El ABC del pricing: ¿cómo determinar el precio de venta de un servicio?

Determinar el precio de un servicioEl otro día, en Facebook, Edmundo me preguntó cómo se determina el precio de venta de un servicio. No hay una respuesta fácil a esta cuestión, pero voy a tratar de darte las bases de la teoría del precio para autónomos o dueños de un negocio en solitario.

Muchos freelance siguen trabajando con la misma tarifa que hace 5 años y esto no tiene ningún sentido, ya que:

  • No compensan la inflación, así que su poder adquisitivo está bajando.
  • Saben mucho más que hace 5 años.
  • Si han hecho bien las cosas, tienen una red de networking que debe proporcionarles trabajo con buena probabilidad de contratación. Al estar más ocupados, deberían subir sus tarifas.

Si además la tarifa en sí está mal calculada (ejemplo: muy pocos facturan un coste de “overhead” que incorpora costes fijos y beneficios -alrededor de un 20% de cualquier trabajo- o no contemplan las horas no facturables), es aún más necesaria una reflexión para determinar el precio de venta de un servicio.

A continuación voy a tratar de dibujar las bases de la teoría de los precios:

Básicamente tienes dos estrategias en el momento de determinar el precio de venta de un servicio:

  1. Vender pocas unidades a un precio más bien alto (diferenciación)
  2. Vender muchas unidades a un precio bastante bajo (rotación/volumen).

Existe una zona media donde puedes vender más cantidad de unidades a un precio intermedio. Esta opción es muy buena para establecer objetivos económicos porque nos va a permitir vender una mayor cantidad de unidades a un precio creíble.

Si te pasas de barato tampoco venderás

Normalmente si decides bajar el precio venderás más unidades. Al vender más unidades los ingresos generados pueden mantenerse o subir. Este efecto se llama elasticidad.

Pero no siempre es así y quiero ponerte un ejemplo: el dueño de una pequeña empresa a quien un proveedor le ofrece un fantástico proyecto de estrategia online milagrosa, probada, que funciona en 30 días por el precio de 10 euros. En este caso, la percepción que va a tener el dueño de la empresa es que esta oferta no es muy seria porque no está en línea con los precios de mercado y que además no mola contratar una estrategia (a quien sea) por un precio tan bajo.

Si tú eres ese proveedor pierdes fiabilidad en tu oferta, pierdes la confianza del posible comprador y el resultado es que no te va comprar. Es importante tratar de estar en una zona de precio creíble y para ellos tendrás que mirar un poco los precios de mercado.

¿Cómo determinar el precio de venta de un servicio?

Si quieres vender servicios profesionales mi recomendación es:

  1. Mirar los precios de tus competidores.
  2. Tratar de entrar en el mercado con una tarifa atractiva y a cada nuevo proyecto subirla, incrementarla entre un 5% y un 10% hasta que te encuentres en una zona de resistencia, es decir, en la que tus posibles compradores prefieren elegir a tus competidores y tratar de saber el porqué de su elección. Las razones pueden ser: o te perciben como demasiado caro o perciben que el valor añadido que tú puedes aportar no vale este precio.

Quédate con que el precio es un concepto subjetivo y vivo. El precio justo es el que hace que te compren tus servicios/productos. Así que trabaja con el precio de venta como un parametro más de tu actividad profesional. Sube tu tarifa de vez en cuando.

Y tú, ¿tienes un truco en el momento de determinar el precio de venta de tus servicios/productos? Comparte con nosotros tus experiencias.

 Foto de Sweeter Alternative


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