Por qué estás perdiendo dinero con tu negocio online al no usar embudos de conversión con vídeos

Este es un post de invitado de Pepe Romera de peperomera.com, experto en vídeo marketing. En este post te explicará cómo crear un embudo de ventas con vídeos, por qué hacerlo y cómo convertirte en el próximo «Jeff Walker» para vender en automático gracias a tus vídeos.

Hoy estoy aquí por tu estrategia de venta.

Ni más ni menos.

No quiero decir con esto que Franck no te enseñe mil acciones para vender más. Nada más lejos. No, lo que yo quiero mostrarte en este post es que existe un ingrediente secreto que hace que cualquier acción de venta mejore su conversión: el vídeo.

Y aquí ya es cuando empieza a haber bajas y la gente se revuelve en sus sillas.

Sí, hoy te voy a hablar de vídeos.

No, perdón, eso es demasiado simple. Lo que hoy te traigo es una megaguía sobre cómo ganar más dinero gracias a unir 2 fuerzas de la naturaleza: los embudos de venta y los vídeos.

Te aseguro que por mucho rechazo o miedo que le tengas al vídeo no podrás ignorar todo lo que te voy a contar en este post. Para mí renunciar a los vídeos es lo mismo que rechazar a alguien que te da billetes de 500€.

¿De verdad le vas a decir que no?

¿Seguro?

Así me gusta.

Ponte cómodo y prepárate que hoy viajamos al mundo de la conversión.

#1 ¿Por qué crear un embudo de conversión con vídeos?

Con este post mi intención es triple:

1. Que acabes totalmente convencido/a de la importancia y utilidad del vídeo.
2. Que valores cuál puede ser tu estrategia idónea.
3. Que veas que hacerlos tú mismo no es tan difícil.

Pero no puedo empezar a hablar de vídeo marketing y embudos de conversión sin nombrar antes las muchas ventajas que tienen.

Creo que hay una ley por ahí que me obliga.

O no.

Bueno, por si acaso vamos a poner sobre la mesa lo que te estás perdiendo si no incluyes el vídeo en tu estrategia de contenidos.

1. Mejora en engagement

Y no lo digo yo, lo dicen tus redes sociales. Cuando aportamos contenido en vídeo a nuestros timelines conseguimos arrancar muchas más acciones a los usuarios.

Y no hablo de visualizaciones, que también. Hablo de comentarios, likes y suscripciones.

Ya estás tardando.

2. Genera confianza

¿Te fiarías de un negocio que no cuente con página web o presencia online? Yo tampoco.

Con el tema del vídeo pasa algo parecido. No es obligatorio, pero es muy, muy recomendable si lo que queremos es que los usuarios nos vean como lo que somos: personas.

Estoy hablando de que la persona que te visite, que te enseñe o te coja el teléfono sea la misma que has podido ver en su canal de YouTube. Sin intermediarios.

A menudo me cuesta que los jefazos se muestren en los vídeos de su empresa, pero cuando lo consigo… el resultado puede ser espectacular.

3. Conecta a nivel de sentimientos

Yo, a día de hoy, mido 1’93 metros y peso unos 94 kg. Pues a pesar de toda esta envergadura y peso, me puse a llorar como una magdalena cuando vi aquel anuncio de Coca-Cola en el que un anciano iba a visitar a un recién nacido para explicarle lo corta que se le va a hacer la vida.

Como una magdalena. True story.

¿Cómo pudo este anuncio llevarme de un estado a otro tan extremo en tan sólo 30 segundos?

Es el poder del vídeo.

Está claro que un texto nos puede emocionar, una foto puede ayudarnos a ponerle cara a aquel que quiere vendernos, pero un vídeo… Un vídeo puede dejarte seco en un segundo como si fuese un puñetazo.

El vídeo te permite mostrarte como lo que realmente eres en muy poco tiempo. Y si eres honesto con tu producto… Entonces lo tienes hecho.

4. Mejora el SEO

Aún alucino cuando recibo un email de un posible cliente y, al investigar su estado en redes, veo que  ni siquiera tiene canal de YouTube.

Déjame que te cuente una historia. Una historia real.

Una vez, reunido con un cliente, me dijo que “a él no le hacía falta tener canal de YouTube”. Yo, aunque atónito en mi interior, no lo dudé un segundo, y le invité a buscar su empresa en el que muchos llaman “segundo buscador de Google”.

¿Adivináis quién apareció?

Efectivamente, su competencia.

Google es muy listo y sabe relacionar unos términos con otros. Si no encuentra nada de tu empresa, mostrará resultados relacionados. Y eso significa que todas esas otras empresas que hacen lo mismo que tú aparecerán a los ojos de un cliente que, maldita sea, te estaba buscando a ti.

No seas tonto y hazle un favor a tu empresa: crea tu canal de YouTube AHORA Clic para tuitear

#2 ¿Qué es realmente un embudo de conversión?

Embudo, lead o conversión son términos que a estas alturas ya deberían sonarte.

Pero las que seguro que conoces son:  ventas, clientes y pasta.

Pues de eso va el tema.

Todos los que ofrecemos un servicio o infoproducto online tenemos un embudo de ventas, aunque no nos demos cuenta.

Generamos contenido de valor, creamos vídeos, infografías, guías y descargables para regalar altruistamente en nuestros blogs y web.

Bueno, “altruistamente” quizá es una palabra poco apropiada. Quizás sería mejor decir “estratégicamente” porque, desde luego, lo hacemos con un objetivo: conectar con el usuario y venderle un producto.

This is marketing, my friend.

Entonces, si tenemos que crear un embudo desde cero, quizá sea mejor hacerlo con cabeza. Conociendo nuestras fortalezas y nuestras debilidades. Pero sobre todo, sabiendo lo que podemos regalar y lo que podemos ofrecer para que los usuarios se decidan aflojar la pasta.

Tenemos que definir nuestro embudo de ventas como lo que es:

El camino ideal que queremos recorran los usuarios desde que nos conocen hasta que nos compran.

Nosotros vamos a hablar del que, para mí, es el mejor embudo de todos. El que basa todo su potencial en la mejor herramienta posible: el vídeo.

1. Diferentes partes de un embudo de ventas

Aunque vayamos a generar un embudo de conversión basado en el vídeo (en parte porque no tenemos mucho tiempo y queremos que las ventas lleguen rápido), debemos conocer las principales partes que los componen.

Si estás leyendo esto y todavía no tienes muy claro qué es un embudo de conversión, que no sea por mi culpa.

Básicamente, un embudo de conversión es una máquina de  convertir y educar a los usuarios que entran en contacto con nuestra red de contenidos para que realicen una compra.

Por lo tanto, en todos los embudos encontramos una parte ancha de tráfico frío (gente que no nos conoce de nada) y una más estrecha, de donde salen los compradores.  Entre otras cosas porque al revés no tendría sentido.

• Visitantes: tráfico frío. Son personas que piensan «¿este quién es y qué es lo que hace?». Al fin y al cabo cualquiera puede tropezar con un post, vídeo o imagen que has compartido en la red. Es el momento de caer bien. Recuerda que solo tienes una oportunidad para causar una buena primera impresión.
• Suscriptores: vale, les ha gustado mi «regalito», se han suscrito a mi lista, pero siguen sin saber quién soy. Si acaso saben que regalo cosas. ¿Y si les regalo algo de más valor? Puede que una sesión vía Skype de 30 minutos o el acceso durante unos días a uno de mis infoproductos. Lo importante en esta fase es que me conozcan mejor y conecten conmigo. Que sepan de dónde soy, cuál es mi historia, qué problema tuve que superar en el pasado y lo que aprendí tras conseguirlo. Sí, yo estoy pensando lo mismo: con un vídeo todo esto es más fácil.
• Clientes: la parte más estrecha del embudo. Son todos los que entran atraídos por el regalo prometido y finalmente consideran que mi producto les puede ayudar en su proyecto. Ojo, que aquí no se engaña a nadie, hablamos de que si puedo echarle una mano a otra persona, ya sea con un curso, un producto o un servicio, no se vaya sin al menos saberlo.

Si quieres conocer más en profundidad cuáles son las fases de un funnel de venta, no te pierdas este post que escribió Franck sobre ellos.

2. Tipos de embudo de conversión: ¿cuál es el que más se adapta a mí?

Ahora vamos a meternos en faena en cuanto al vídeo.

A la hora de configurar un embudo de conversión basado en vídeo, debemos conocer primero todo lo que esto significa: lo bueno y lo malo.

• Lo malo es que va a ser mucho trabajo, con mucha parte técnica, teórica y estratégica.
• Lo bueno es que una vez superada esta barrera tecnológica tendremos la capacidad de crear una herramienta de conversión muchísimo más rápida que cualquier otra estrategia.

Me gustaría que te hicieras estas preguntas para empezar a plantear cual va a ser el embudo de conversión más apropiado para ti.

• ¿Tienes ya presencia online en vídeo? No importa, pero es bueno si cuentas con un precedente.
• ¿Cuentas con equipo propio para crear tus propios vídeos? No es necesario tener una cámara profesional, pero sí contar al menos con un buen teléfono que grabe en HD. ¿Lo tienes? Lo sabía. 😉
• ¿Sabes editar vídeos? Editar vídeo es tan emocionante como divertido, más que nunca cuando son los tuyos. Siempre puedes subcontratar, no te digo que no, pero al igual que cuando limpias tu casa, nadie lo hará como tú.

#3 Jeff Walker y su Launch Formula: tu sistema para crear tu embudo de conversión

Vale, al lío: vamos a crear un embudo de conversión con vídeo.

Y no podemos hablar de embudos de conversión en vídeo sin citar al todo poderoso Jeff Walker. Este señor publicó hace años un libro con su método patentado para lanzar un infoproducto: The Launch Product Formula.

En cuanto te hable un poco más de su estructura, estoy seguro de que vas a empezar a reconocerlo en más de un blogger de España.

¿Quién es Jeff Walker y por qué vende tanto?

Este método, plasmado al detalle en el libro que os comento, nos deja claro punto por punto lo que tenemos que hacer, decir y mostrar para triunfar con nuestro lanzamiento.

Franck lo ha usado, Omar de la Fuente lo ha usado, Rober Gamboa lo ha usado, yo lo he usado… Bueno, ya lo pillas. Es un método muy bueno para conseguir crear expectación y sensación de escasez en torno a nuestro producto.

Pero sin duda, la clave de su éxito es la sencillez del método y lo fácil que él lo plantea en su libro.

1. La estructura del embudo de ventas de Jeff Walker

“Suscríbete a mi lista y accede gratuitamente a mi curso gratuito de 4 lecciones en vídeo y 3 PDF».

¿Te suena? Seguro que sí.

La estructura de lanzamiento de Jeff Walker se basa en ofrecer contenido de valor en 3 vídeos. Estos vídeos van acompañados de 3 PDF, a menudo para que el usuario los rellene.

Y ya para acabar, un último vídeo más en el que se presenta una propuesta de compra. O de venta, según se mire.

El tema está en que durante esos 3 vídeos y 3 documentos has estado «educando» al usuario para que cuando reciba tu oferta, la vea como la solución a un problema que tiene.

Veamos esos vídeos y cómo están planteados.

Vídeo nº1: el problema

Aprovechamos el primer vídeo para dejar claro cuál es el problema o punto a mejorar. En este vídeo es muy importante que el usuario (que no olvidemos ha entrado en tu embudo atraído por la gratuidad de este) se identifique con lo que le estamos contando.

Si no, lo perderemos.

Tenemos que conseguir que piense «eso es justo lo que me pasa a mí». Si empezamos con ambigüedades pensando en retener a más gente, lo que tendremos es un embudo lleno de usuarios a los que no podremos ayudar.

Nosotros vendemos extintores y buscamos gente que vaya por la vida en llamas. 😉 

Vídeo nº2: derriba las barreras

Si el usuario tiene ese problema desde hace tiempo, seguramente, cualquier cosa que tú le digas ya la habrá pensado. Lo importante es que por el motivo que fueses, pensó que eso no era lo que necesitaba.

Por eso, ahora vamos a tirar por tierra todas esas excusas y vamos a rebatir sus objeciones de compra.

En mi caso el tema es sencillo, hablo de vídeo marketing y las barreras siempre son las mismas. En este 2º vídeo tengo que dejar claro que no hay excusa que valga.

• ¿No tienes cámara? Usa el móvil.
• ¿Tienes miedo de que quede un vídeo cutre? Te digo que pienses en la competencia y en sus vídeos ya funcionando.

Así de crudo.

Vídeo nº3: demuestra quién eres

Vamos por el tercer asalto. Primero hemos conseguido que esa persona se identifique con lo que nosotros decimos. Después, en el segundo, le hemos explicado que no hay excusa que valga para no ponerse manos a la obra. Pues bien, en este tercer vídeo tenemos que dejarles claro que sabemos de lo que hablamos.

Aprovecharemos este vídeo para:

• Hablar de nuestra experiencia.
• Casos reales que hemos resuelto.
• Buenos resultados obtenidos con casos similares a los que estamos hablando.

¿Qué pretendemos con este mensaje? Que el usuario no solo sepa que su problema tiene solución, sino que además esté convencido de que nosotros somos quienes le vamos a ayudar.

Si lo hemos hecho bien lo tendremos a punto de caramelo para venderle. Y eso será justo en el siguiente vídeo.

Vídeo nº4: lanzamiento

En este vídeo, al que ya no acompaña ningún documento descargable y que es sensiblemente más corto que el resto, realizamos la oferta de venta. No es nada agresivo, nada más lejos.

Sencillamente, hemos definido un problema en 3 vídeos y ahora proponemos nuestra solución (normalmente, un producto o servicio que ofrecemos). Y lo mejor de todo: lo hacemos durante un tiempo limitado.

#4 Cómo mejorar el porcentaje de venta y ahorrar tiempo con webinars

El lanzamiento tipo Jeff Walker con 3 vídeos +1  funciona muy bien. Además, ofrece un «paso a paso» para que no tengamos que pensar.

Este tipo de lanzamientos suele ofrecer un porcentaje de conversión o venta del 1%. Es decir, que para vender 10 productos necesitas meter en el embudo al menos a 1.000 personas.

Y aunque el poder de «lo gratis» es grande, os puedo asegurar que cuesta bastante.

¿Existen técnicas para mejorar ese porcentaje de venta? Sí, aunque también hay que trabajar duro.

Hablo de los webinars.

1. ¿Qué es un webinar?

Un webinar o seminario online es precisamente eso: una conferencia realizada normalmente en directo a través de una plataforma online que permite a muchos usuarios conectarse para interactuar.

Por ejemplo, yo podría realizar un seminario para hablar de las ventajas del vídeo marketing. Para ello haría lo siguiente:

• Creo un evento en una plataforma de pago.
• Invito a todos mis suscriptores.
• Comparto mi pantalla y realizo el seminario.
• Todos aquellos que se han apuntado (y han asistido, porque son 2 cifras muy diferentes) realizan sus preguntas.

Es mucho más divertido de lo que parece, en serio.

2. ¿Tipos de webinars?

Como decía hacer un webinar es mucho trabajo. Hay que preparar lo que vas a decir, crear una presentación que impacte y además conseguir (esto es lo más complicado) llenar la sala para que sea todo un éxito.

Es por eso que muchos prefieren amortizar todo ese esfuerzo creando otro tipo de webinars: aquellos que no dejan de funcionar para nosotros. Pero veamos cuales son esos otros 2 tipos de webinar.

 

A. En directo

Estos son los webinars «puros». Aquellos que realmente se llenan, tienen interacción y te hacen ponerte de los nervios al sentir la emoción del directo.

Lo que más me gusta de este tipo de webinars es, sin duda, ver como la sala se va llenando y llegan los primeros comentarios. Los asistentes responden cuando lanzas una pregunta y al final (esto es lo mejor de todo), la tasa de conversión mejora una barbaridad

B. Automatizados

Los webinars automatizados son lo que en televisión podríamos llamar un «falso directo».

Aunque la experiencia es similar a la de un webinar en vivo, hablamos de una grabación que se dispara cuando el usuario accede a la sala (no hay interacción en directo).

Y esto provoca que la tasa de venta baje un poco en comparación con el resto.

¿Cuál es la ventaja?

Que puedes ganar dinero mientras duermes.

Es el usuario el que decide cuando asistir a ese webinar, lo cual puede pasar en cualquier momento y mientras tú haces otra cosa. Tú solo te tienes que preocupar de generar tráfico a ese embudo y esperar a que lleguen las ventas. Puede que no sean muchas, pero llegarán.

Las plataformas que permiten automatizar seminarios online utilizan las cookies de los navegadores para saber en qué momento se encuentra el usuario. Es decir:

• Saben cuando entras.
• Cuando sales.
• Si has asistido o no.

Y en función de eso la respuesta del embudo automatizado será distinta.

La herramienta que he usado yo para añadir un vídeo y hacerlo pasar por webinar en directo es Stealthseminar, aunque también conozco a otros (como Franck) que usan Everwebinar y también les ha funcionado muy bien.

3. Consejos a la hora de realizar un webinar

Te voy a hablar de lo peor que puedes hacer, porque yo lo hice.

Yo he hecho webinars para cientos de personas a través de una universidad colombiana y han sido espectaculares. Pero también he hecho el peor de los webinars. Y es de ese del que te quiero hablar.

Cuando lancé mi curso de edición de vídeo cometí el error de juntar todo el proceso en muy poco tiempo. Esto significa que la creación de los contenidos, la propia web, la pasarela de pago y la promoción la hice en un tiempo récord. Casi perdiendo la salud en ello.

Pero el caso es que, confiado en mis habilidades comunicativas (y toda mi experiencia en el campo), hice lo peor que podía hacer: no preparé el contenido del webinar. Me planté en el mismo día de lanzamiento del curso sin nada que decir. Y pasó lo que tenía que pasar: fue un desastre.

Mi recomendación, grabada a fuego desde entonces, es esta: prepara un contenido de altísimo valor.

Algo que cuando lo estés haciendo digas «no me puedo creer que vaya a regalar esto». Porque si no la gente se irá de tu webinar sintiéndose engañada. Y lo peor es que tú te sentirás igual.

Durante el webinar, lanza preguntas para que la gente se sienta partícipe, pero deja las respuestas a las dudas para el final. No pierdas el foco sobre lo que estás diciendo

#5 ¿Cuál es la estructura óptima de nuestro embudo de conversión?

Hemos visto 2 tipos de embudos basados en vídeo que tienen probada eficacia, como los productos de Bayer. Pero, ¿y si vamos un paso más allá?

Yo te voy a proponer un embudo de conversión que tiene lo mejor de cada mundo: el proceso «educativo» de Jeff Walker combinado con el poder de conversión del webinar en directo.

¿Cómo?

Muy sencillo.

Si pensamos en un webinar como estrategia de venta, tenemos que saber que lo peor que puede pasar es que se llene de gente que no nos conoce de nada o que conoce poco la materia. Tráfico templado tirando a frío podríamos decir.

Aunque el webinar en directo es muy efectivo para «calentar» a ese tipo de usuario, queremos que lleguen en un estado mucho más propicio para empaparse de lo que les vayamos a contar.

Pues ahí está la clave.

La mejor manera de llevar a la gente a ese estado es educarla a través de los vídeos que Jeff Walker propone. Solo que en lugar de rematar en un vídeo en el que ofrecemos nuestro infoproducto, lo hacemos con un webinar en directo.

De esta forma matamos 2 pájaros de un tiro:

1. No solo tienen la información de 1ª mano.
2. También cuentan con la posibilidad de lanzar preguntas en directo durante el webinar.

Maravilloso, lo sé.

Lo que no podemos permitirnos llegados a este punto es perder de vista nuestro objetivo. Recapacitemos.

Vamos a ofrecerles una oferta exclusiva y genial a nuestros suscriptores que llegarán a la lista desde otros canales (de los cuales hablaremos en seguida).

Lo que nos interesa por encima de todo es que lleguen al webinar bien calientes.

El webinar es nuestro objetivo. Todo lo demás es preparar al usuario.

Fase nº1: captación

Lo primero y por lo que estamos aquí es para llenar el embudo. Para hacerlo tendremos que ofrecer algún tipo de producto o promesa de valor que por supuesto sea gratis.

Mi recomendación es que, una vez exprimida vuestra lista al máximo, realicéis con tiempo y dinero una buena campaña de Facebook Ads. De esta forma podréis captar tráfico directo a vuestro embudo.

¿Qué tipo de campaña en Facebook Ads me interesa?

Aquella que evita el mayor número de pasos al usuario y nos da rápidamente lo que queremos: su email. Para este tipo de objetivos, sin duda, la campaña apropiada será la captación de leads (la he probado y funciona muy, muy bien).

Fase nº2: presentación del problema y primeros consejos (vídeo 1)

Una vez se han suscrito, es importante que empiecen a recibir la información necesaria. Ni mucha ni poca, pero que se vayan calentando de cara al webinar.

Nadie quiere apuntarse a un webinar y que se le olvide, pero tampoco queremos que nos agobien con emails diarios. La clave es que sean las notificaciones justas para «mantener viva la llama» a la vez que aportamos valor.

En este primer vídeo volvemos a citar el problema y sugerimos una solución, pero desde ya ponemos al usuario a trabajar. Se tienen que sentir parte activa del lanzamiento desde el primer día.

Por ejemplo, puede pedirles lo siguiente:

• Rellenar una encuesta (con Google Form por ejemplo).
• Crear un documento para organizar su estrategia.
• Configurar el programa que luego vayamos a usar.
• Etc.

El caso es que mueva el culo.

Fase nº3: mucha información de valor (vídeo 2)

Algunas personas cuando hacen su lanzamiento temen ofrecer demasiado contenido de valor, por si el usuario piensa que con eso es suficiente y al final no compra. Nada más lejos.

Pensemos en esos músicos que lanzan una canción “gratis” en la radio para captar fans.

No es precisamente su peor canción.

De hecho es la mejor.

Pues con esto es lo mismo. En poco tiempo tenemos que ofrecer mucho contenido de valor para que el usuario alucine con las posibilidades del mundo que le estamos descubriendo. La clave es que, por muchas ganas que le ponga, siempre se generarán dudas e inquietudes sobre ese nuevo contenido.

¿Y dónde solucionará esas dudas?

Efectivamente, en el webinar.

Fase nº4: webinar en directo

Llegó el día.

Tenemos el embudo llenito de gente que ha seguido nuestros pasos y consejos. Saben cual es su problema y empiezan a entender que con trabajo puede conseguir solucionarlo.

Pero también están llenos de dudas y comentarios que quieren hacernos en persona, o lo más parecido: en directo. Entonces en el webinar es donde ofrecemos lo que realmente los usuarios están deseando obtener: organización.

Con el trabajo realizado en el primer día y todos los conocimientos vertidos en el segundo vídeo, llega el momento de decir: «no os preocupéis, esto va aquí y esto aquí» (lo que todos queremos oír).

Pero no nos engañemos, les va a saber a poco. Y ahí llegará nuestra solución en forma de infoproducto, curso o servicio.

Nota: personalmente a mí me gusta «advertir» al usuario que entra en el embudo de que al final se le realizará una propuesta comercial. No creo que a estas alturas nadie llegue hasta aquí sin hacerse una idea, pero por si las moscas.

Si todo ha ido bien, las ventas deberían llegar en ese mismo momento y durante todo el tiempo que dejemos la oferta abierta.

Si quieres saber más sobre cómo vender con webinars, echa un ojo a estos posts de Franck:

• Cómo hacer un webinar de ventas
• Cómo multiplicar las ventas por 3 en tu próximo webinar sin (casi) esfuerzo.

¿Acaba todo aquí? Ni de lejos.

#6 ¿Y después? Optimizar el funnel de compra y conseguir resolver objeciones con más vídeos

Ahora que hemos conseguido llegar a los usuarios más decididos, toca recoger a los rezagados, como el coche escoba en las carreras. No se trata de convencer a nadie, sino de despejar aquellas dudas que no surgieron en su momento y que han impedido que compren. 

Vamos, que nos dirigimos a los indecisos.

Para ello tenemos que apoyarnos en otra serie de vídeos que permitirán disipar esas dudas como nubes en el cielo. Y precisamente, lo haremos dándole a ese usuario indeciso justo lo que necesita: respuestas.

1. Despejando dudas

A estas alturas ya te habrán llegado muchas preguntas sobre ese producto que vendes:

• ¿Es para mí?
• ¿Puedo aplicarlo a mi proyecto?.
• ¿Cómo me va a ayudar?
• Etc.

Y seguro que algunas de ellas se repiten hasta la saciedad.

No te asustes, esto es tan normal como positivo. Por muchos detalles que hayas dado, siempre habrá cosas que no se hayan explicado en profundidad.

Por lo que te recomiendo coger tu cámara y tu micrófono y crear un sencillo vídeo que responda a todas esas preguntas. No te olvides de recordar la oferta y el tiempo que le queda.

No sólo despejarás las dudas, sino que además añadirás un punto de «premura» a la decisión de compra.

2.Tu historia personal

«Yo he pasado por lo mismo que tú». Al fin y al cabo se trata de conectar con personas que, al igual que nosotros, han trabajado duro para conseguir lo que quieren. Solo quieren estar seguros de que lo que obtendrán les compensará en un futuro.

Es el momento de las garantías.

Cuenta tu historia personal, lo que has pasado y cómo lo has solucionado. No escatimes en detalles y anécdotas, como en meteduras de pata y lecciones aprendidas. Lo que estás ofreciendo es ahorrarse todos esos problemas (y tener unos nuevos, eso sí).

3. Testimonios: aquellos que ya compraron

Si no es la primera vez que haces un lanzamiento, debes valerte de aquellos que ya lo compraron para terminar de convencer a los indecisos. Deben ser casos reales que ellos puedan comprobar e incluso pedir referencias.

Si es tu primer lanzamiento, no dudes en pedirle a los primeros compradores un pequeño testimonio contestando a la pregunta: «¿Por qué te has decidido a comprar?».

Su respuesta será exactamente lo que necesita oír esa persona que no termina de decidirse por tu producto o servicio.

4. Un vistazo por dentro

En mi embudo evergreen de suscripción el porcentaje de visualizaciones va bajando vídeo a vídeo, como es normal. Sin embargo, la apertura de emails y los clics en los vídeos se disparan cuando les ofrezco la posibilidad de ver mi curso por dentro.

Les estoy diciendo: «hoy, gratis, puedes entrar y pegar un vistazo».

Nadie se resiste.

Entran, navegan por la interfaz, ven lo bien construido que está todo y ahí sí se deciden.

Esta es otra táctica «de toda la vida»: el ofrecer una parte producto de manera gratuita para «cebar» al usuario y que así decida comprar todo el paquete.

No voy a decir que no falla, pero desde luego funcionar funciona.

#7 ¡A grabar! ¿Qué tipos de vídeos existen y cuáles podemos utilizar para nuestro embudo?

Ahora que ya te tengo en el bolsillo y que estás deseando empezar a usar el vídeo, es el momento ideal para saber qué tipo de vídeos existen y cómo podríamos hacerlos.

Te voy a invitar a que, una vez conocidos los principales, pienses en algo que no tenga nada que ver con ellos.

Si hay algo que defiendo cuando hablo de vídeo marketing es intentar no hacer 2 veces lo mismo. Es lo más difícil, pero también lo más gratificante.

1. Vídeo real

Bueno, el típico vídeo.

O no.

Hablamos de los vídeos que nos vienen a la cabeza cuando se trata de generar confianza y explicar un producto: mostrarnos a cámara y explicar cómo podemos ayudar a otras empresas.

Puede que los inconvenientes que nos vengan a la cabeza sean que no tenemos cámara ni micrófono, o que hablar ante la cámara no nos gusta, lo que hará que nuestro vídeo quede cutre.

Eso ya lo he oído antes.

Mi recomendación es que busques un sitio con buena luz, que conectes el manos libres a tu teléfono y te pongas manos a la obra. Punto. Mientras te lo piensas, crees que es caro o recuerdas que tu primo tiene una cámara que hace no se qué… Tu competencia ya está posicionándose mejor que tú.

Actúa.

2. Motion graphics

Siguiendo con ese «miedo a quedar cutre», existe una posible solución para tener un vídeo barato, elegante y muy, muy profesional. Hablo de las plantillas de Motion Graphics.

¿Sabes lo que es Motion Graphics?

Se trata de un vídeo basado en imágenes animadas digitalmente. No llegan a ser “dibujos animados”, pero seguro que en seguida los reconoces como tal.

¿Ventajas y desventajas de los vídeos que usan Motion Graphics?

• Ventaja: con una pequeña inversión puedes tener un vídeo profesional que explique perfectamente lo que hace tu empresa.
• Desventaja: al tratarse de una plantilla puede que tu competencia tenga exactamente el mismo vídeo (o uno muy similar).

¿Dónde puedo conseguir mis plantillas para vídeo con motion graphics?

Sin duda alguna te recomiendo Videohive.

Puedes encontrar prácticamente cualquier tipo de empresa, producto o negocio y seleccionar entre varias plantillas (no olvides que debes saber editarlas en After Effects).

3. Screencast (tutoriales)

Ser extremadamente feo o tener excesiva vergüenza ya no es excusa para no colocarse delante de la cámara.

Si consideras que no es necesario mostrarte delante de la cámara para compartir tu contenido, siempre puedes optar por la opción de hacer screencast o como muchos los conocen: “tutoriales de captura de pantalla”.

Puedes hacer algo tan sencillo como enseñar a alguien a usar su gestor de correo o montarte un curso completo sobre creación de blogs que genere beneficios. Y todo sin quitarte el pijama.

Para grabar la pantalla de tu ordenador hay muchísimos programas:

• Screencast o Matic.
• Apowersoft.
• Screencastify (extensión para Chrome).

Estos 3 son bastantes buenos y sencillos de usar.

4. Combinados

Esta sería sin duda la mejor opción.

Bueno no…

La mejor opción es la que te haga mover el culo y empezar a hacer vídeos.

Pero si ya lo tienes claro, creo que combinar varias opciones puede ser un acierto. Ofreces variedad y, si lo haces bien, lo mejor de cada casa.

Por ponerte un ejemplo, en un vídeo puedes aparecer presentando el contenido. El usuario sabe quién le está hablando, el aspecto que tiene y su forma de comunicar con el cuerpo.

De esa forma cuando pasemos a la captura de pantalla, no será una “simple voz” que nos hable desde fuera.

Si a esto le añadimos un sencillo resumen en motion graphics, tenemos un vídeo la mar de entretenido y que seguro va a generar mucha confianza en el espectador.

#8 ¿Cuál es el equipo básico e indispensable para crear nuestro embudo en vídeo?

Ahora que ya sabemos que tipo de vídeos podemos hacer, es interesante pensar en los medios con los que contamos. Porque no nos engañemos: por mucho que queramos hacer una campaña de vídeo marketing en 3D, puede que nuestro Nokia N32 no nos sirva.

Proyecto Mínimo Viable: hacer lo justo con lo justo para ver si de verdad existe interés en el resto Clic para tuitear

Entre otras cosas porque no tiene ni cámara. Ejem.

Pero tampoco pensemos que debemos realizar una gran inversión en nuestro equipo. Con lo mínimo bastará. Siempre he sido muy de PMV (Proyecto Mínimo Viable), o lo que es lo mismo, hacer lo justo con lo justo para ver si de verdad existe interés en el resto.

1. Una cámara apropiada que no consuma nuestro presupuesto

No es necesario que nos compremos una Canon 5D o que empecemos a aprender a manejar cualquier otra cámara profesional. Estoy seguro de que el teléfono que tienes encima de la mesa o desde el que estás leyendo este post graba vídeo en 720 líneas, es decir, en HD.

Así que al lío.

De todas formas, si tienes claro que quieres empezar a incluir el vídeo en tu estrategia de contenidos, yo te recomendaría apostar por una DSLR de Canon.

Son las que yo uso y me parecen tan profesionales como sencillas de manejar. No te asustes con los precios más top, puedes optar por una 600D con la que podrás jugar hasta aburrirte.

2. Iluminación: porque no todo va a ser luz natural

Lo decía antes, es necesario encontrar un sitio con buena luz y buena acústica (de eso hablamos después). Solo hablo de una ventana exterior tamizada con una cortina que impida que las sombras sean demasiado duras. Nada más.

Pero claro, aquellos que vivan en zonas con poca luz, donde siempre llueva o, nadie lo quiera, trabajen en un espacio sin ventanas, necesitarán un punto de luz.

En este caso, con una mínima inversión puedes hacerte con un set de luces de estudio que te permitirán prescindir (dentro de un límite razonable) del Sol. Tan sólo busca el tiempo y tu mejor sonrisa.

3. El mejor micrófono para el mejor audio

Tu vídeo será tan bueno como lo sea tu audio. Punto. Y cuanto más te gastes mejor será tu micro. Hashtag #esoesasí.

Con estas 2 verdades te acabo de ahorrar bastante trabajo y disgustos.

Yo tocaba la batería en un grupo de rock. De ahí aprendí que un grupo siempre será tan bueno como lo sea su baterista. En el caso del audio nos plantamos en el mismo supuesto.

Micrófonos tenemos para aburrir.

• Lavalieres o “de corbata”: los que usan en los informativos.
• Direccionales: micros con zoom (ideal para no tener que tocar a nadie).
• De mesa: los que usan los youtubers.
• Etc.

¿Cual es el micro ideal para ti?

Pues depende, como todo. Pero no existe un micrófono mágico que vale para todo, lo cual no quiere decir que tengas que invertir en muchos elementos.

Sólo en unos pocos, pero buenos.

#9 ¿Cómo podemos editar nuestros vídeos?

Yo vengo del mundo de la edición de vídeo y me encanta.

Para mí, los editores de vídeo son aquellos que disfrutan de una de las últimas profesiones que tiene tanto de técnica como de parte artística. Porque no solo se trata de conocer formatos, herramientas y atajos de teclado: hablamos de conseguir transmitir un mensaje o emoción corte a corte.

A la hora de editar vídeos siempre hay muchas opciones, pero déjame que te dé un consejo que me dieron a mí en su momento: «no aprendas nunca un programa que no te vaya a beneficiar económicamente».

Y vaya que si le hice caso.

Me certifiqué como certificador de Avid, el software con el que se editan las películas de Hollywood y ayudé a formarse a cientos de alumnos. Después me pasé a Adobe Premiere y posteriormente a Final Cut.

Las tres “A” de la edición de vídeo: Apple, Adobe y Avid. Para que nos entendamos.

Pero vamos a echar un vistazo al panorama: ¿cual es el mejor editor de vídeo?

1. Editores de vídeo gratuitos

Estamos hablando de ganar dinero, no de gastarlo. Por eso estarás pensando que si tienes que invertir parte de tu presupuesto en comprar algo de equipo, puede que no te quede nada para comprar un software de edición.

Para ti, si estás en ese caso, es esta parte del post. Veamos cuales son esos editores gratuitos.

iMovie (Mac)

Este fantástico programa viene incluido en el paquete de software preinstalado en todos los mac, por lo que no tienes que avisar a tu amigo informático para que te lo instale. Solo tienes que buscarlo.

Una de las cosas que más me gusta de iMovie es que, a parte de que tarda mucho en «quedársete pequeño», cuenta con una versión móvil (es decir, una app). Podrás empezar a editar tus vídeos en el propio teléfono. Luego, ya solo tendrás que rematar la faena en el Mac.

Vivimos en el futuro, amigos.

 

Windows Movie Maker (PC)

De la misma forma que Apple cuenta con iMovie, el sistema operativo de Bill Gates nos ofrece su equivalente en versión PC.

No te lo voy a negar, no es lo mismo.

La mayoría de editores prefiere trabajar con Mac, a no ser que se vayan a equipos homologados muy, muy caros. Pero desde luego, WMM nos permite de manera gratuita editar los vídeos que queramos. Y créeme, para ganar dinero con nuestros vídeos no tenemos que hacer una edición muy compleja.

WeVideo (en la nube)

Si no queremos ni tan siquiera instalar un software en nuestro equipo, podemos optar por una opción en la nube. O lo que es lo mismo, trabajaremos a través de nuestra conexión a Internet en los servidores de otros. Estupendo.

Wevideo permite subir y editar nuestros vídeos de manera más o menos ágil. Aunque el resultado nunca será comparable a hacerlo con un software instalado en nuestro equipo, nos vendrá de rechupete cuando queramos eliminar ese fragmento que nos sobra de ese clip y no tengamos medios.

2. Editores de vídeo de pago

Ahora sí nos ponemos serios. Arremanguémonos y pongámonos al lío.

Como he comentado antes, los principales editores de vídeo son principalmente 3. Yo he usado e impartido clase de los 3 y tengo algún libro o manual publicado de otros tantos.

Pero ese es otro tema.

Lo que quiero decir es que sé de lo que hablo.

Han sido muchas horas delante de la pantalla con el cliente pegado al cogote esperando, porque tenía que entregar el vídeo para que saliese, sí o sí, por la mañana.

Pero venga, que me lío, vamos a ver esos editores profesionales. Me he tomado la licencia de quitar Avid porque, aunque me ha dado de comer muchos años, no lo recomiendo salvo que estemos en un entorno profesional.

 

Adobe Premiere Pro (Mac y PC)

Estoy seguro de que conoces Premiere. Lleva años entre nosotros, lo usan el 80% de las productoras audiovisuales y cuenta con millones de fans en todo el mundo. ¿Cual es su secreto?

Muy fácil: su sencillez.

Siempre he dicho que si te pones a trabajar con Premiere sin que nadie te enseñe, en una semana ya estarás haciendo cosas presentables (aunque es mejor que te ayuden y te guíen, por supuesto).

Como es válido para todas las plataformas y gracias a sus plugins puede ampliarse en función de lo que necesites, pasarán años hasta que necesites algo más potente… Si es que lo hace algún día.

Final Cut

Final Cut es sencillamente genial y me gusta casi tanto como Premiere. Es fácil, intuitivo y representa la evolución natural desde iMovie (de hecho permite continuar proyectos desde una plataforma a otra).

Permite, entre otras cosas, un catalogado de material muy exhaustivo. Característica muy útil si vamos a editar mucho metraje. Por ejemplo, si editamos un medio metraje o un documental. Ayuda a que seas organizado, aunque milagros no hace.

La única pega que le podría sacar, por sacarle una, es que únicamente es válido para entorno Apple, por lo que no lo podrás instalar en tu PC.

#10 ¿Dónde subo los vídeos de mi embudo?

Esta es una pregunta que siempre lanzo a mis alumnos: ¿cual es la diferencia entre YouTube y Vimeo?

Muchos me dan respuestas más o menos técnicas, pero la clave está en la intención, en la estrategia, que es la que marca la diferencia de todo. Veamos cuales son los principales portales donde subir nuestros vídeos.

• Nota: no pensaba ni decirlo, pero evidentemente, no nos interesa subir nuestros vídeos directamente a nuestra web o blog. En cuanto el vídeo se reprodujera un número determinado de veces, consumiríamos todos los datos contratados con nuestro hosting.

1. YouTube: el gran todopoderoso portal de vídeos

Todos conocemos a YouTube como “el segundo buscador por detrás de Google”. Bueno, vamos a dejarlo en “un portal de vídeos que la gente usa como buscador”, porque a Google no les gusta que lo consideremos buscador.

Pero sí, tienen razón.

Nunca buscaría un tutorial sobre “cómo hacerse un nudo de corbata” en texto o imagen, sino que lo haría en YouTube. Allí sé que voy a ver lo que quiero aprender directamente. Sin intermediarios.

¿Cuándo es recomendable usar YouTube?

Cuando lo que quiero es captar cualquier tipo de tráfico. O dicho de otra forma, estar en la fiesta que más gente tenga, porque lo que quiero es ganar visibilidad.

 

2. Vimeo y su opción profesional: ¿merece la pena?

Vimeo es para profesionales.

Vimeo es para cosas más serias.

Y es cierto, no digo que no. Pero démosle un par de vueltas.

Vimeo es “el otro” portal de vídeos en el que pensamos. No subiríamos un tutorial, pero sí nuestro documental o vídeo artístico. Ideal si somos fotógrafos o creativos en general.

¡Artistas!

Entonces debemos pensar en qué hace Vimeo por nosotros. Muy sencillo, demuestra nuestro interés en la calidad de la imagen.

¿Para qué lo podemos usar?

• Exponernos nosotros o nuestro trabajo.
• Rodearnos de profesionales.
• Enseñar nuestro potencial cuando alguien llegue a nuestro perfil.

Pero hablemos de su versión de pago.

La versión Pro de Vimeo permite restringir dónde se puede insertar el vídeo, lo que es muy útil a la hora de crear cursos de pago o lecciones privadas para trabajadores de una empresa.

Muy recomendable cuando queremos darle un uso profesional a nuestros vídeos. No hablo de la producción, hablo del uso que le damos al vídeo como pieza individual.

3. Vídeo interactivo: Wistia

En el campo del vídeo marketing existe desde hace pocos años una nueva tendencia: el vídeo interactivo.

Wistia es un portal de vídeo que permite:

• Subir nuestros vídeos de forma gratuita.
• Personalizar el navegador.
• Añadir partes y componentes interactivos.

Por ejemplo,  puedes incluir una llamada a la acción (o CTA) en un momento determinado del vídeo: “deja tu email para poder terminar el vídeo”. Si el contenido es realmente bueno, tienes una máquina de generar leads.

¿Cual es la pega de Wistia?

Que empieza a cobrarte cuando más te gusta. En el momento en el que tu vídeo supere un determinado número de visitas, Wistia considera que ya lo has probado suficiente y empieza a cobrarte.

Ojo con eso.

¿Cuándo vas a lanzar tu embudo de conversión? Mañana será tarde

Con todo lo que te he explicado en este post, tienes información más que de sobra para crear tu primer embudo de venta con vídeos.

Deja ya de pensar en si hacer el vídeo te da más o menos miedo. Lo único que tienes que tener claro ahora es que te acabo de presentar una fórmula probada para vender más. Y eso SÍ es lo que importa.

Fotografía: Portrait of a beautiful girl using a video camera  (Shutterstock).