran tus productos porque están convencidos de que esa la mejor solución para su negocio.

Además, el bikini trae otros beneficios

En una otra ocasión hablaremos del problema de las devoluciones de las compras de productos digitales. Te anticipo que en 18 meses de vida del blog y 12 meses de venta, solo he tenido que devolver una vez el dinero de la compra de mis infoproductos (toco madera). La estrategia del bikini tiene mucho que ver con ese logro.

¿Y tú? Eres adepto de la estrategia del bikini o más bien un fanático del burka y no enseñas a tus posibles clientes nada que les muestre quién eres, qué haces y cómo lo haces. Cuéntame qué estrategias de ventas por Internet tienes montadas en tu blog o en tu negocio.

Foto de Jemingway

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Comments

  1. says

    Realmente muy original y explicativa la estrategia del bikini: enseñar pero guardase lo más valiosos escondido :)

    • Franck Scipion says

      Me sorprende que no hayan más comentarios Pau. El tema se prestaba a ello, ¿no crees? :-D

      • says

        Sin duda el tema da para mucho más, pero algunas veces si breve y bueno, dos veces bueno (los comentarios).

  2. says

    Antes de nada, muchas gracias por tu magistral respuesta a mi pregunta.

    Me ha encantado la “estrategia del bikini”, además el nombre es muy gráfico.

    La clave es dar una buena muestra e ilusionar con lo que puede ser el contenido privado,
    para ello hay que mostrar, dejar ver, convencer de que lo que tienes para ofrecer funciona,
    y qué mejor manera que demostrarlo y si puedes, hacerle experimentar beneficios a través
    del contenido gratuito.

    Es que la comparación con el bikini ya lo dice todo…

    ¿un bikini que provoca o qué consigue?

    un bikini te muestra sin trampa ni cartón lo que podrías obtener (muestra las bondades pero sin exhibir lo más privado), y aumenta el deseo (en nuestro caso de compra).

    Si ves a una mujer directamente desnuda, no le das tanto valor como a una mujer coqueta que te hace desearla durante mucho tiempo, ¿verdad? El bikini siempre tendrá efecto, porque el factor misterio, imaginación, deseo… también nos gusta experimentarlo.

    La verdad es que has dado en el blanco, el factor psicológico involucrado es muy parecido, y muy aclarador para mi.

    El contenido gratuito debe satisfacer (en parte) y servir de estímulo, debe ser seductor.

    Perfecto Franck, ¡muchas gracias!

    Gracias por la mención tambien ;-)

  3. says

    Off-topic: ¿has quitado la caja de botones de compartir en twitter, facebook, etc junto al artículo? Me gustaba mucho, era muy práctico. ¿cómo se llama ese plugin?

    • Franck Scipion says

      Se llama ShareBar Pablo, pero lo acabo de volver a poner! :-D

  4. gerard says

    Hola Franck.
    En mi caso, tengo una tienda online de prendas ilustradas exclusivamente por mí. Tengo blog, cuenta en twitter, en facebook y linkedin. Promociono la tienda a través de mi blog donde escribo artículos que, en la mayoria de casos, acompaño con una ilustración que pertenece a la tienda de camisetas y especifico su procedencia en la parte inferior de dicha ilustración. También desvio esos artículos a twitter, facebook y linkedin. A parte, publicito las novedades en páginas de anuncions. Y finalment, estoy preparando un apartardo dentro del blog donde se comenta las ilustaciones que tengo en la tienda, es decir, poner un comentario/explicación del por qué de esa ilustración. En fin, llevo poco tiempo en esto de utilizar las redes sociales para generar tráfico hacia mi tienda y tratar de crear interés hacia las personas que la visitan complementando con el blog.
    Me gustaría que me digas qué debería y qué no debería hacer para llevar a cabo con la mejor estrategía posible mi proyecto.
    Te dejo el enlace a mi blog por si te apetece echar un vistazo a lo que hago en él: http://www.elhabitonohacealmonje-gegama.blogspot.com

    Saludos y muchas gracias por compartir información de interés.

    • Franck Scipion says

      Hola Gerard

      Creo que debería tener una reflexión sobre para quien escribes y porque las camisetas que creas son relevantes para tu lector. Tienes 2 opciones, seguir promocionando camisetas sin definir tus posibles compradores (y en este caso solo venderás camisetas si tus diseños son buenísimos o tus camisetas baratisimas) o cambias el chip, y escribes en un blog con la idea de ayudar a un colectivo y además dotas a cada una de tus camisetas de una historia relevante y creíble para tus lectores. En este caso es posible que la gente te las compre por algo más que los diseños o el precio.
      Spreadshirt es una opción sencilla para montar una tienda de camisetas (ideal para el dueño de la tienda), pero el precio de la camisetas y su entrega lo hacen especialmente caro (pésimo para el comprador).

      En cualquier caso, estas en un sector con muchísima competencia, diseños super profesionales (de grandes marcas y ilustradores muy buenos) y precios baratos. Así que el reto es muy grande…

  5. Gerard says

    Hola, Franck
    Muchas gracias, de verdad, por tu consejo.
    Lo que no entiendo del todo es lo de escribir en un blog con la idea de ayudar a un colectivo. Supongo que te refieres a ser coherente con mis ideas manteniendo criterios que al cabo del tiempo despertaría el interés de las personas que comparten ese punto de vista.
    En cuanto a dotar cada camiseta de una historia relevante, en mi blog (tengo mucho trabajo y en ello esto) en muchas ocasiones, mis comentarios, sin quererlo, siguen la línea, en cierto modo, de muchas de mis ilustraciones y, al final de esos comentarios, pongo la ilustración que va con él acompañada de una frase que, de algún modo, resume a la vez el comentario y la ilustración. No sé si es interesante, en ello estoy, hacer comentarios particulares sobre las secciones de mi tienda, con la idea de comentar el porque de cada ilustración, sería de alguna manera, la historia del dibujo. Digamos que suelo ilustrar cosas de la vida cotidiana: costumbres, creencias, hábitos, política, religión, educación, etc,desde un punto de vista que no es cotidiano,
    Espero con estos palabras no robarte demasiado tiempo, algo que, a casi nadie, le sobra.
    Gracias

    • Camila says

      Hola, yo creo que con lo de “colectivo” Frank se refiere a un nicho de mercado, es decir, un grupo de personas a las que le podría interesar comprar camisetas como las que tú diseñas. Es decir, no diseñar pensando en ti, sino en tus posibles clientes. Por ejemplo, dentro de la sociedad existen, sobretodo en los jóvenes, segmentos o colectivos; en mi país se les llama “tribus urbanas” que se identifican a sí misma según como se visten, peinan, accesorios, etc. Están los que tienen culto a la música metal, o los que les gustan los animé japoneses, o los que les gusta el estilo Disney, etc. Tú debes definir a que nicho vas a enfocarte y luego en tu blog escribir sobre algo que les interese a ellos.

  6. Pablo says

    Buenas tardes Franck,

    La verdad que un blog de recetas, no se que vender, estoy pensando de hacer un e-book pero no se me ocurren mas ideas sobre que vender….

    SE puede vender más?

    Muchas gracias!!!

  7. says

    Hola franck, de antemano tu articulo y estrategia están fabulosas, he leído un poco sobre ello y la verdad creo q es una estrategia muy poderosa, sin embargo quisiera pedirte un consejo pues yo tengo una boutique online la cual manejo principalmente por face y twitter, la página web esta en construcción, me gustaría saber si tienes algún link o alguna estrategia q pudiera darme amplitud en el mercado… Muchas gracias y saludos