La mejor forma de arruinar un negocio online antes de haberlo lanzado: pensar como un empresario del siglo XX

arruinar un negocio¿Ya te has topado con un emprendedor que te cuente sus ideas y enseguida tienes la horrible sensación que vas a tener que explicarle que sus planes son idóneos para arruinar un negocio antes de lanzarlo? Me pasó la semana pasada, y la verdad es que estuve sintiéndome mal por no saber muy bien cómo decirle que yo creía que lo estaba planteando mal. El planteamiento que tenía para ejecutar su idea era totalmente erróneo. No la idea de negocio en sí.

Siempre han existido los emprendedores. Siempre existirán. Esto no es nada nuevo. Ni malo. Me sumo a este querido colectivo, por tercera vez un década y pico.

Lo que sí es muy nuevo es que cada vez haya más literatura buena sobre el arte de lanzar una Start-up sin apenas recursos. Las ya famosas Startups a 100€, de Chris Guillebeau.

Sí, me refiero a los micro emprendimientos, normalmente proyectos diseñados desde su génesis para triunfar o morirse rápido en la red. 100€ en el bolsillo, una idea y muchas ganas, tiempo libre y ganas de compartir experiencias: desempleado, jubilado, mamás en casa con alma de emprendedora, etc., cada vez más gente se sube al tren, por ganas y/u obligados.

La principal fuerza de estos negocios radica en el tiempo disponible por parte del fundador, ya que la mayoría suelen ser negocios unipersonales.

La tecnología está lista y barata, pero la gente no está tan bien preparada. Y hay un error que veo reproducirse una y otra vez. Voy a tratar de explicarte cuál es y cómo corregirlo.

3 perfiles distintos, un mismo error

He identificado 3 perfiles de personas diferentes

Los Kamikazes

En la mayoría de los casos no saben cómo arrancar su aventura online. De hecho, muchos van a procrastinar años con una o varias ideas de negocio… y no harán nunca nada.

Peor hay un sub-grupo que se atreve con todo, y van a lanzarse sin saber cómo hacerlo… y a menudo sin siquiera formarse antes.

Los Presumidos

Otros creen que lo saben todo, han hecho un MBA y han leído los libros de management Peter Drucker y un par de libros de auto ayuda, que les han inflado el ego al máximo. Van a comerse el mundo. Lo tienen claro. Los momentos de crisis también son momentos de grandes oportunidades. Yo mismo en el año 2000 formaba parte de esta secta de yuppies encorbatados. Consultores parásitos de las Big 5 que manejan conceptos y números sin entenderlos de verdad.

Como ves, no pierdes esperanza, la gente cambia y creo todos podemos mejorar con el tiempo, siempre que se trabaja en ello.

Los empresarios de toda la vida (sin connotación negativa)

Un tercer grupo, el mejor preparado según mi opinión, se compone de emprendedores que han gestionado un negocio offline de toda la vida, negocios propios, herencias familiares o franquicias. En muchos casos, están cerrando ese negocio tradicional en estos mismos momentos, heridos de muerte por la crisis económica que ha paralizado todo el consumo (B2C o B2B) en España.

Es difícil seguir trabajando como un esclavo cuando la ilusión se ha ido y el dinero se ha secado. Un proyecto empresarial necesita alegrías de vez en cuando, y desde luego, a mí me parece muy humano querer cerrar un negocio que en los últimos 5 años sólo ha generado problemas, estrés y desilusiones. Yo mismo ya he cerrado 2 negocios anteriormente.

Bien, ya que te he planteado el escenario, te pregunto: ¿Cuál es ese error que suelen cometer al arrancar un nuevo proyecto en la nube?

El error nº1: “No estoy listo aún”… Puede arruinar un negocio antes de nacer

Si has seguido mi curso gratis, te habrás dado cuenta de que suelo preguntarle a la gente en qué contexto se encuentran y cuál es la mayor dificultad que tienen en este mismo momento.

Más de un vez me topo con una respuesta que me deja helado:

“No tengo problemas, Franck, sino que me falta tiempo para desarrollar todos los productos y servicios que quiero ofrecer antes de lanzar mi web”.

El terrible error de querer tenerlo todo antes de salir al mercado.

Una y otra vez se repite el mismo patrón de acometer una tremenda inversión cuando es totalmente innecesaria.

Lo que necesita tu negocio es coger una corriente de aire cálida y ascender sin esfuerzo. Así lo hacen las aves migratorias y todos los emprendedores en la nube del siglo XXI. No luchan contra la fuerza del viento, imponiéndose un tremendo esfuerzo nada más arrancar su viaje.

Lean Blogging, o aplicando la metodología Lean Start-up al caso de un blog

¿Cómo se logra esto en un negocio en la nube? Muy fácil. Hay 3 sencillos pasos:

  1. Montas un blog. Necesitas un laboratorio dónde hacer tus experimentos en la nube.
  2. Hablas en él de las necesidades de tu target. Si estos términos te suenan a chino, por favor no montes ningún blog. Busca mejor un colectivo a quien puedes ayudar.
  3. Trata de vender algo a tu audiencia aunque no tengas nada desarrollado aún.

Los servicios no necesitan desarrollo

Si se trata de un servicio profesional, sólo necesitas algo de tiempo para construir tu página de venta, una Landing Page, y otro algo de tiempo para entregar el servicio vendido.

Entre la idea y la venta, tendrás que pegarte con la dura realidad para conseguir visibilidad y luego generar confianza/credibilidad. Pero estas 2 cosas van a serte necesarias en tu negocio en cualquier caso. Una vez más, la mejor arma con la que puedes trabajar es tu blog. Así que cuanto antes arranques, mejor.

Vende una idea a un precio descontado antes de vender un producto acabado

Si es lo tuyo son productos, sean físicos o digitales, lanza al  mercado un Producto Mínimo Viable, y véndelo de forma muy agresiva, con un 50% de descuento (o más). ¿Por qué?

Porque quieres subvencionar tu  I+D. Éste es tu objetivo.

  • Buscas inversores, pero no como en un Start-Up tradicional; no quieres los FFFs o un Business Angel que invierta un pastón en tu proyecto a cambio de una participación en tu negocio.
  • Quieres  clientes para que tus ingresos te permitan auto-financiar el desarrollo de tu oferta.

De ahí la justificación del descuento tan agresivo: es que tu cliente tendrá que esperar antes de recibir su producto, o va a recibir un producto no óptimo, la famosa versión Beta. Ya que estás, como este cliente te va a ayudar a mejorar tu producto, también podrías tener el detalle de ofrecerle recibir la 1.0 del mismo producto cuando esté lista, a coste cero.

¡Y ya está!

No necesitas invertir más tiempo en el desarrollo de tu portfolio por ahora. No necesitas algo más perfecto.

Te la vas a jugar todo a una sola apuesta, y además vas de farol. Cara de póker y sonrisita, porque estás viviendo el momento más delicado en la cortísima vida de tu start-up. La única prueba válida:

Captar tus primeros clientes (de pago) minimizando a tope tu inversión personal.
Tuitea esta cita

Sí, amigo. Un emprendedor debe preocuparse de vender y de gestionar su tiempo de la mejor forma posible, porque en un negocio unipersonal, el cómo usas tu tiempo impacta directamente tu cuenta de resultados, o lo que viene a ser lo mismo, tu capacidad de ayudar a mantener tu familia.

Así que dedícale ahora el 90% de tu tiempo a hacer lo que más importa en todo negocio:

  1. VISITAR CLIENTES o mejor ATRAER CLIENTES (gracias a tu blog)
  2. VENDER
  3. AJUSTAR
  4. COMPLETAR TU OFERTA, añadiendo un nuevo producto/servicio
  5. VALIDAR, una y otra vez.

A esto se tiene que dedicar el emprendedor cuando arranca su proyecto. No a pensar, no a producir, no a organizar, no a controlar.

Si eres de los que se obsesionan, pues obsesiónate con la venta y la captación de clientes.

Entiendo los conceptos, pero necesito un caso práctico.

Caso 1: Venta de un eBook en un blog

Para vender en Internet,  tendrás que encontrar ideas para hacer llegar tu oferta única a cuantas más personas te sea posible. La forma más barata de hacerlo es escribiendo grandes contenidos para tu target. Se llama Marketing de Contenidos, y si no tienes pasta, es un arma muy eficaz para conseguir visibilidad. Aunque tiene un problema central.

Es lento y requiere de un esfuerzo constante y prorrogado en el tiempo.

Concretando. Escribe un post al día sobre este mismo tema (el problema que vas a resolver en tu eBook), durante al menos 3 meses.Vas a convertir tu blog en la referencia sobre este único tema. Céntrate en el Qué más que en el Cómo, aunque vas a necesitar demostrar tus capacidades. Los Tutoriales son una excelente forma de hacerlo.

Hazlo con cabeza, no lo enseñes todo de golpe.

Terminarás atrayendo tráfico desde Google y la gente te empezará a recomendar en las Redes Sociales a sus contactos para este mismo tema, porque te habrás transformado en un referente, gracias a tus contenidos gratuitos. Esto es lo que quieres: que la gente que llegue a tu blog tenga muy claro lo que ofreces. Porque en este caso, descubrirás que tu capacidad de conversión de estas visitas cualificadas hacia tu blog será muy alta.

Triunfa primero en un micro nicho

Si mi nicho es Blogging, un micro nicho sería migrar de WordPress.com a WordPress.org o de una web estática a WordPress.org, etc…Vamos, las migraciones en general, terminándose en WordPress.org (de paso una excelente idea de micro emprendimiento).

La ventaja de ser súper especializado es triple:

  • Tus mensajes van a conseguir una visibilidad mayor. Lo tuyo es súper enfocado, conseguirás destacar. Además, te llegarán visitas de gente que está pensando/haciendo una migración en estos mismos momentos. Un tráfico muy cualificado.
  • Tus mensajes lograrán esa visibilidad mínima viable antes… que si lo haces con un tema más genérico, como puede ser WordPress, dónde además estoy seguro de que ya operan varios competidores serios
  • Tu micro producto/servicio no molesta a nadie en tu nicho. Es más, si lo haces bien estoy seguro de que tus competidores van a promocionar tus servicios/productos. Piensa en Marketing de afiliación, amigo mío. Nada acelera más el desarrollo de un proyecto que cuando tu competencia te da protagonismo en su audiencia. Te lloverán clientes sin apenas esforzarte.

Caso 2: Un caso real aplicado a un curso online

Si ya tienes un blog desde hace años y vendes formación presencial a tus lectores, puedes estar pensando en lanzar un curso online, como por ejemplo una serie de vídeos organizados por asignatura y bloques, para que la gente pueda acceder desde su casa al horario más conveniente. Hablo de un  micro site dedicado a este curso (como éste para que lo entiendas mejor).

Bien, pues mi recomendación es que no desarrolles todo el material de un curso online, si no que empieces a venderlo como un servicio de formación online.

Mete a 15 alumnos en un curso basado en una serie de  6/8 webinars, y al ritmo de un webinar a la semana vas entregando el material.

  • Vender un curso online te puede costar un par de meses de trabajo para producir todo el contenido y no sabes si lo vas a vender, ni tampoco si es eso lo que más valoran los alumnos
  • En cambio, vender Webinars solo requiere desarrollar una página de venta y… vender el servicio. Luego tendrás 6/8 semanas para ir preparando el material poco a poco. Además podrás contar con el feedback de los alumnos y ajustar la línea editorial poco a poco.

Los webinars permiten interacción al final de la sesión y se pueden grabar. Con lo cual puedes luego vender este material grabado o un reciclado de mayor calidad (vídeos más cortos una vez que hayas validado el contenido en bruto en el webinar en vivo). Minimizas la inversión y el riesgo, y al final de la serie de webinars, vas a disponer de un curso online estático (sin interacción directa contigo) que podrás vender a otro precio.

Te acabo de describir el proceso de lanzamiento de mi último curso online, Email marketing, Mailchimp al desnudo. Ya tengo más de 60 alumnos, todos muy contentos con el curso.

Y por favor, nunca vuelves a cometer el error de tenerlo todo listo y desarrollado antes de lanzar tu negocio al mercado.

El mejor “Producto Mínimo Viable Extremo” es una idea.
Tuitea esta cita

Cuanto antes domines el arte de vender ideas,  antes darás rentabilidad a tu proyecto en la nube. Y sobre todo, no perderás tu tiempo desarrollando un montón de cosas inútiles que tus clientes no te han pedido.

Si no logras vender esta idea, podrás pasar a la siguiente idea. Repite una y otra vez sin parar nunca. ¿Capito?

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Comments

  1. says

    Yo creo que el gran problema esta en querer tener un negocio online y vender algo sin tener nada de calidad e innovador que aportar, si no eres realmente bueno y experto en algo, no tienes nada que aportar, y eso no se consigue en poco tiempo.

    • says

      Los expertos no siempre son buenos comunicadores Daniel. Depende del público al que se dirigen.
      Si has tenido una experiencia vital muy fuerte y la has superado, también tienes muchas cosas que decir y credibilidad por hacerlo. Igual con una pasión que llevas viviendo desde hace años, de las que te consumen todo tu tiempo libre.

      En regla general estoy de acuerdo con lo que estás diciendo, pero creo que en la red hay espacio para todos. Eso si debes tener cosas interesantes que contar, y no hacer un Copiar & Pegar de otro proyecto sin inyectarle tu visión y personalidad

  2. says

    Franck, te faltó el “Tuitea esta cita”, como siempre un artículo muy útil, se lo enseñaré a varios conocidos. En México estamos con la economía por los suelos también y lo peor es que son pocos los empresarios (o prestadores de servicio) que se dan cuenta del potencial (y la necesidad) de estar presentes en la red ¡y eso que somos más de 40 millones de internautas mexicanos!
    Un saludo

    • says

      ¡Casi tanto como la población de España! Tania. Aquí si lo tiene claro ahora (lo de exportar y no depender de un solo mercado), pero lo del online sigue avanzando muy poquito a poquito para mi gusto

      • says

        No puedo estar más de acuerdo con cada punto. Si ya de por sí el español es un ser impulsivo, imagina si le venden que trasladar su negocio a la 2.0 se trata de abrir unas cuantas páginas en las redes sociales y a esperar.

        En mi caso he tenido que cambiar algún que otro comportamiento y si lo he hecho en parte ha sido gracias a los consejos eficaces de Franck. Sabe de lo que habla, va al grano y sinceramente, él ya lo sabe, soy una seguidora y lectora.

        Si puedo aportar algo sobre lo de las empresas españolas y su lentitud al exportar utilizando las herramientas del marketing online simplemente se trata de puro y llano desconocimiento. He llegado a leer que los nuevos negocios en la red son un estorbo y generadores de spam….

        Todos somos ignorantes ¡por fortuna! pero en nuestras manos está ir aprendiendo día a día y a algunas personas les cuesta eso: hincar los codos, leer, adaptarse al cambio.

        Soy optimista. Paso a paso se acercarán pero eso sí, ojalá todos tengan cerca a una persona como tú para asesorar. Si me estuviera equivocando preferiría que me lo dijeran.

        Seguiré con tus cursos, pero poquet a poquet.

        Lo que necesitamos es a personas que nos hablen de marketing con sencillez, lo más importante, estar dispuestos a escuchar.

        Buen día a todos.

    • says

      Hola Tania, soy regiomontano, y vivo en Cáceres, España. Y no estoy de acuerdo con lo que dices que la “economía en México está por los suelos”. México va bien, lento pero creciendo, no olvides que somos una economía emergente.

      Otra cosa es que la economía digital sea pobre aún en México, que en éso si te doy la razon.

  3. says

    Gracias Franck, como es habitual, un post muy práctico y útil. Gracias nuevamente por abrirnos los ojos una y otra vez …Ya estoy preparada! No más excusas!

  4. INMACULADA says

    Hola Franck buenas tardes:
    Millones de gracias por poner al servicio de los que no sabemos tus conocimientos.

  5. says

    Hola Frank,

    Creo que con este post me he sentido muy identificado porque realicé tu curso gratuito de “vitaminas para tu blog” que por cierto me pereció muy bueno pero a medida que avanzaba me daba cuenta que realmente no tenía nada que ofrecer, es decir, que no tenía preparado aún mis productos-servicios.

    Fracasar antes de empezar, reconocer esto me ayudó a saber dónde me encuentro ahora que ya tengo material para empezar.

    Pronto me pondré en contacto contigo para solicitar tus servicios Señor Lobo. Espero que vengas a solucionar problemas con el mismo coche que llevaba en la película :)

    Un fuerte abrazo y estamos en contacto.

    Alexis.

  6. says

    Este es uno de los post que más me han gustado en todo el tiempo que llevo siguiendo tu blog. Realmente es una estrategia sencilla y compleja a la par, pero sobre todo muy lógica y tremendamente acertada

  7. says

    Hola, Franck. Me agrada que hayas puesto precisamente como caso la venta del eBook en el propio blog. Desde diciembre, estoy ofreciendo mi libro electrónico enriquecido en mi blog literario, pero el volumen de ventas ha sido más bajo de lo que esperaba. Fallé en la llamada “audiencia mínima viable”, que no tenía al ofrecer mi libro, pero creí que podría lograrla en pocos meses. Sin embargo, debo reconocer que no escribo todos los días, ni siquiera todas las semanas en el blog. Después de aumentar la frecuencia de publicación (está entre mis propósitos para el 2013), tendré que analizar cómo repercute en las ventas. Gracias por tus artículos. Siempre me hacen reflexionar mucho.

  8. Elizabeth says

    Creo que escribiste esto para mi, no voy a esperar mas, he estado creciento con tus sugerencias , gracias!