Debate: ¿Pagarías por 3 unidades del mismo infoproducto?

venta de infoproductosDejame ponerte en situación, primero.

  1. Vas al supermercado, y compras 18 botes de papillas para tu bebe a 2 € la unidad, pagas 36 €. Normal, ¿no crees?
  2. Eres el responsable de IT de una empresa de 50 personas y tienes que renovar el parque de PC & Software. Tu jefe, por restricción de presupuesto te pide 2 opciones: renovar el 100% del parque o renovar el 50% del parque. La renovación del 100% del parque es más cara, y cada puesto de trabaja contribuye con una cuota en termino de Hardware & Software (Licencias) en la factura total. Normal, ¿no crees?
  3. Montas un curso InCompany (a medida para una empresa)  para 3 alumnos y otro idéntico para 25 alumnos, y el segundo es más caro: Tu precio se basa en la producción del material y el numero de alumnos que asisten. Normal, ¿no crees?
  4. Vas a un evento (de pago) con otros 2 compañeros tuyos, se abonan las 3 entradas. Normal, ¿no crees?
  5. Compras 3 unidades del mismo eBook a 4,99€ en amazon y pagas el precio de 14,97€. Normal, ¿no crees?

Ahora bien, el otro día me lleve una sorpresa comprando un pack de productividad personal en español (producto digital). Compré 3 unidades ya que son 3 las personas que van a utilizar este material (lo hice en la organización en la que trabajo) y al fin y al cabo, se lleverán estos materiales en su PC de casa (sí a la copia para una uso personal). El carrito de la compra de hecho deja a los usuarios elegir la cantitad de producto que quieres comprar.

Pues bien, a las pocas horas, el blogger que concibió este pack me devuelva 2 de las unidades compradas.

A raíz de esta experiencia refrescante e inesperada, tengo una pregunta para ti, dale al enlace “Seguir Leyendo”

La pregunta del día

He aquí la pregunta:

¿Para un producto digital formativo, solo debes pagar una unidad y puedes compartirla con todo dios?

¿A ti te parece normal esto, que Telefonica por ejemplo tenga que pagar solo una unidad de un curso online para formar a sus 100.000 empleados en el mundo sobre el tema que sea?

A mi no me lo parece que existe esta diferencia entre productos digitales y productos físicos. No tiene sentido

Quisiera conocer tu punto de visto. ¿Me lo cuentas en el hilo de comentarios y abrimos un debate?

Foto gentileza de Gonmi

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Comments

  1. Giancarlo Reyna Zorrilla says

    Interesante pregunta Frank y, seguramente habrá muchas opiniones encontradas al respecto. Soy de la opinión que los determinantes del precio de cualquier producto o servicio se resumen básicamente a dos: coste de producirlo y valor agregado que aporta.

    Por supuesto que influyen más cosas como la competencia, el mercado, etc., pero para los efectos de tu pregunta, son estos dos aspectos los más importantes.

    Así, en el caso de los infoproductos, está claro que el coste de distribución, entrega y producción de cada unidad a entregar son realmente bajos (muchas veces nulos) respecto a los productos físicos similares, pero esto se debe convertir en una ventaja competitiva y no en una perdida de ingresos.

    El segundo aspecto es el valor agregado, en el que justamente el infoproducto aporta mucho, como por ejemplo lo es la entrega inmediata. El valor agregado que aporta lo recibirán cada uno de los destinatarios del infoproducto por lo cual lo lógico es que se pague por ese valor agregado unidad a unidad.

    Creo que sí hay diferencias importantes entre productos físicos y digitales, pero en lo que se refiere a los costes inherentes al producto, no tanto en cuanto al valor que aportan. Así, para mi tiene sentido que un infoproducto refleje en su precio esta economía en los costes, pero también tiene sentido que se facture cada unidad por el valor que aporta a cada destinatario.

    Respecto a lo de compartir es complicado. En el mundo físico, es posible que alguien compre un libro y luego lo preste o regale a su primo. Es normal, pero no pasa nada porque el valor agregado que aporta se disfruta una sola vez al mismo tiempo: o lo lees tu o lo lee tu primo.

    Yo compre tu último ebook y me imprimí una versión papel. Nunca facilitaría el PDF descargado ni lucraría de ningún modo con el contenido pero si es posible que le preste el impreso a algún conocido que le pueda ser de utilidad y que luego podría acabar comprándolo para tenerlo en su propia tablet.

    Curiosamente este ejemplo sobre compartir en el mundo físico ya no aplica cuando se trata de un curso formativo presencial, en donde estás o no estás presente y si estás, todos los participantes pagan la entrada. Aunque luego podrían compartir el material físico que se ha entregado en la formación, pero eso ya no importa, porque el valor agregado principal estaba en el contenido explicado presencialmente.

    Soy respetuoso con las políticas comerciales de cada quien, pero en el caso de los productos digitales que has comprado y que al final solo te facturan una unidad, considero que es una estrategia comercial equivocada por parte del vendedor porque está obviando el concepto del valor agregado, a no ser que sea algo excepcional con el objetivo de fidelizar un cliente (aunque si fuera así te lo hubiera dicho en el momento)

    ¿Solución? Solo se me ocurre una y es que quienes venden (o aspiramos a vender) infoproductos comuniquen con claridad absoluta en sus campañas de marketing EL VALOR AGREGADO que aporta su infoproducto dejando muy claro que el precio (puede ser alto por el gran valor agregado que aporte) es competitivo por la ausencia de costes de distribución y producción individual.

    • Franck Scipion says

      Gracias por tu aporte Giancarlo
      Yo soy a favor de una copia privada y de prestar 1 libro, sea físico o digital. Pero aquí el factor escala es clave. Entiendo que nos estamos moviendo en entornos muy nuevos y donde todo esta por hacer.
      Amazon vende por unidad, pero su sueño es que los ebooks cuestan 0.99€, y lo entiendo porque cada dia tienen millones de páginas vistas y miles de compradores. Les funciona el modelo. Pero para el 99,99% de los “pequeños infoproductores”este modelo es sencillamente inalcanzable.

      Vamos a ver si nos llegan otras opiniones

      • Giancarlo Reyna Zorrilla says

        Totalmente de acuerdo Franck. Yo estoy trabajando en mi futuro portafolio de infoproductos, partiendo de lo que ya tenía construido en el mundo físico (libro en soporte papel) y me estoy planteando la misma cuestión: a 0,99 Eur el tema no funciona, con lo cual mi apuesta se está decantando a elevar el valor agregado del ebook. De momento lo denomino “e-book dinámico”. Me reservo por ahora el resto de la idea, aunque no es nada difícil de intuir.

        Estaré pendiente por más comentarios, el tema da mucho de sí.

  2. says

    Bueno, puede que no sea normal, pero la caracteréstica que permite que esto vaya a ocurrir en un gran número de casos, es la posibilidad de reutilización del producto.

    Si compro un software antivirus, aun que quiera no puedo mas que utilizarlo/descargarlo en un sólo pc.
    Si me tomo una caña en un bar, una vez consumido no puedo hacer que otras personas lo disfruten.
    Si pago por una entrada a un espectaculo, ocurre lo mismo.
    Si compro una formacion presencial…
    Si me compro un libro, puedo prestarlo… pero hay un deterioro y no pueden disfrutarlo simultáneamente varios usuarios.

    Y así infinitos ejemplos. La limitación o ventaja que tiene un infoproducto es que tras su uso, el producto no se ha deteriorado y puede ser consumido por otro usuario.

    Lo único que podría incentivar las compras por otros usuarios y evitar la reutilización, sería la constante actualización y obsolescencia de las anteriores versiones. Las licencias de software pueden ser un ejemplo de ello, a parte de que tienen uns restricciones que impiden su préstamo y reutilización. Pero la caracteristica fundamental, es que transcurrido cierto tiempo deja de estar en vigor la versión y sale una nueva que ofrece (supuestamente) mejores prestaciones.

    Si desarrollas un infoproducto del que te reservas nuevas mejoras o aportes incluso los compradores de las versiones iniciales puede que vuelvan a comprar tus actualizaciones (especialmente si les ofreces un descuento o rebaja por haber comprado las versiones anteriores). Pero siempre va a existir al picaresca.

    Un saludo.

    • Giancarlo Reyna Zorrilla says

      Jesús, es muy ilustrativo el concepto que incluyes de la reutilización y ciertamente es una característica propia de lo infoproductos. También es muy cierto que la posibilidad de actualización permite alargar la vida del producto con nuevos ciclos.

    • Franck Scipion says

      Así que la solución pasa por no servir completamente las necesidades de tus clientes para poder facturar más de forma recurrente….
      Ummm, no es una idea que me gusta Jesús, ni a mis clientes me temo.

      La pregunta es mucho más directa y sencilla. Trabajas en una empresa tienes 250 empleados bajo tu mando, quieres formarlos todos. Pagas 1 versión de un infoproducto o 250 unidades. Ponte en la piel del comprador, que harías tu¿?

      • says

        Ciñendome a una cuestión meramente económica, salvo que el coste fuese muy reducido, compraría una única versión de infoproducto.

        En el caso de ponerme en el lado de productor o fabricante del infoproducto y asumiendo que esa fuese la respuesta mayoritaria, se me ocurren tres soluciones:

        1) Subir el precio. Dado que es un producto de alta calidad y extremadamente útil.
        2) No preocuparme por que se preste a otros usuarios, ya que mi objetivo es la máxima difusión. Basandome en la idea de que el mayor beneficio procederá de las potenciales ventas de afiliados de los enlaces del infoproducto. Aunque no paguen todos por el infoproducto, cuanto mas viral mejor.
        3)Vincular la compra del producto a la posibilidad de descuentos en cursos posteriores o un bonus basado en unas horas gratuitas de consultoría con el autor del infoproducto. Para lo cual es necesaria la referencia de compra u otro elemento que no permite ducplicidades.

        • Franck Scipion says

          Estamos asumiendo a una degradación del margen que me parece inasumible…en el caso por ejemplo de bloggers como es mi propio caso que entregan el 90% de su tiempo a ingresos 0

          Es un debate de lo más interesante…para los que venden. Los que compran, me temo que asumirán de facto la facilidad de compartir este producto como un derecho fundamental.

          Y es que a mi me parece bien, si lo haces con tu mujer o un par de compañeros (vamos “descargas personales“). Pero si eres gerente en una empresa y lo haces de forma organizada y sistematica, ya no me gusta tanto.

          Es un debate muy vivo en la industria de la música o las editoriales, por ejemplo. Los músicos han dado respuesta..por fuerza. Las canciones generan poco dinero, son los conciertos los que ingresan.

          Pero en mi caso rellenar un estadio con 50.000 personas a 100€ de promedio, pues me parece algo difícil de alcanzar. Tengo que darle una pensada a estos temas…yo y todos los trabajadores del conocimiento

          Gracias por tu aportes Jesús. Muy interesante!

  3. Ruben says

    Hola Frank,

    Aprovecho para felicitarte por tu trabajo y tu blog que sigo desde hace tiempo.

    Estoy de acuerdo con Jesús, la gente paga por necesidad. Si el producto no es reutilizable, debe comprar más unidades.

    Entiendo que no quieras perjudicar a tus clientes con subida de precios, pero si deberías tomar alguna medida para el usuario corporativo que quiera hacer uso múltiple de su producto.

    ¿Que opinas sobre el acceso al material desde un portal? De esta forma podrás controlar los múltiples accesos concurrentes y obligarás a Telefónica a comprar más licencias al portal para poder formar a sus 100.000 empleados.

    Se debe intentar aprovechar la inercia no ir en contra de ella. En este caso la inercia es “si puedo, lo hago”

    Saludos.

    • Franck Scipion says

      Es una buena respuesta para el problema identificado Ruben. Gracias por tu aporte. Voy a tratar de ver como implementar un sistema de “membership” online en mis productos. 2 de los 3 productos que tengo tienen un micro-site, así que debería ser factible plantearlo.

      • Ruben says

        Me alegro que te haya sido útil. Si necesitaras algo específico a lo comentado, se me ocurre el ponerte en contacto con quién te puede ayudar a implementar esto, que son de mi total confianza.

        Saludos.

  4. says

    Muy buenas,

    Yo no tendría problema en pagar 3 veces por un infoproducto que fuera de calidad.

    Pero desde mi punto de vista el problema, es cultural y me explico.

    La cultura española no da valor a lo digital y no lo aprecia, y tampoco ve las ventajas de tiempo que supone muchas veces el uso de productos digitales.
    Además la industria ante el cambio tecnológico, ha seguido con su misma política en los últimos 20 años, y eso ha creado una red donde si no sabes como conseguir un producto, te lo consiguen.

    Por ejemplo en un ebook, la gente de calle no ve una ventaja el hecho de comprarse un ebook, ya que no lo puede prestar y solo lo puede usar en un dispositivo (si tiene DRM), mientras que en uno en papel, teóricamente se lo podrías prestar a muchísima gente. Por esta razón muchos buscan antes la versión digital en internet que comprarlo. Y la industria tampoco ha visto una ventaja en el libro digital, ya que apenas tiene costes fijos, y lo puede vender mucho más tiempo. Y si baja el precio en un producto de consumo, lo más probable es que venda más unidades y durante más tiempo.

    Y luego para los creadores de infoproductos, todavía no existen herramientas en internet para vender sus creaciones de manera sencilla. En los ebooks amazon ha creado herramientas sencillas, y para las aplicaciones apple también. Pero si quiero vender un curso con videos, asistencia (tipo skype), que gestione las licencias de los usuarios por uso, … no conozco servicios web sencillos. Supongo que los habrá, pero no son tan conocidos masivamente.

    Por lo tanto nos encontramos en un entorno difícil que no valora lo que hace cada uno, y que tendremos, primero que enseñar y crear confianza (con un blog por ejemplo), y luego una vez creado este vínculo, luego la venta será más fácil.

    Un saludo.

    • Franck Scipion says

      Hola Luis Miguel

      Es cierto que aquí en España estamos hablando de cosas muy novedosas y que la industria tradicional hace todo lo que puede para NO facilitar la difusión de los productos digitales. Lo DRM son una prueba de ello.
      Tampoco conozco soluciones milagrosas para la venta de cursos online con vídeo “in-a-box”, refiriéndose a la producción y difusión del material.

      Yo soy muy a favor de la copia personal y el prestar los productos. Pero lo que me preocupa es la escala que pueden conseguir grandes empresas.