4 aspectos clave del copywriting que te ayudan a vender más

CopywritingHace unos días te hablaba de marketing de contenidos y en la introducción de ese artículo, te presentaba las grandes diferencias entre marketing de contenidos y copywriting. Hoy me quiero centrar en lo que es el arte del copywriting o de escribir para la publicidad con la intención de  generar o leads o ventas directas.

Con el copywriting, vamos a ir más abajo en tu embudo de conversión.

El marketing de contenidos se posiciona en la parte más alta de tu embudo, y su misión es de proporcionar una experiencia positiva en los primeros contactos que puede tener un lector con tu marca personal, en un blog por ejemplo.

Cuando vamos un poco más abajo en el embudo de conversión (de visitas a ventas) que debes implementar en tu negocio, entramos en el territorio del copywriting y hoy vamos a ver algunos aspectos fundamentales del copywriting.

#1 – Conversiones en un blog: cada página cuenta

Es muy importante que  tengas en claro cuál es el  propósito de cada página:

  • Tu home page es de lejos la página más importante de tu blog y tienen como misión presentar tu propuesta y captar suscriptores para tu newsletter (¡si!). Un ejemplo aquí.
  • La página Acerca de ti, explica como puedes ayudar a tus lector, ofrece algo de prueba social y más datos sobre tu persona. Acuérdate de matar a tu ego. Un ejemplo aquí.
  • Tu newsletter (si que haces email marketing, ¿verdad?) debe tener su propia página de aterizaje (Squeeze Page) enfocada a captar datos. Un ejemplo aquí.
  • Cada entrada que escribes debe tener un  llamador (Call To Action), a final de la misma: comenta, comparta, visita, date de alta, etc. Un ejemplo al final de esta entrada.
  • Tu formulario de contacto, debe presentar varias formas de contactar contigo, y aportar respuestas inmediatas (en mi caso, no vendes servicios profesionales de implementación/consulting) que pueden ahorrate recibir peticiones inutiles.  Un ejemplo aquí.
  • Si vendes servicios, cada uno de tus servicios debe tener una página propia para posicionarse mejor en Google y para que describas en detalle los beneficios del servicio, para quien está pensado, resultados probables, etc. y que no se te olvida un botón de compra o un mini formulario para entrar en contacto contigo si vendes servicios a medida que requieren un presupuesto previo.
  • Si vendes productos, sean digitales o físicos, cada uno debe tener su propia página para posicionarse mejor en Google y tener suficiente espacio para poder mostrar de forma optima todos los beneficios del productos, sus atributos, valoraciones de compradores, fotos, etc. Y obviamente un botón de compra que llena un carrito de artículos o procede a un pago inmediato.

Cómo ves, un blog, aunque se parezca a una colección de post-its desordenados, debiera tener unos objetivos claros: captar futuros clientes.

#2 – Entender la psicología del comprador

Ya te he habaldo antes de tecnicas de persuasión:

  1. Reciprocidad: de forma natural, un ser humano tiende a querer compensar un favor que se le ha hecho. Si tu entregas en la mesa un montón de valor en forma gratuita y estoy hablando de tener un blog  o una lista de correos donde no sólo pasas promociones sino que ofreces contenidos de calidad, en este caso la gente va a sentirse en deuda.
  2. Prueba Social: un 80% de los compradores, en algún momento, en su proceso de compra acuden a terceros o buscan estos elementos de prueba social para confirmar que la oferta es al menos, considerada por otros de forma positiva.
  3. Autoridad. Podemos poner el ejemplo de un médico: los médicos son gente que han estudiado durante muchísimo tiempo para llegar adonde están, los consideramos como expertos  y por eso, cuando el médico nos dice una cosa, tendemos a admitirlo como una verdad y solamos seguir sus recomendaciones al pie de la letra.
  4. Consistencia: Cuando una persona se enfrenta  a una duda, lo normal es que prefiera repetir comportamientos que ya ha realizado en el pasado o que se acercan más a lo que son sus creencias fundamentales. Por eso el poder de una  marca es tan importante.
  5. Conexión emocional: La confianza es fundamental en el proceso de compra. Esto cobra más fuerza en el caso de que vendas servicios y que no tengas una marca personal muy consolidada en tu gremio o en tu ciudad, porque en este caso, el nivel de riesgo percibido por el comprador se dispara y tienes que abrir la puerta para que la gente contacte contigo para mejorar  las conversiones de tus propuestas. Gánate la simpatía de la gente antes de venderles algo.
  6. Escasez/Exclusividad:  piensa en las típicas ofertas de los clubs privados, donde hay un número de unidades limitadas lo que hace que, si no actúas rápidamente, lo más probable es que te pierdas el ofertón del día.
TabJuice nos brinda una excelente infografia al respecto:
Entender mejor la psicología de la compra

#3 – Elementos clave en una página de venta de un producto digital

Si pensamos más bien en una página desarrollada para la venta de un producto digital, yo creo que aquí debes proporcionar toda la información que haga falta para que una persona, cuando llegue a esta página y sea cual sea el nivel de relación que tenga contigo, tenga toda la información disponible para poder tomar una decisión sobre si el producto que vendes en estos momentos:

  1. es relevante para tu lector
  2. es importante, en estos momentos. A tu lector le duele este problema y ha llegado el momento de darle salida
  3. tiene dinero para comprar este producto

Y éste debería ser el propósito de una página de ventas, en la cual es importante presentar distintos bloques.

A partir de tu propia experiencia

Un primer bloque importante sería para mí, un bloque donde cuentas una historia personal, tu propia experiencia con un problema. Acuérdate como te sentías en aquel momentos. Y enseguida tranquila a tu lector diciendole que hay una solución.

Enseguida presentas los beneficios que ofrece tu producto digital, habla de la situación ideal una vez resuelto ese problema.

Describe tu producto de forma muy detallada

Presenta:

  • Para quien está pensado el producto
  • Descripción dle producto (Módulos)
  • Formatos (pdf, audio,s videos, etc..)
  • Principales preguntas resueltas por el producto
No seas escaso. La gente necesita información para poder avanzar en su proceso de compra. Si generas dudas en su mente, es probable que abandonan su idea inicial de comprar tu producto.

Incorpora testimonios de clientes satisfechos

Otra de las cosas fundamentales que tienes que presentar en una página de venta son los testimonios de clientes. Estos testimonios no deben ser una prueba de amor hacia el blogger sino  que deben ser más bien una demostración de que el producto ha funcionado y que ellos han podido conseguir logros medibles y concretos en sus propios proyectos.

Cualquier testimonio que logres enfocado a este tipo de resultados es algo que te proporciona credibilidad y hablando de credibilidad, el hecho de disponer de testimonios positivos sobre tu infoproducto de expertos reconocidos en tu nicho, te va a ayudar a poder afianzar tu producto como un producto serio en el mercado.

Aumenta el valor percibido regalando algunos bonus

Si tu producto tiene un precio base que es interesante, tratar de incrementar el valor añadiendo una serie de bonus  a la oferta y estos bonus pueden ser plantillas, hojas de trabajo, cosas que aporten valor y que de alguna forma, están incrementando el valor económico de lo que estás ofreciendo.

A cualquier cosa que regales, debieras tratar de ponerle un precio, un valor económico para que la gente tenga más criterio en el momento de tomar decisiones y sepa exactamente todo lo que estás regalando.

Menos fricciones a la hora de comprar

Otro de los factores claves es saber rebajar las fricciones en el proceso de venta, entonces cualquier garantía de devolución que puedas ofrecer a 30 o 60 días por si el producto no cumple las expectativas o las necesidades de tu comprador, esto también va a ayudar a que la gente compre más fácilmente. (Éste también es un truco bastante conocido en psicología.)

Incorporar una sección de preguntas frecuentes ayuda que no haya dudas en el momento de hacer una compra y siempre le recomiendo a toda la que gente que está preparando una página de ventas, poner una foto tuya porque la gente compra a personas y no compra a una organización o un logo.

El sentido de urgencia  mueve a la acción

Otra de las cosas importantes es insistir en que los descuentos tienen caducidad:

  • o que son válidos  por 24 o 48 horas
  • o que hay un número limitado de plazas

#4 – Elementos clave en una página de venta de un servicio profesional

Muy a menudo, encontramos que las páginas de ventas para un servicio profesional son muy escuetas, tienen muy poco contenido. Creo que es un  error. A lo mejor no necesitas tanta descripción como para la venta de un producto digital pero los testimonios de clientes son  claves.

Prueba gratis…muy corta

Un inconveniente que tiene la venta de servicios online es que no puedes ofrecer una garantía de devolución del dinero, porque el tiempo invertido en la prestación del servicio ya se ha consumido y no hay forma de recuperarlo.

Una forma de contrarrestar este inconveniente es ofrecer un cuarto  de hora de tu tiempo a modo de prueba, para confirmar las necesidades del cliente y estar seguro de que vas a proporcionar la mejor solución o la solución más urgente que está esperando este cliente en cada momento.

Trata de “paquetizar” tus servicios

La idea es de vender un servicio a un precio fijo. Esto te permite cobrar antes  de tener que entregar tus servicios y te cambia por completo todos los problemas de tesorería que puede generar la venta de servicios profesionales “a medida”, donde tienes que asumir toda la inversión, desde la elaboración del presupuesto hasta la toma de decisión y luego, la entrega del servicio.

Pierde-le el miedo al copywriting

Si al llegado hasta aquí, seguro que no eres publicista de formación, así que lo que te voy a decir ahora mismo no te va a chocar. Cuando escribes una página de venta, puedes hacerlo de 2 formas distintas:

  1. con la idea de manipular
  2. con la idea de aportar valor y facilitar la toma de decisión de tu lector

Si eres bueno en el arte de la manipulación, es probable que vendas, pero si ofreces una garantia de devolución y que tu producto es malo, tendrás tasas altísimos de devolución (1 de cada 3 o más)

Obviamente, a mi me gusta la opción de ayudar de forma genuina a mis lectores.

Quiero clientes felices, por que un cliente feliz no devuelve su producto y además repite compra.

Si tienes problemas con las ventas y cómo yo crees en el arte del Copywriting positivo, hay un manual práctico llamado “Textos que Venden”. Si no quieres captar nuevos clientes, pues no hagas clic aquí.

 

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Comments

  1. says

    Hola Franck, te felicito tanto por este post como por el anterior en el q explicabas los principios del marketing de contenidos.

    Dicho esto, dejo una reflexión a ver q opinas/opináis.

    Creo q el copywriting y el contenido deberían ir siempre de la mano. Por ejemplo, por muy bueno q sea tu contenido, no sirve de nada sin un headline o un tweet q atrapen al lector y le “obliguen” a seguir leyendo. Del mismo modo, por muy buenos q sean el copy y el call to action, sin un buen contenido es difícil q consigas algo.

    Q opinas?

    Un saludo,
    Xavi

    • says

      Estoy contigo Xavier,
      Para mi unas tácticas nunca podrán substituir el fondo de una oferta: que el producto/servicio sea bueno. Ahora bien, mucha gente cree que vender es fácil y con qué sacar una oferta de 3 lineas basta. Tampoco es así.

      Es como escribir para Google o Escribir para el lector. Es obvio que tienes que apostar por las personas, pero igual de obvio es que si no entiendes (ni quieres entender) como funciona Google no estás optimizando el alcance de tus acciones.

  2. says

    Totalmente de acuerdo.

    El ejemplo más claro de la “oferta de 3 lineas” q comentas lo tenemos en Adwords. Mucha gente piensa q administrar una campaña se reduce a keywords, pujas y presupuestos, y no se dan cuenta de q sin una landing page optimizada todo eso no sirve de nada.

    En cuanto al escribir para Google o para el lector, supongo que los que lo ven como cosas separadas son los mismos que siguen poniendo meta-keywords o apostando por el keyword stuffing. Google avanza muy rápido! :)

  3. says

    Hola Franck, siempre me ha quedado la duda acerca de la conveniencia de usar o no testimonios en todos los ámbitos.

    Por ejemplo, yo ando actualmente desarrollando un plan de alimentación contra el cáncer que ofreceré próximamente como servicio paquetizado. La prueba social que pueda conseguir en mi caso (y en general en los casos que se corresponden con servicios relacionados con la salud) ¿podría ser beneficiosa o contraproducente?. Te lo comento porque hay algunas personas (no se cuantas, pero se que las hay) que no suelen fiarse mucho de la prueba social que se da en estos ámbitos, pues quizás la relacionen con los típicos mensajes de médicos curanderos que ponen los típicos mensajes de “con el método de fulanito me curé del cáncer en sólo 3 meses”. ¿Qué opinas?

    Por otro lado, ¿cuál es la mejor forma de pedir la prueba social?. ¿Se le dice directamente a la persona que te de una valoración del servicio prestado o hay algún otro método más óptimo para hacerlo?

    Gracias Franck.

  4. says

    No cabe duda que la experiencia, el conocimiento y el desarrollo de las habilidades hace que un proyecto sea interesante. Digo esto por dos razones: primero, porque es lo que encuentro en esta página y en los contenidos; segundo, porque es precisamente eso lo que lo distingue de muchas otras ideas que nos encontramos por la web.

    respecto al artículo en particular, me ha resultado verdaderamente de gran valor, he aquí que cumple con una de las premisas del content marketing. Nunca está de más desde el otro lado de la página, es decir, desde el consumidor de información, tener la oportunidad de no sólo consumir sino de digerir la misma información y modelarla de acuerdo a sus propias necesidades.

    Todo comentario desde mi muy particular punto de vista no solo debe obedecer a tener una oportunidad de poner un link de nuestro proyecto dejando precisamente comentarios superfluos; al menos mi idea es generar un diálogo y poder aprender mucho mas.

    Mi opinión respecto al artículo pues es sencillamente que me ha enganchado su propuesta de manejar la información y sin duda de aprender toda vez que estamos trabajando el tema del marketing de contenido y lo seguiré.

    Espero aprender y poner verdaderamente en práctica sus recomendaciones y bueno pues a trabajar.

  5. Igor says

    La escasez vende, pero debería ser una característica inherente del producto y no una restricción artificial.

    Los productos cuya escasez reside solo en la generación (p. ej. los infoproductos) deberían ser libres. Lo que habría que vender sería su producción, del mismo modo que se vende un chalet sobre plano -con la diferencia de que el chalet no es fácilmente repetible y el infoproducto, sí).

    Restringir artificialmente productos de facil distribución es renunciar a sus potenciales de prueba social, afinidad y reciprocidad.